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劳动合同订立、社会保险与工伤、规章制度与员工手册、调岗调薪与
裁员违纪员工管理与劳动争议处理高级讲座
2013年4月11-12日[东莞]、4月13-14日[深圳]、4月18-19日[上海]、4月20-21日[北京]
5月18-19日[中山]、5月23-24日[佛山]、5月25-26日[广州]
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【培训对象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监、经理、专员及相关工作人员等
【培训费用】4000元◆单独一人收费2500元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程前言】
自2013年5月1日起施行的《广东省劳动保障监察条例》，明确规定用人单位的规章制度不能
规定对员工罚款的内容，否则会受到严重行政处罚，今后，违规违纪问题员工的管理，将令企业
管理者更为头痛；自2013年7月1日起施行的劳动合同法修案，提高了经营劳务派遣业务的条件，
明确规定劳务派遣只能在临时性、辅助性、替代性的岗位实施，并且明确了临时性、辅助性、替
代性岗位的范围，这令劳务派遣单位和使用劳务派遣员工的用工单位，感到从未有过的经营压力
和用工压力；自2013年2月1日起施行的《最高人民法关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的
解释（四）》，明确了"劳动者非因本人原因从原用人单位被安排到新用人单位工作"的情形、
竞业限制经济补偿的支付条件和标准等争议性问题。这些最新规定对企业用工管理将产生哪些重
要影响？企业如何合法有效应对，以期减少用工风险和用工成本？
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【课程收益】
1、理解和掌握员工手册的基本知识、制订的基本方法、原则与技巧；
2、理解和掌握企业规章制度的基本知识、制订的基本方法、原则与技巧；
3、学会如何应用相关法规避免陷入各类误区，规避用工风险， 加强对违纪员工的管理及提高违
纪违规问题员工处理的能力；
4、帮助企业管理者有效运用法律政策，完善管理手段，极大限度减少法律风险和用工成本。
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【课程大纲】
一、员工手册与规章制度的制订、审查、修订和执行
1、劳动合同法时代规章制度的重要性及规章制度在人力资源管理中的地位
2、企业规章制度的现状和制度建设的常见问题
3、企业规章制度与劳动合同、集体合同的效力关系和适用关系
4、2012年《企业民主管理规定》出台后,没有经过民主程序制定及没有向劳动者公示的规章制
度是否有效？如何履行规章制度制定的民主程序？如何有效公示企业的规章制度？
5、规章制度或劳动合同中关于"企业（甲方）可以根据本单位的经营状况、 员工（乙方）的
能力和表现，合理调整员工（乙方）的工作岗位、 工作地点和工资待遇" 的规定或约定是
否有效？
6、如何有效运用企业规章制度对员工加强管理？ 特别是对问题员工和高层员工、关键岗位员
工的管理？
7、企业以员工违反规章制度为由解除劳动合同败诉原因分析
8、劳动纪律与奖惩制度的性质、主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
9、绩效管理制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
10、薪酬福利制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
11、招聘管理制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
12、劳动合同管理制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
13、工时考勤休假管理制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
14、员工培训管理制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
15、保密与竞业限制制度的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
16、员工手册的主要内容及制定原则、撰写方法与技巧和注意事项
17、员工手册和规章制度后续审查和修订的必要性、修订原则和注意事项
18、规章制度执行的重点和难点、影响规章制度执行的因素及不良因素的排除
二、劳动合同的订立和变更技巧
1、用人单位不使用劳动部门的合同范本而自行拟定的劳动合同文本是否有效？ 劳动合同未经
劳动部门备案是否有效？
2、如果劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同的，用人单位如何应对？
3、劳动合同期满,用人单继续留用劳动者，但未与劳动者续订书面劳动合同的，是否也需支付
两倍工资？
4、用人单位与劳动者在用工前订立劳动合同的，在尚未用工期间，用人单位解除劳动合同,是
否需要支付经济补偿？
5、在校学生与用人单位之间的用工关系是否属于劳动关系？
6、劳务关系与劳动关系如何区别，能否把劳动关系转化为劳务关系？
7、什么时候为签订劳动合同的最佳时间？
8、签订了劳动合同，是否等于难以解雇员工？
9、不签劳动合同，是否等于无须缴纳社会保险？
10、法律禁止2次约定试用期，那么劳动合同期限和试用期限该如何约定？
11、用人单位收购其他组织时，如何与被接收的员工签订、变更劳动合同？
12、员工达到法定退休年龄而继续聘用的，是继续签订劳动合同还是签订其他协议？
13、劳动合同的关键核心条款及操作技巧
(1)企业安排员工从事劳动合同约定工作内容以外的任务，属于单方违约，该如何约定工作岗
位/工作内容，以化解违约带来的法律风险？
(2)如何约定工作岗位及工作内容，以便企业根据实际情况调整员工的工作内容及单方变更其
工作岗位？
(3)如何约定劳动报酬，以避免约定不明确带来的风险？
(4)如何约定工资总额，以合法降低经济补偿的基数？
(5)如何约定薪酬结构，以利于企业灵活地调整工资？
(6)《劳动合同变更通知书》应如何设计？
(7)《劳动合同变更协议书》应如何设计？
三、如何有效调岗调薪
1、企业通常根据经营需要而调整员工的岗位或地点，但是员工可提出被迫解除并索赔经济补偿，
企业日常管理中该如何做，才能化解风险或避免案件败诉？
2、劳动合同约定的岗位实际上发生变化，但没有办理相关手续,员工到新岗位一段时间后,却要
求恢复到原岗位，往往成立，那么企业该如何抗辩、该如何预防？
3、绩效目标不合法合理的，往往不能作为衡量劳动者是否"胜任工作"的依据,企业该怎样设定
绩效目标，才能作为衡量标准？
4、即使企业能证明劳动者 "不胜任工作"，但是在之后的调岗调薪争议中还是被认定单方非法
变更劳动合同，企业败诉，为什么？企业该如何防范？
5、劳动者对绩效目标不确认，是否意味着该目标无效？如果必须经劳动者确认才生效,那么企业
的日常管理将何去何从？
6、员工认同绩效考核结果，但是企业在"基于不胜任工作而调岗调薪、 解雇辞退"的案件中还
是败诉，那么企业该如何抗辩或日常管理中怎样做，才能避免败诉风险？
7、企业根据绩效考核结果扣减员工绩效奖金，很多时候被认定非法克扣工资,企业该如何抗辩或
日常管理中怎样做，才能化解风险或避免败诉？
8、员工不胜任工作，企业能否调整其岗位，调岗后能否单方降低其薪酬？如何操作,才能调岗降
薪？
9、假设女员工固定月薪为3000元，浮动月薪为2000元，过去12个月的平均工资为4800元,怀孕期
间究竟该按什么标准支付，公司希望按3000元，员工希望按5000元，仲裁结果可能是4800元；
企业该如何控制用人成本？
10、女职工休产假完毕后，往往原岗位已经有其他同事负责，女职工往往不接受新岗位,为此发生
劳动争议，企业该如何做，才能化解败诉的风险？
四、如何有效解雇辞退
1、实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么企业
日常管理中该如何做，才能避免案件败诉，避免支付经济补偿或赔偿金？
2、以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，是非常符合常理的做法，但往往被仲裁
机构认定企业非法解雇，企业该如何做，才能避免案件败诉？
3、企业以"经济性裁员"名义解雇员工，是非常符合常理的做法，往往被认定非法解雇，企业该
如何操作？对"经济性裁员"作出规定的法律文件到底有哪些？
4、企业与劳动者协商解除劳动合同并书面约定支付适当的经济补偿数额，事后劳动者追讨经济补
偿的差额部分，仲裁机构很可能支持劳动者的诉求，企业日常管理中该如何创制、收集证据，
才能避免案件败诉？
5、培训服务期未到期，而劳动合同到期，企业终止劳动合同的, 仲裁期间往往被认定属于提前非
法解除劳动合同，企业该如何做，才避免案件败诉？
6、员工未提前30日通知企业即自行离职，是否构成劳动者违法解除？企业该如何做，才能降低风
险成本？对于劳动者的辞职环节，有哪些必须注意的风险控制点？
7、劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续签手续，经过一
段时间后企业才提出补办相关手续，但是员工却提出赔偿要求，企业风险非常大；那么企业该
如何做，才确保规避上述败诉风险？
8、解除劳动合同前未通知及征求工会的意见，是否构成非法解除？
9、《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，企业该如何书
写，才避免案件败诉而承担法律责任？
10、哪些情形下属于非法解雇员工，须承担哪些法律责任，是承担1年1个月工资的经济补偿还是1
年2个月工资的赔偿金，代通知金是否要承担，劳动者能否要求恢复劳动关系？
五、基本养老保险新规定与旧法规定的异同及亮点分析
1、基本养老金是否可以提前提取？
2、个人跨地区就业可以随个人转移，又是如何领取的？
3、办理职工特殊工种提前退休时应注意哪些问题？
4、因提前退休引发劳动争议的处理方法与风险防范手段
5、职工退休后与企业的关系如何处理？
6、当前养老保险实践中的矛盾与疑难问题处理
7、职工档案丢失纠纷应如何处理，用人单位应承担哪些法律责任？
8、个人依法享受社会保险待遇，有权监督本单位为其缴费情况
六、企业社会保险筹划策略
1、社会保险法关于保险费征缴有哪些变化
2、社会保险基金剖析
3、社会保险法对企业实操经办社会保险有哪些变化
4、社会保险监督解读与企业主意事项
5、外国人在中国境内就业参加社保的，如何享受社保待遇？
6、社会保险法颁布对企业规章制度建立的影响
7、在新的《社会保险法》下如何节约社保成本与企业用工成本？
七、工伤保险与企业不缴、欠缴工伤保险费的新风险
1、 员工缴纳了农村合作医疗，并且能够提供证明，企业还需为其缴纳城镇职工基本医疗保险吗？
2、如何理解工伤保险的无过错责任原则？
3、企业能否追究工伤职工的过失赔偿责任？
4、参加单位组织的体育活动受伤能认定为工伤吗？
5、无照驾驶与驾驶无照车辆受伤怎么办？如何认定职工的醉酒行为？
6、"认定工伤"、"视同工伤"、"不认定工伤"的法律界定
7、哪些工伤待遇由企业支付？哪些工伤待遇由经办机构支付？
8、工伤职工超过规定医疗期如何处理？
9、单位能用商业保险赔偿职工工伤待遇吗？
10、单位对劳动能力等级鉴定不服怎么办？
11、发生工伤后，企业能否与伤者私了？
12、员工使用假身份证，社保拒赔，企业应怎样担责？
13、对工伤员工出院后"泡工伤"，企业该怎样处理？
14、工伤保险的各种待遇计发基数――"本人工资"是如何确定的？
15、员工违反操作规程受伤是否工伤？企业可否对其予以处罚？
16、投保了团体人身意外伤害险，可否不再购买工伤保险？
八、如何有效处理违纪违规员工
1、《广东省劳动保障监察条例》明确规定用人单位的规章制度不能规定对员工罚款的内容后，
企业如何有效管理违规违纪的问题员工？
2、处分、解雇劳动者，往往由于劳动者拒绝签收该通知书而导致企业的处分、解雇行为被认定
为无效或非法行为，那么企业在日常管理中该如何做，才避免案件败诉？
3、劳动者欺诈应聘，事后被企业解雇，在仲裁期间，劳动者可能作出让企业措手不及的抗辩观
点，企业该如何回应或者在日常管理中采取哪些防范策略？
4、对于恶意违纪违规的问题员工，他们往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规的事实，企业
该如何创制、收集证据，才避免案件败诉而承担法律责任？
5、如何进行违纪员工的事实调查、证据固定，对于违纪员工，部门经理应注意哪些日常管理细
节问题？
6、对于违纪员工，事发后什么时间处理，如何书写《违纪违规处分通知书》？
7、怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"，如何在《惩罚条例》中详细明确违纪违规的
"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
8、直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么企业日常管理
中该如何做，才避免案件败诉，避免直线经理越权处分员工？
9、劳动者不辞而别、无故旷工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的支持，那么企业
日常管理中该如何做，才避免案件败诉？
10、如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
11、采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信， 企业内部OA系统或ERP系统上的
资料能否作为证据使用，电子邮件、手机短信能否作为证据使用？
12、违纪违规员工处理的依据、原则、方法和技巧。
九、劳动合同法修正案、劳动争议司法解释四重点内容解读
1、《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释（四）》对竞业限制经济补
偿的标准是如何规定的？
2、当事人在劳动合同或者保密协议中约定了竞业限制和经济补偿，当事人解除劳动合同时，用
人单位要求劳动者履行竞业限制义务，或者劳动者履行了竞业限制义务后要求用人单位支付
经济补偿的，能否得到人民法院的支持？
3、当事人在劳动合同或者保密协议中约定了竞业限制和经济补偿，劳动合同解除或者终止后，
因用人单位的原因导致三个月未支付经济补偿，劳动者请求解除竞业限制约定的，能否得到
人民法院的支持？
4、在竞业限制期限内，用人单位请求解除竞业限制协议的，能否得到人民法院的支持？在解除
竞业限制协议时，劳动者请求用人单位额外支付劳动者三个月的竞业限制经济补偿的，能否
得到人民法院的支持？
5、劳动者违反竞业限制约定，向用人单位支付违约金后，用人单位要求劳动者按照约定继续履
行竞业限制义务的，能否得到人民法院的支持？
6、变更劳动合同未采用书面形式，但已经实际履行了口头变更的劳动合同超过一个月,当事人以
未采用书面形式为由主张劳动合同变更无效的，能否得到人民法院的支持？
7、劳动合同法施行后，因用人单位经营期限届满不再继续经营导致劳动合同不能继续履行,劳动
者请求用人单位支付经济补偿的，能否得到人民法院的支持？
8、劳动者非因本人原因从原用人单位被安排到新用人单位工作，原用人单位未支付经济补偿,劳
动者被迫与新用人单位解除劳动合同，或者新用人单位向劳动者提出解除、终止劳动合同,在
计算支付经济补偿或赔偿金的工作年限时， 劳动者请求把在原用人单位的工作年限合并计算
为新用人单位工作年限的，能否得到人民法院的支持？
9、哪些情形属于"劳动者非因本人原因从原用人单位被安排到新用人单位工作"？
10、外国人、无国籍人及香港、澳门和台湾居民未依法取得就业证件即与中国境内或内地用人单
位签订劳动合同，当事人请求确认与用人单位存在劳动关系的,能否得到人民法院的支持？持
有《外国专家证》并取得《外国专家来华工作许可证》的外国人,与中国境内的用人单位建立
用工关系的，可否认定为劳动关系？
11、《劳动合同法修正案》对经营劳务派遣业务的条件作了哪些修改？经营劳务派遣业务是否需
要申请行政许可？
12、《劳动合同法修正案》对被派遣劳动者的劳动报酬有何新规定？新的规定对派遣单位和用工
单位有哪些影响？
13、《劳动合同法修正案》对实施劳务派遣的岗位有何强制性规定？何谓临时性、辅助性或者替
代性的工作岗位？
14．未经许可，擅自经营劳务派遣业务的，有何法律风险？用工单位给被派遣劳动者造成损害的，
劳务派遣单位是否需要承担赔偿责任？
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【讲师介绍】
梁硕南老师（广东境内讲授）
梁硕南老师，知名劳动法专家，社会保险法专家，人力资源专家，劳资谈判专家,合同制度设
计专家，资深培训师，中山大学行政管理和法律专业双学历。《劳动人事法律指南》主编，中国
劳动法学研究会会员，深圳市企业法律顾问协会会员。梁老师的主要著作有《劳动合同甲方乙方
―用人单位权益维护VS劳动者职场维权》、《论劳动者违法解除劳动合同的法律责任》、《论用
人单位违法解除劳动合同的法律责任》等数十部（篇）。
梁老师曾成功为用人单位和劳动者代理过数以千计的各类劳动人事争议案件；曾为中国石油、
美的集团等世界知名大企业草拟、审核劳动合同和企业规章制度，设计绩效管理方案和薪酬福利
方案；曾为全国优秀律师事务所广东晟典律师事务所、北京大成律师事务所等律师事务所的劳动
法专业律师讲授劳动法、劳动合同法和社会保险法课程；曾为新飞通光电（中国）公司等知名企
业设计企业并购劳动关系处理方案。梁老师是位既熟悉企业劳动关系管理和人力资源管理，又具
有丰富劳动争议案件处理经验和人力资源培训、劳动法律培训经验的复合型专家与讲师，曾在《
中国劳动保障报》、《深圳法制法》等多家报刊上为读者解答劳动法律问题，接受过英国金融时
报、南方都市报等媒体就劳动法律问题进行的专访,还受邀到深圳、珠海、中山、东莞、 佛山、
广州、武汉、长沙、株州、南京、徐州等全国各地讲授劳动法律课程和人力资源管理课程。
梁老师提供过劳动法律服务和人力资源管理服务的客户包括美的集团、中国石油、南方航空、
广东电信、大民集团、正大康地集团、天健集团、福群集团、南车集团、中华英才网、前程无忧、
长江礼品、欧陆家庭用品、新飞通（中国）、万兴软件、南丰电机等近百个企业和企业集团。
梁硕南老师授课的最大特点就是强调规章制度、劳动合同及相关协议在企业劳动用工管理及劳
动争议处理中的重要作用，通过为各类企业设计完善规章制度、劳动合同及相关协议,以及处理劳
动争议案件的实战经验和案例， 结合新法之下劳动用工管理及劳动争议处理的新规定、新特点、
新变化， 把握劳动关系管理及劳动争议处理的重点、难点、热点问题，通过活生生的典型案例（
绝大部分是梁老师亲自操作或代理的案件）,全方位、多角度传授劳动用工管理及劳动争议处理的
方法和技巧，以增强员工纪律性，调动员工积极性，减少用工风险和用工成本。
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梁伟权老师(北京、上海讲授）
梁伟权 之诚老师
国内知名劳资专家 国家高级人力资源管理师 国家人力资源法务咨询师
中国管理研究院劳资关系管理研究所首席研究员 中国劳动关系在线首席顾问
国家人社部人力资源法务咨询师考证培训讲师 中国人事法务协会高级顾问
广州人事局国际人才交流协会常务理事 广州市劳动保障法律监督员
梁老师精通劳动法规，熟悉人力资源管理，高级讲师。梁老师在全国各地巡讲"劳动法相关课
程"，受益企业达20000多家，真实案例教学，将枯燥的劳动政策法规溶入实际管理当中；学员参
与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，让学员迅速学以致用。深受广大企业管理者、 人力资
源从业者的好评。
梁老师长期担任企业的人力资源管理顾问和法律顾问，专门从事人力资源管理与劳动争议诉讼
及劳动法律研究工作，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻的了解,处理各类劳动纠纷案件
1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山东、四川、
重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规有较深的了解,对
劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验,接受过广东电视珠江台、广州电视台、珠江经济广播
电台和《广州日报》等多家媒体的采访;最近《应对劳动争议爆发期》一文发表在《南风窗》杂志
2009年第5期;较全面的总结了我国劳动管理方面存在的一些问题,特别对引入第三方独立机构参与
协调的想法，具有较强的现实意义与指导作用,引起业界广泛关注。
梁老师顾问或服务过的客户有：
华北油田管理局、中国水利电力物资公司、东风日产、万宝冷机集团、金羚洗衣机集团、南方
电网、长大公路集团、长宏公路、广铝集团、 永红服装配件集团、、广州日用五金、联动科技、
创颖实业、奥地利索恩照明、新加坡赫比电子、新加坡诺卫环保、美国溢隆实业、台湾崧尉股份、
爱创域（香港）公司、上海正英、北京瑞升、信和光栅、台湾先力光电、美西乐士、卡尔诺网络、
满堂红(中国)地产、中地行地产、广州邮政、全球通大酒店、家园连锁酒店、 娇妍日用品、芙蓉
坊连锁、二天堂连锁、广州酒类专卖连锁、大千钢琴、欢乐反斗城玩具、点石珠宝、 年青人眼镜
量贩连锁、国汇保险、大同搬屋、金达航运等。
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付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月11-12日[东莞]、□4月13-14日[深圳]、□4月18-19日[上海]
□4月20-21日[北京]、□5月18-19日[中山]、□5月23-24日[佛山]
□5月25-26日[广州]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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2013年4月7日 星期日
176531-3E薪a资设d计技t巧
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3E薪资设计与薪酬管理技巧
2013年4月11-12日[上海]、4月13-14日[深圳]、4月26-27日[北京]
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【培训对象】渴望规范HR管理的董事长、总（副）经理、 HR总监、经理；薪资福利经理、专员；
高层经理等参加。
【培训费用】3900元（包括资料费、午餐及上下午茶点、发票等...◆正版3E薪资设计软件1套 ）
主办单位：高-森-培-训-网
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【课程背景】
薪酬福利是企业员工最为关注的核心问题，薪酬体系的完善与否对人才的选用育留及整体业
绩有着直接的影响。市场经济体制逐步规范，也对企业薪酬福利体系的完善提出了更高的要求。
国内企业大多缺乏科学的薪酬体系设计，薪酬福利对内没有公平性，对外没有竞争力，成为规范
人力资源管理的瓶颈。因此，建立一套规范、公平、竞争力强的薪资体系，是国内企业迫切解决
的难题。《3E薪资设计》是以联合利华、 郎讯等世界500强企业的薪酬制度为蓝本提炼出的经典
课程，也是张守春老师独创的最具实战意义、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。
张老师根据在联合利华、朗讯等知名制企业工作和专业咨询经验，整合现代最先进、规范的
薪资设计技术与管理理念，在国内首倡"3E薪资设计"。课程结合生动精彩案例和趣味横生的演
练（计算机操作演练占课程四分之三时间，在老师带动下逐步设计一个现实一家公司的薪资结构
），使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握3E理论和全套薪资设计技术。课程设计针对国内
薪酬体系的特点，为企业量身打造，力求满足企业的实际需要，课堂学员满意率极高。很多学员
在接受培训后即依照课程所学重新设计本公司薪资，得到所在公司领导的高度认可。
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【课程收益】
1、全面了解年度薪资、奖金体系设计的常用方法
2、掌握3E薪资体系设计的思路与操作流程
3、了解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评
4、通过现场模拟，掌握3E薪资体系设计的技能
5、系统掌握其他种类的薪资福利体系设计方法
6、课程第一天提供学员"3E薪酬设计软件"进行练习，需要自带电脑，并提供测评要素两套
7、建议携带企业自身的实际工资数据，将现场指导学员设计出符合企业自身实际情况的新的薪
酬体系
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【课程大纲】
第一部分 付薪哲学
薪酬的本质是什么，如何看待它的激励性？
什么是全面薪酬管理，如何有效、长期地激励员工
薪酬工资和福利的本质区别是什么，设计目的有什么不同
薪酬体系设计的最大着力点是什么，公平还是激励？
如何设计全年度薪资体系与政策
如何改革薪资结构以获得企业竞争优势
第二部分 3E薪资设计理念
三种公平性对企业薪酬的戏剧化影响
什么是3E，3E薪酬体系设计的基本思路是什么
如何理解外部竞争性，常见的误解和错误
公司的薪资水平在市场上的定位该如何确定
衡量内部均衡的公式是什么，它不平衡将导致什么问题
第三部分 岗位测评：内部均衡性
四种衡量岗位价值方法
内部均衡的世界知名的公式是什么
选择岗位测评要素的三个原则是什么
测评前，选择关键岗位的三个原则是什么
点值法（point-factor）岗位测评要素举例
提供常见的30个岗位测评要素
岗位测评的六个步骤是什么
如何用回归拟合校验岗位测评的结果是否准确
职位分级工作如何作，什么是职级图（Grading Matrix）
岗位测评及职级图设计演练（半个小时）
职级图在招聘、晋升核定工资中的用途
岗位测评的小组该如何构成，包括什么成员，常见错误
岗位测评注意事项和常见问题
第四部分 企业薪酬体系设计
a．工资级别设计
一个企业搞多少级工资好，级别数量如何确定
两级工资的级差的计算公式是什么
根据个体均衡性，各级工资的级幅度设定有什么规律和实际运用上的意义
两级工资之间的重叠度该如何设定，实际运用中的意义是什么
假的对岗付薪，实际是对资历付薪，该如何分辨和改正
职业生涯规划和薪酬幅度、调薪设计之间的配合关系
如何用"爵位"来回报和激励员工，在薪酬中的体现和意义
b．市场薪资调查
如何做市场薪资调查，市场薪资调查的边界该怎么确定
影响和决定一个岗位市场薪资价格高低的四个因素
如何阅读市场薪资调查报告，市场分位值是什么概念
如何把企业的薪资水平与市场曲线相比
领先、滞后政策分别是什么意思，在薪资设计中如何考虑使用领先、滞后政策
如何理解和解决新老员工工资的矛盾冲突
如何定期根据市场水平更新薪资曲线
c．薪酬体系设计
（用计算机演练一个小时，建议携带企业自身的实际工资数据，现场指导学员设计出符合企业实
际的新的薪酬体系）
薪酬体系的构成，固定收入、变动收入的设计方法与常见错误
与"薪点制"、"3P理论"等薪酬设计思路相比较，"3E"理念显著的优势和共性各是什么薪酬
体系常见错误――割裂的内部不平衡的薪酬体系与虚假的岗位工资体系
薪酬体系常见错误――企业的基本薪酬体系与岗位价值联系不大，工资体系更多是与行政级别和
资历挂钩
薪酬体系常见错误――岗位工资简单直接地与岗位内部价值挂钩（所谓岗位系数），而忽视外部
均衡
福利和股票期权
销售人员固定、变动收入
第五部分 薪资管理
a．定薪
如何用所设计的薪资曲线结构为新来的人定薪
招聘时"薪资谈判"（侃价）的三招
如何为薪水期望低于标准的应聘者定薪水
如何为调动的人员定薪
如何通过薪酬体系地设计来解决新老员工工资冲突
解决薪酬水平低于标准的人员（绿圈）的科学合理方法
解决薪酬水平超标的人员（红圈）的十种方法
b．调薪
如何改变自己在调薪管理中被迫使用"拖、硬、卡"的尴尬被动局面
薪资调整的种类（晋升调薪、业绩调薪、结构化调薪）
如果老板问你，我们的实际薪资水平到哪儿了，你如何回答？如何利用CR来标识薪资水平。
如何使用CR来进行年度调薪
给张三调薪，李四也要求调薪，怎么办？不同的人各调多少薪，如何量化
年度调薪矩阵的设计
如何从制度上避免部门经理为了争取调薪而拼命给下属打高分，或者把自己喜欢的下属打高
如何理解和确定年度调薪的百分比
调薪会增加成本吗？如何正确说服总经理理解调薪对成本的影响，并且批准调薪计划；
晋升的情况下如何调薪，降职呢
C．薪酬的管理和沟通
如何看待给予部门经理相应的合理的薪资管理权限
如何做好薪酬保密
如何加强在薪酬管理中的必要沟通，以及沟通的内容和技巧
如何用三种均衡性的原理（3E）去解释和沟通当下属薪酬高于上级，新来员工高于老员工的争议
情况
怎么写企业的薪资政策，它包括哪些内容
第六部分 多种薪资体系分析
技能工资（skill-based）的设计和优点缺点是什么
宽幅薪资结构和传统岗位薪资结构的质的区别和使用方法
第七部分 案例演示
张守春老师所作过的一个电子制造企业薪酬体系咨询设计案例的实际过程展示、讲解
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【讲师介绍】 张守春
背景：
1、1994年，毕业于清华大学电机系，随后进入联合利华（中国）从事人力资源工作；
2、1997年，赴美国新泽西州立大学学习，成为中国最早一届留美人力资源管理硕士；
3、在美国期间，担任朗讯集团人力资源总部（位于美国新泽西州）薪资管理经理；
4、回国后，历任通用国际、搜狐、ChinaRen等知名企业HR高阶，华泰保险人力资源总监；
5、先后担任新浪、新华人寿、五矿集团等大型企业的HR顾问，设计二十余家企业薪酬咨询项目。
6、具有薪酬领域的专业海外研究功底，有丰富的外企、国企、民企的实战和咨询经验，深谙国
内企业薪酬设计的误区和困惑，多次被国内权威机构评为中国最具实战性培训师。
7、首创"3E薪资体系"，让复杂的薪酬管理变得简单化；开发"3E薪资软件"，让繁琐的薪酬
管理变得傻瓜化。
简介：
3E薪资设计创始人，中国最早一届留美人力资源管理学硕士，高级讲师，"美国薪资协会"
会员，毕业于美国新泽西州立大学人力资源管理学硕士，被《财智》评为2005年十大杰出培训师
、被"中国人力资源开发网"评为2005年度最十佳人力资源培训师、2004年最具实战的十大优秀
培训师、先后担任世界著名跨国公司朗讯集团人力资源（美国总部）薪资管理经理，联合利华、
通用、搜狐、ChinaRen等国际知名企业人力资源高阶，华泰保险人力资源总监。前后担任新浪网
、新华人寿、五矿集团有色金属公司等大型公司人事顾问，担任设计二十余家大中小型企业薪酬
咨询项目，丰富的实操经验和最新前沿理论。
具有薪酬领域的专业海外研究功底，有丰富的外企、国企、民企的实战经验。张老师依据他
在联合利华、朗讯等知名企业的薪酬管理经验，整合了现代流行的、规范的薪资设计技术，并且
基于他的长期专业咨询经验，在国内首倡"3E薪资设计"。该课程是薪酬领域最具实战、操作性
和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为"实际课程比期望的还好"，接受张
老师3E薪酬培训的学员已累积四千人。
曾担任的人力资源管理咨询项目有：美国朗讯宾西法尼亚州微电子厂、朗讯上海设计薪酬系
统、新浪网、民生人寿、兆维科技、天津电力建设集团、中外运空运集团、中国海洋石油工程公
司、中国银行西城支行、华泰保险、天润金百、金盟钨业、鹏斯特电子、金鱼洗涤灵、天津宇傲
汽车、华峰测控、沈阳东管电力、中国化工信息、中国医药集团重庆分公司、欧时力服装集团、
道本天吉科技等人力资源项目咨询。
曾服务的部分客户名单：大唐电讯、湖南太子奶，北京华夏新达软件股份有限公司，维讯新
科，新浪，现代网络，东方兴业网络教育服务有限责任公司，清华同方，清华万博，富特波尔容
器有限公司，青岛海尔，博科信息产业深圳有限公司，动力源科技，东方信联，北京比特创新技
术有限公司，华润置业，四达时代，西门子，杜邦公司，方正科技电脑系统有限公司，中软中心
，新锐互动商业网络有限公司，智裕公司，百联网讯，中国国际招标网，明天控股，前锋股份，
科健集团，中关村科技，航天二院，中关村数据，四中网校，亚之杰汽车， BHP，北京共创开源
软件股份有限公司，瑞和亚太科技，明天控股， 卓妍服饰有限公司，精泰电子(上海)有限公司，
默世企业管理咨询有限公司，罗科通讯，石田电子衡器有限公司，魏德米勒电联接国际贸易上海
有限公司，上海复旦金仕达 ， 新趋网络科技（上海）有限公司，上海信邦电子，电能成套设备
公司，农行软件开发中心，联想集团，华夏新达， NTT，新华通投资发展有限公司，童趣出版有
限公司，农总行，百特赛威，恒基伟业，华夏媒体，北京飞机维修工程有限公司，时代创建，新
华在线， 北京力坚消防设备有限公司，华泰保险，吉通公司，世纪华脉等。
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3E薪资设计与薪酬管理技巧
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月11-12日[上海]、 □4月13-14日[深圳]、 □4月26-27日[北京]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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3E薪资设计与薪酬管理技巧
2013年4月11-12日[上海]、4月13-14日[深圳]、4月26-27日[北京]
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【培训对象】渴望规范HR管理的董事长、总（副）经理、 HR总监、经理；薪资福利经理、专员；
高层经理等参加。
【培训费用】3900元（包括资料费、午餐及上下午茶点、发票等...◆正版3E薪资设计软件1套 ）
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
薪酬福利是企业员工最为关注的核心问题，薪酬体系的完善与否对人才的选用育留及整体业
绩有着直接的影响。市场经济体制逐步规范，也对企业薪酬福利体系的完善提出了更高的要求。
国内企业大多缺乏科学的薪酬体系设计，薪酬福利对内没有公平性，对外没有竞争力，成为规范
人力资源管理的瓶颈。因此，建立一套规范、公平、竞争力强的薪资体系，是国内企业迫切解决
的难题。《3E薪资设计》是以联合利华、 郎讯等世界500强企业的薪酬制度为蓝本提炼出的经典
课程，也是张守春老师独创的最具实战意义、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。
张老师根据在联合利华、朗讯等知名制企业工作和专业咨询经验，整合现代最先进、规范的
薪资设计技术与管理理念，在国内首倡"3E薪资设计"。课程结合生动精彩案例和趣味横生的演
练（计算机操作演练占课程四分之三时间，在老师带动下逐步设计一个现实一家公司的薪资结构
），使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握3E理论和全套薪资设计技术。课程设计针对国内
薪酬体系的特点，为企业量身打造，力求满足企业的实际需要，课堂学员满意率极高。很多学员
在接受培训后即依照课程所学重新设计本公司薪资，得到所在公司领导的高度认可。
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【课程收益】
1、全面了解年度薪资、奖金体系设计的常用方法
2、掌握3E薪资体系设计的思路与操作流程
3、了解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评
4、通过现场模拟，掌握3E薪资体系设计的技能
5、系统掌握其他种类的薪资福利体系设计方法
6、课程第一天提供学员"3E薪酬设计软件"进行练习，需要自带电脑，并提供测评要素两套
7、建议携带企业自身的实际工资数据，将现场指导学员设计出符合企业自身实际情况的新的薪
酬体系
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【课程大纲】
第一部分 付薪哲学
薪酬的本质是什么，如何看待它的激励性？
什么是全面薪酬管理，如何有效、长期地激励员工
薪酬工资和福利的本质区别是什么，设计目的有什么不同
薪酬体系设计的最大着力点是什么，公平还是激励？
如何设计全年度薪资体系与政策
如何改革薪资结构以获得企业竞争优势
第二部分 3E薪资设计理念
三种公平性对企业薪酬的戏剧化影响
什么是3E，3E薪酬体系设计的基本思路是什么
如何理解外部竞争性，常见的误解和错误
公司的薪资水平在市场上的定位该如何确定
衡量内部均衡的公式是什么，它不平衡将导致什么问题
第三部分 岗位测评：内部均衡性
四种衡量岗位价值方法
内部均衡的世界知名的公式是什么
选择岗位测评要素的三个原则是什么
测评前，选择关键岗位的三个原则是什么
点值法（point-factor）岗位测评要素举例
提供常见的30个岗位测评要素
岗位测评的六个步骤是什么
如何用回归拟合校验岗位测评的结果是否准确
职位分级工作如何作，什么是职级图（Grading Matrix）
岗位测评及职级图设计演练（半个小时）
职级图在招聘、晋升核定工资中的用途
岗位测评的小组该如何构成，包括什么成员，常见错误
岗位测评注意事项和常见问题
第四部分 企业薪酬体系设计
a．工资级别设计
一个企业搞多少级工资好，级别数量如何确定
两级工资的级差的计算公式是什么
根据个体均衡性，各级工资的级幅度设定有什么规律和实际运用上的意义
两级工资之间的重叠度该如何设定，实际运用中的意义是什么
假的对岗付薪，实际是对资历付薪，该如何分辨和改正
职业生涯规划和薪酬幅度、调薪设计之间的配合关系
如何用"爵位"来回报和激励员工，在薪酬中的体现和意义
b．市场薪资调查
如何做市场薪资调查，市场薪资调查的边界该怎么确定
影响和决定一个岗位市场薪资价格高低的四个因素
如何阅读市场薪资调查报告，市场分位值是什么概念
如何把企业的薪资水平与市场曲线相比
领先、滞后政策分别是什么意思，在薪资设计中如何考虑使用领先、滞后政策
如何理解和解决新老员工工资的矛盾冲突
如何定期根据市场水平更新薪资曲线
c．薪酬体系设计
（用计算机演练一个小时，建议携带企业自身的实际工资数据，现场指导学员设计出符合企业实
际的新的薪酬体系）
薪酬体系的构成，固定收入、变动收入的设计方法与常见错误
与"薪点制"、"3P理论"等薪酬设计思路相比较，"3E"理念显著的优势和共性各是什么薪酬
体系常见错误――割裂的内部不平衡的薪酬体系与虚假的岗位工资体系
薪酬体系常见错误――企业的基本薪酬体系与岗位价值联系不大，工资体系更多是与行政级别和
资历挂钩
薪酬体系常见错误――岗位工资简单直接地与岗位内部价值挂钩（所谓岗位系数），而忽视外部
均衡
福利和股票期权
销售人员固定、变动收入
第五部分 薪资管理
a．定薪
如何用所设计的薪资曲线结构为新来的人定薪
招聘时"薪资谈判"（侃价）的三招
如何为薪水期望低于标准的应聘者定薪水
如何为调动的人员定薪
如何通过薪酬体系地设计来解决新老员工工资冲突
解决薪酬水平低于标准的人员（绿圈）的科学合理方法
解决薪酬水平超标的人员（红圈）的十种方法
b．调薪
如何改变自己在调薪管理中被迫使用"拖、硬、卡"的尴尬被动局面
薪资调整的种类（晋升调薪、业绩调薪、结构化调薪）
如果老板问你，我们的实际薪资水平到哪儿了，你如何回答？如何利用CR来标识薪资水平。
如何使用CR来进行年度调薪
给张三调薪，李四也要求调薪，怎么办？不同的人各调多少薪，如何量化
年度调薪矩阵的设计
如何从制度上避免部门经理为了争取调薪而拼命给下属打高分，或者把自己喜欢的下属打高
如何理解和确定年度调薪的百分比
调薪会增加成本吗？如何正确说服总经理理解调薪对成本的影响，并且批准调薪计划；
晋升的情况下如何调薪，降职呢
C．薪酬的管理和沟通
如何看待给予部门经理相应的合理的薪资管理权限
如何做好薪酬保密
如何加强在薪酬管理中的必要沟通，以及沟通的内容和技巧
如何用三种均衡性的原理（3E）去解释和沟通当下属薪酬高于上级，新来员工高于老员工的争议
情况
怎么写企业的薪资政策，它包括哪些内容
第六部分 多种薪资体系分析
技能工资（skill-based）的设计和优点缺点是什么
宽幅薪资结构和传统岗位薪资结构的质的区别和使用方法
第七部分 案例演示
张守春老师所作过的一个电子制造企业薪酬体系咨询设计案例的实际过程展示、讲解
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【讲师介绍】 张守春
背景：
1、1994年，毕业于清华大学电机系，随后进入联合利华（中国）从事人力资源工作；
2、1997年，赴美国新泽西州立大学学习，成为中国最早一届留美人力资源管理硕士；
3、在美国期间，担任朗讯集团人力资源总部（位于美国新泽西州）薪资管理经理；
4、回国后，历任通用国际、搜狐、ChinaRen等知名企业HR高阶，华泰保险人力资源总监；
5、先后担任新浪、新华人寿、五矿集团等大型企业的HR顾问，设计二十余家企业薪酬咨询项目。
6、具有薪酬领域的专业海外研究功底，有丰富的外企、国企、民企的实战和咨询经验，深谙国
内企业薪酬设计的误区和困惑，多次被国内权威机构评为中国最具实战性培训师。
7、首创"3E薪资体系"，让复杂的薪酬管理变得简单化；开发"3E薪资软件"，让繁琐的薪酬
管理变得傻瓜化。
简介：
3E薪资设计创始人，中国最早一届留美人力资源管理学硕士，高级讲师，"美国薪资协会"
会员，毕业于美国新泽西州立大学人力资源管理学硕士，被《财智》评为2005年十大杰出培训师
、被"中国人力资源开发网"评为2005年度最十佳人力资源培训师、2004年最具实战的十大优秀
培训师、先后担任世界著名跨国公司朗讯集团人力资源（美国总部）薪资管理经理，联合利华、
通用、搜狐、ChinaRen等国际知名企业人力资源高阶，华泰保险人力资源总监。前后担任新浪网
、新华人寿、五矿集团有色金属公司等大型公司人事顾问，担任设计二十余家大中小型企业薪酬
咨询项目，丰富的实操经验和最新前沿理论。
具有薪酬领域的专业海外研究功底，有丰富的外企、国企、民企的实战经验。张老师依据他
在联合利华、朗讯等知名企业的薪酬管理经验，整合了现代流行的、规范的薪资设计技术，并且
基于他的长期专业咨询经验，在国内首倡"3E薪资设计"。该课程是薪酬领域最具实战、操作性
和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为"实际课程比期望的还好"，接受张
老师3E薪酬培训的学员已累积四千人。
曾担任的人力资源管理咨询项目有：美国朗讯宾西法尼亚州微电子厂、朗讯上海设计薪酬系
统、新浪网、民生人寿、兆维科技、天津电力建设集团、中外运空运集团、中国海洋石油工程公
司、中国银行西城支行、华泰保险、天润金百、金盟钨业、鹏斯特电子、金鱼洗涤灵、天津宇傲
汽车、华峰测控、沈阳东管电力、中国化工信息、中国医药集团重庆分公司、欧时力服装集团、
道本天吉科技等人力资源项目咨询。
曾服务的部分客户名单：大唐电讯、湖南太子奶，北京华夏新达软件股份有限公司，维讯新
科，新浪，现代网络，东方兴业网络教育服务有限责任公司，清华同方，清华万博，富特波尔容
器有限公司，青岛海尔，博科信息产业深圳有限公司，动力源科技，东方信联，北京比特创新技
术有限公司，华润置业，四达时代，西门子，杜邦公司，方正科技电脑系统有限公司，中软中心
，新锐互动商业网络有限公司，智裕公司，百联网讯，中国国际招标网，明天控股，前锋股份，
科健集团，中关村科技，航天二院，中关村数据，四中网校，亚之杰汽车， BHP，北京共创开源
软件股份有限公司，瑞和亚太科技，明天控股， 卓妍服饰有限公司，精泰电子(上海)有限公司，
默世企业管理咨询有限公司，罗科通讯，石田电子衡器有限公司，魏德米勒电联接国际贸易上海
有限公司，上海复旦金仕达 ， 新趋网络科技（上海）有限公司，上海信邦电子，电能成套设备
公司，农行软件开发中心，联想集团，华夏新达， NTT，新华通投资发展有限公司，童趣出版有
限公司，农总行，百特赛威，恒基伟业，华夏媒体，北京飞机维修工程有限公司，时代创建，新
华在线， 北京力坚消防设备有限公司，华泰保险，吉通公司，世纪华脉等。
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3E薪资设计与薪酬管理技巧
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月11-12日[上海]、 □4月13-14日[深圳]、 □4月26-27日[北京]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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2013年4月6日 星期六
815213促成交策v略Ｎ种方r法
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"天龙八部"――销售精英快速成长训练营
2013年4月13-14日[上海]、4月20-21日[北京]、4月27-28日[深圳]、5月25-26日[广州]
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【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售精英等
【培训费用】4600元◆单独一人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造
客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售
心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、
如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难
题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具
有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面
前……
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程特色】
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具
和流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。 课程通过让学员现场演练、话术提炼、
角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
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【课程收益】
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一部：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应――正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析
第二部：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同
第三部：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四部：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※最终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线―找对人有时比说对话更
重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第五部：如何塑造产品价值――产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色
模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操
作
第六部：SPIN――顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户
需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售的基本概念
A、何为顾问式销售
B、销售行为
C、客户需求（隐藏需求/明显需求）
D、核心利益
E、优先顺序
2、客户购买循环扫描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
4、SPIN-客户需求开发工具
※S―背景型问题如何更加有针对性
※P―难点型问题如何挖掘
※I―暗示型问题如何深入
※N―需求利益型问题如何展开
5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
9、对SPIN各环节的理解和技巧
10、交易的延伸
11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一
对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第七部：获取承诺阶段――客户异议处理战术应用
1、客户常见的异议
2、处理异议的心理准备
3、客户异议处理的几个步骤
4、异议和抱怨处理16招
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用"SPIN"销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第八部：促成交策略Ｎ种方法
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明・富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
．．．．．．
实战演练：现场成交技巧演练
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【讲师介绍】 匡晔
简介：
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课
程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑
股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年
营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中， 有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化
繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可
运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全
新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，
受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售
技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务
技巧》等。
畅销书：《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、 五羊-本田摩托（广州）有限公司、
东风日产乘用车公司（中日合资）、 延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝
马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公
司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司.
【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有
限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司.
【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、 美的商用空调公司、
广州松下空调器公司、广州广日电梯工业有限公司、 厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海
思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小
家电有限公司、深圳奥的斯电梯公司.
【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银
行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、
泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中
国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证�、东海证券有限责任公司、华林证券
有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。
【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深
圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公
司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团
有限公司.
【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫
鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、 深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限
公司。
【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓
老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司； 达美斯顿酒业（珠海）有限
公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、 三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、
青岛啤酒股份有限公司.
【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋
华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、 山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易
有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
【化工、冶金行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工
有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、 深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公
司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司.
【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金
榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、.
【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能
源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、 中国联通厦门
公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、
深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃
特包装有限公司、
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"天龙八部"――销售精英快速成长训练营
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月13-14日[上海]、 □4月20-21日[北京]、□4月27-28日[深圳]
□5月25-26日[广州]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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"天龙八部"――销售精英快速成长训练营
2013年4月13-14日[上海]、4月20-21日[北京]、4月27-28日[深圳]、5月25-26日[广州]
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【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售精英等
【培训费用】4600元◆单独一人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造
客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售
心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、
如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难
题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具
有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面
前……
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程特色】
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具
和流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。 课程通过让学员现场演练、话术提炼、
角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程收益】
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一部：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应――正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析
第二部：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同
第三部：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四部：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※最终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线―找对人有时比说对话更
重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第五部：如何塑造产品价值――产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色
模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操
作
第六部：SPIN――顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户
需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售的基本概念
A、何为顾问式销售
B、销售行为
C、客户需求（隐藏需求/明显需求）
D、核心利益
E、优先顺序
2、客户购买循环扫描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
4、SPIN-客户需求开发工具
※S―背景型问题如何更加有针对性
※P―难点型问题如何挖掘
※I―暗示型问题如何深入
※N―需求利益型问题如何展开
5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
9、对SPIN各环节的理解和技巧
10、交易的延伸
11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一
对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第七部：获取承诺阶段――客户异议处理战术应用
1、客户常见的异议
2、处理异议的心理准备
3、客户异议处理的几个步骤
4、异议和抱怨处理16招
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用"SPIN"销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第八部：促成交策略Ｎ种方法
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明・富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
．．．．．．
实战演练：现场成交技巧演练
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 匡晔
简介：
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课
程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑
股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年
营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中， 有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化
繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可
运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全
新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，
受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售
技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务
技巧》等。
畅销书：《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、 五羊-本田摩托（广州）有限公司、
东风日产乘用车公司（中日合资）、 延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝
马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有限公
司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公司.
【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有
限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司.
【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、 美的商用空调公司、
广州松下空调器公司、广州广日电梯工业有限公司、 厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海
思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小
家电有限公司、深圳奥的斯电梯公司.
【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银
行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、
泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中
国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证�、东海证券有限责任公司、华林证券
有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。
【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深
圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公
司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团
有限公司.
【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫
鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、 深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限
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【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓
老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司； 达美斯顿酒业（珠海）有限
公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、 三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、
青岛啤酒股份有限公司.
【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋
华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、 山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易
有限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
【化工、冶金行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工
有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、 深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公
司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司.
【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金
榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、.
【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能
源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、 中国联通厦门
公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、
深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃
特包装有限公司、
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"天龙八部"――销售精英快速成长训练营
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单位名称：_____________________________________________
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图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
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总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月13-14日[上海]、 □4月20-21日[北京]、□4月27-28日[深圳]
□5月25-26日[广州]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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2013年4月5日 星期五
815211中试管e理-从样r品到量y产
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产品中试管理-从样品到量产
2013年4月19-20日[深圳]、4月23-24日[北京]、4月26-27日[上海]
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【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、测试部经理、中试/试产部经理、制造部
经理、工艺/工程部经理、质量部经理、项目经理/产品经理、高级制造工程师等
【培训费用】4300元◆单独一 人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
我们在为企业提供研发管理咨询服务的过程中发现，很多企业的新产品开发从样机到量产的
过程中（产品化过程）存在着共同的问题：
1.新品没有经过中试或中试的时间很短，制造部门戏称研发的新品是"三无"产品，没有生
产文件、没有工装、生产现场出了问题没人管；
2.转产没有标准，研发想快点转产，生产对有问题的产品又不愿接收，希望研发把问题都解
决了才转过来，而市场又催得急，经常被迫接收，长此以往，导致研发与生产的矛盾激化；
3.有些企业开始成立中试部门，希望在中试阶段把产品质量问题解决掉，但中试的定位与运
作也很困惑，发生质量与进度的冲突时，如何取舍与平衡，以前研发与制造的矛盾转化为研发与
中试、中试与生产的矛盾，中试成了矛盾集散中心；
4.市场的压力并不因中试的产生而减少，中试需要从哪些方面努力才能满足产品的质量、进
度的要求？中试的业务是面向研发还是面向制造，还是兼而有之？
5.量产后才发现产品可制造性差、成品率低、经常返工，影响发货；
6.产品到了生产后还发生大量的设计变更；
7.产品到了客户手中还冒出各种各样的问题以致要研发人员到处去"救火"......
本课程将基于多年的实践、长期的研发咨询积累，总结出一套理论与实践相结合的可操作的
方法，配以大量实际案例，以指导研发/试产/制造部门主管如何高效的实现产品从样品走向量产
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程收益】
1.了解业界公司在不同发展阶段的产品中试管理模式与实践
2.掌握面向制造系统的产品设计（DFM）的方法与实施过程
3.掌握面向生产测试的产品设计（DFT）的方法与实施过程
4.掌握面向制造系统的新产品验证的过程与方法
5.掌握在满足质量标准的前提下缩短产品试制周期的方法和技巧
6.了解如何建立从样品到量产的管理机制
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
一、案例研讨
二、从样品到量产概述
1.企业在追求什么：技术？样品？产品？商品？
2.研发与制造的矛盾：
1）.制造系统如何面对研发的三无产品？
2）.研发如何面对制造系统越来越高的门槛？
3.研发与制造矛盾的激化：中试的产生成为必然
4.中试的定位与发展：
1）.研发（RD）、中试（D&P）、生产（P）的关系
2）.中试的使命是什么？
3）.中试如何定位？
4）.中试的发展问题：
a 大而全？
b 专业化分工？
c 产品线划分与共享平台
d 中试人员的发展定位：广度与深度问题
5.中试的业务范围
1）.中试业务：新产品导入（NPI）
2）.承上：如何面向产品的研发？
3）.启下：如何面向产品的制造？
4）.桥梁：中试作为连接研发与制造的桥梁，独木桥还是阳关道？
6.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，是否需要建立并发展中试的职能?
三、新产品导入团队
1.新产品导入团队的构成
1）.工艺工程
2）.设备工程
3）.测试工程
4）.工业工程
5）.产品验证
6）.试生产（计划、生产、质量）
2.新产品导入团队的职责
3.新产品导入团队与产品开发团队的关系
1）.开发模式的演变：串行变并行
2）.并行工程在产品开发中如何体现？
3）.新产品导入团队如何提前介入研发？
a 为什么要提前介入？
b 提前到什么时候介入？
c 提前介入做什么？
4）.新产品导入团队的管理
a 新产品导入团队与产品开发团队、职能部门的沟通
b 新产品导入团队成员的汇报、考核和管理机制
4.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，研讨建立新产品导入团队的时机
四、面向制造系统的产品设计（DFM）
1.如何在产品设计与开发过程中进行可制造性设计
1）.从制造的角度来看产品设计
2）.工艺人员介入产品开发过程的切入点：从立项就开始
3）.工艺管理的三个阶段：工艺设计、工艺调制与验证、工艺管制
4）.工艺设计：
a 如何提出可制造性需求？
b 需要哪些典型的工艺规范？
c 可制造性需求如何落实到产品设计方案中？
d工艺设计与产品设计如何并行？
e 产品工艺流程设计
f 电装、整装、包装与物流的可制造性设计分析
g 如何确保可制造性需求在产品开发中已被实现？
h 工艺评审如何操作？
i 什么时候考虑工装？
j 如何在开发过程中同步输出工艺文件与生产操作指导文件
5）.工艺调制与验证
a 工艺验证的时机
b 工艺验证方案包括哪些内容？
c 如何实施工艺验证？
d 工艺验证报告的内容
e 如何推动工艺验证的问题解决？
f 研发人员如何配合新产品的工艺验证？
g 制造外包模式下的工艺如何验证？
6）.工艺管制
a 工艺管制的困惑：救火何时是尽头？
b 工艺转产评审（标准、流程、责任）
c 量产过程中的例行监控与异常管理
2.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺管理工作做到什么程度？存在哪些差距？
3.工艺管理平台建设
1）.谁负责工艺平台的建设？
2）.工艺委员会的产生：责任与运作模式
3）.如何进行工艺规划？
4）.基础工艺研究与应用
5）.支撑工艺管理平台的四大规范：
a 品质规范
b 设备规范
c 工艺规范
d 设计规划
6）.工艺管理部门如何推动DFM业务的开展？
7）.工艺体系的组织构成、发展与演变
8）.工艺人员的培养与技能提升
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺平台建设工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
五、面向生产测试的产品设计（DFT）
1.基于产品生命周期全流程的测试策略
1）.研发测试（Alpha）、试验局测试（Beta）、生产测试
2.研发测试（Alpha）与BETA测试
1）.测试人员介入产品开发过程的时机（提可测试性需求的时机）
2）.可测试性需求需要考虑的内容（示例）
3）.单元测试、模块测试、系统集成测试、专业化测试、BETA测试的重点分析
4）.产品开发过程中测试业务流程分析
5）.企业在不同的发展阶段如何开展测试的相关工作（短平快的项目测试工作如何开展）
3.面向生产测试业务的产品设计与开发
1）.生产测试业务流程分析
2）.典型的部品测试、整机测试方法介绍
3）.开发专门的生产测试工装的条件分析
4）.生产测试工装的开发管理
5）.在产品开发过程中如何实施面向生产测试的产品设计？
a 如何提出可测试性需求？
b 可测试性需求如何落实到产品设计方案中？
c 研发面对众多的需求如何取舍？可测试性需求的优先级分析
d 如何在产品开发过程中同步开发生产测试工装？
e 如何在产品开发过程中同步输出生产测试所需的操作指导文件？
f 如何进行测试工装的验证？
g 如何推动测试验证问题的解决？
6）.如何推动可测试性设计（DFT）业务的开展
7）.如何进行测试平台的建设？
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的DFT工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
六、产品试制验证管理
1.影响产品试制周期的因素分析
2.研发人员对试制准备提供的支持
3.试制团队的构成、职责与定位（设置试制部门的时机与优缺点分析）
4.试制人员介入产品开发过程的时机
1）.如何进行试制准备（准备要素示例）
5.面向制造系统的验证
1）.研发人员如何在试制过程中进行产品设计的优化
2）.制造系统的验证策略与计划
3）.制造系统的验证方案
4）.如何实施制造系统的验证：
a 工艺验证（工艺流程、工艺路线、单板工艺、整机工艺、包装工艺、物流工艺）
b 工装验证（装配工装、测试工装、生产设备）
c 结构验证
d 产品数据验证（BOM验证、制造文档验证）
e 产品试制验证（质量、效率、成本）
5）.批次验证报告，验证多少批才合适？
6）.如何推动验证问题的解决？
6.转产评审
1）.研发人员如何支持新产品的转产工作
2）.转产评审的评审组织如何构成？
3）.评审标准是什么？
4）.如何判定是否转产？
5）.评审流程与运作机制
7.产品转产后的管理
1）.新产品的试制效果评价
2）.新产品的质量目标达成情况
3）.工程变更管理
4）.缺陷与问题管理
5）.质量审计
8.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的产品试制验证过程，分析差距，提出改进建议。
总结
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【讲师介绍】 Charles
专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品研发、新产品导入、工艺工程、售前与售后等
领域的实践与管理经验。曾在多家高科技企业中担任产品开发工程师（电子）、工艺工程师、售
后服务工程师、项目经理、产品经理、设计工程部经理、工艺工程部经理、 新产品导入部经理、
技术管理部经理、企业管理顾问等职务；在某著名通信公司工作7年（97~03），期间长期与国际
顶尖咨询顾问一起工作，全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并成功主导了新产品导
入平台的建设工作，作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的产品研发工作。
研发管理咨询经验：
从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创日新、某电子
科技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、试验局流程设计、知识管理
体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、
研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设计等方面的管理咨询项目。
研发管理培训经验：
曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、从样品走向
量产等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内
训；从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理咨询项目体系
的建设<产品规划流程体系设计、试验局流程设计、 知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理
、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发 KPI
体系设计等方面> ，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运
营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企
业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。
曾为科达通信、中电集团、TCL集团、威创、和记奥普泰、国人通信、 京信科技、天�科技
、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿盟科技、
天津内燃机研究所、同方威视、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、OPPO电子、特变电工、思源电
器、海格客车、美的集团、国光电子、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、同洲电子、科
立讯、新北洋、光迅科技、 沈阳机床等近300家企业提供了专业的研发管理培训。
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产品中试管理-从样品到量产
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月19-20日[深圳]、□4月23-24日[北京]、□4月26-27日[上海]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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产品中试管理-从样品到量产
2013年4月19-20日[深圳]、4月23-24日[北京]、4月26-27日[上海]
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【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、测试部经理、中试/试产部经理、制造部
经理、工艺/工程部经理、质量部经理、项目经理/产品经理、高级制造工程师等
【培训费用】4300元◆单独一 人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
我们在为企业提供研发管理咨询服务的过程中发现，很多企业的新产品开发从样机到量产的
过程中（产品化过程）存在着共同的问题：
1.新品没有经过中试或中试的时间很短，制造部门戏称研发的新品是"三无"产品，没有生
产文件、没有工装、生产现场出了问题没人管；
2.转产没有标准，研发想快点转产，生产对有问题的产品又不愿接收，希望研发把问题都解
决了才转过来，而市场又催得急，经常被迫接收，长此以往，导致研发与生产的矛盾激化；
3.有些企业开始成立中试部门，希望在中试阶段把产品质量问题解决掉，但中试的定位与运
作也很困惑，发生质量与进度的冲突时，如何取舍与平衡，以前研发与制造的矛盾转化为研发与
中试、中试与生产的矛盾，中试成了矛盾集散中心；
4.市场的压力并不因中试的产生而减少，中试需要从哪些方面努力才能满足产品的质量、进
度的要求？中试的业务是面向研发还是面向制造，还是兼而有之？
5.量产后才发现产品可制造性差、成品率低、经常返工，影响发货；
6.产品到了生产后还发生大量的设计变更；
7.产品到了客户手中还冒出各种各样的问题以致要研发人员到处去"救火"......
本课程将基于多年的实践、长期的研发咨询积累，总结出一套理论与实践相结合的可操作的
方法，配以大量实际案例，以指导研发/试产/制造部门主管如何高效的实现产品从样品走向量产
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程收益】
1.了解业界公司在不同发展阶段的产品中试管理模式与实践
2.掌握面向制造系统的产品设计（DFM）的方法与实施过程
3.掌握面向生产测试的产品设计（DFT）的方法与实施过程
4.掌握面向制造系统的新产品验证的过程与方法
5.掌握在满足质量标准的前提下缩短产品试制周期的方法和技巧
6.了解如何建立从样品到量产的管理机制
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【课程大纲】
一、案例研讨
二、从样品到量产概述
1.企业在追求什么：技术？样品？产品？商品？
2.研发与制造的矛盾：
1）.制造系统如何面对研发的三无产品？
2）.研发如何面对制造系统越来越高的门槛？
3.研发与制造矛盾的激化：中试的产生成为必然
4.中试的定位与发展：
1）.研发（RD）、中试（D&P）、生产（P）的关系
2）.中试的使命是什么？
3）.中试如何定位？
4）.中试的发展问题：
a 大而全？
b 专业化分工？
c 产品线划分与共享平台
d 中试人员的发展定位：广度与深度问题
5.中试的业务范围
1）.中试业务：新产品导入（NPI）
2）.承上：如何面向产品的研发？
3）.启下：如何面向产品的制造？
4）.桥梁：中试作为连接研发与制造的桥梁，独木桥还是阳关道？
6.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，是否需要建立并发展中试的职能?
三、新产品导入团队
1.新产品导入团队的构成
1）.工艺工程
2）.设备工程
3）.测试工程
4）.工业工程
5）.产品验证
6）.试生产（计划、生产、质量）
2.新产品导入团队的职责
3.新产品导入团队与产品开发团队的关系
1）.开发模式的演变：串行变并行
2）.并行工程在产品开发中如何体现？
3）.新产品导入团队如何提前介入研发？
a 为什么要提前介入？
b 提前到什么时候介入？
c 提前介入做什么？
4）.新产品导入团队的管理
a 新产品导入团队与产品开发团队、职能部门的沟通
b 新产品导入团队成员的汇报、考核和管理机制
4.演练与问题讨论
1）.根据企业的实际情况，研讨建立新产品导入团队的时机
四、面向制造系统的产品设计（DFM）
1.如何在产品设计与开发过程中进行可制造性设计
1）.从制造的角度来看产品设计
2）.工艺人员介入产品开发过程的切入点：从立项就开始
3）.工艺管理的三个阶段：工艺设计、工艺调制与验证、工艺管制
4）.工艺设计：
a 如何提出可制造性需求？
b 需要哪些典型的工艺规范？
c 可制造性需求如何落实到产品设计方案中？
d工艺设计与产品设计如何并行？
e 产品工艺流程设计
f 电装、整装、包装与物流的可制造性设计分析
g 如何确保可制造性需求在产品开发中已被实现？
h 工艺评审如何操作？
i 什么时候考虑工装？
j 如何在开发过程中同步输出工艺文件与生产操作指导文件
5）.工艺调制与验证
a 工艺验证的时机
b 工艺验证方案包括哪些内容？
c 如何实施工艺验证？
d 工艺验证报告的内容
e 如何推动工艺验证的问题解决？
f 研发人员如何配合新产品的工艺验证？
g 制造外包模式下的工艺如何验证？
6）.工艺管制
a 工艺管制的困惑：救火何时是尽头？
b 工艺转产评审（标准、流程、责任）
c 量产过程中的例行监控与异常管理
2.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺管理工作做到什么程度？存在哪些差距？
3.工艺管理平台建设
1）.谁负责工艺平台的建设？
2）.工艺委员会的产生：责任与运作模式
3）.如何进行工艺规划？
4）.基础工艺研究与应用
5）.支撑工艺管理平台的四大规范：
a 品质规范
b 设备规范
c 工艺规范
d 设计规划
6）.工艺管理部门如何推动DFM业务的开展？
7）.工艺体系的组织构成、发展与演变
8）.工艺人员的培养与技能提升
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的工艺平台建设工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
五、面向生产测试的产品设计（DFT）
1.基于产品生命周期全流程的测试策略
1）.研发测试（Alpha）、试验局测试（Beta）、生产测试
2.研发测试（Alpha）与BETA测试
1）.测试人员介入产品开发过程的时机（提可测试性需求的时机）
2）.可测试性需求需要考虑的内容（示例）
3）.单元测试、模块测试、系统集成测试、专业化测试、BETA测试的重点分析
4）.产品开发过程中测试业务流程分析
5）.企业在不同的发展阶段如何开展测试的相关工作（短平快的项目测试工作如何开展）
3.面向生产测试业务的产品设计与开发
1）.生产测试业务流程分析
2）.典型的部品测试、整机测试方法介绍
3）.开发专门的生产测试工装的条件分析
4）.生产测试工装的开发管理
5）.在产品开发过程中如何实施面向生产测试的产品设计？
a 如何提出可测试性需求？
b 可测试性需求如何落实到产品设计方案中？
c 研发面对众多的需求如何取舍？可测试性需求的优先级分析
d 如何在产品开发过程中同步开发生产测试工装？
e 如何在产品开发过程中同步输出生产测试所需的操作指导文件？
f 如何进行测试工装的验证？
g 如何推动测试验证问题的解决？
6）.如何推动可测试性设计（DFT）业务的开展
7）.如何进行测试平台的建设？
4.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的DFT工作做到什么程度？存在哪些差距？如何改进？
六、产品试制验证管理
1.影响产品试制周期的因素分析
2.研发人员对试制准备提供的支持
3.试制团队的构成、职责与定位（设置试制部门的时机与优缺点分析）
4.试制人员介入产品开发过程的时机
1）.如何进行试制准备（准备要素示例）
5.面向制造系统的验证
1）.研发人员如何在试制过程中进行产品设计的优化
2）.制造系统的验证策略与计划
3）.制造系统的验证方案
4）.如何实施制造系统的验证：
a 工艺验证（工艺流程、工艺路线、单板工艺、整机工艺、包装工艺、物流工艺）
b 工装验证（装配工装、测试工装、生产设备）
c 结构验证
d 产品数据验证（BOM验证、制造文档验证）
e 产品试制验证（质量、效率、成本）
5）.批次验证报告，验证多少批才合适？
6）.如何推动验证问题的解决？
6.转产评审
1）.研发人员如何支持新产品的转产工作
2）.转产评审的评审组织如何构成？
3）.评审标准是什么？
4）.如何判定是否转产？
5）.评审流程与运作机制
7.产品转产后的管理
1）.新产品的试制效果评价
2）.新产品的质量目标达成情况
3）.工程变更管理
4）.缺陷与问题管理
5）.质量审计
8.演练与问题讨论
1）.分析学员企业的产品试制验证过程，分析差距，提出改进建议。
总结
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【讲师介绍】 Charles
专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品研发、新产品导入、工艺工程、售前与售后等
领域的实践与管理经验。曾在多家高科技企业中担任产品开发工程师（电子）、工艺工程师、售
后服务工程师、项目经理、产品经理、设计工程部经理、工艺工程部经理、 新产品导入部经理、
技术管理部经理、企业管理顾问等职务；在某著名通信公司工作7年（97~03），期间长期与国际
顶尖咨询顾问一起工作，全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并成功主导了新产品导
入平台的建设工作，作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的产品研发工作。
研发管理咨询经验：
从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创日新、某电子
科技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、试验局流程设计、知识管理
体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、
研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设计等方面的管理咨询项目。
研发管理培训经验：
曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、从样品走向
量产等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内
训；从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理咨询项目体系
的建设<产品规划流程体系设计、试验局流程设计、 知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理
、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发 KPI
体系设计等方面> ，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运
营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企
业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。
曾为科达通信、中电集团、TCL集团、威创、和记奥普泰、国人通信、 京信科技、天�科技
、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿盟科技、
天津内燃机研究所、同方威视、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、OPPO电子、特变电工、思源电
器、海格客车、美的集团、国光电子、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、同洲电子、科
立讯、新北洋、光迅科技、 沈阳机床等近300家企业提供了专业的研发管理培训。
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产品中试管理-从样品到量产
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
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参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
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总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月19-20日[深圳]、□4月23-24日[北京]、□4月26-27日[上海]
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1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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815221研s发项v目经b理的软技n能提m升
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研发项目经理的软技能提升
2013年4月23-24日[北京]、4月26-27日[上海]、4月19-20日[深圳]
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【培训对象】公司总经理、研发总监、人力资源总监、产品线总监、研发部经理、项目经理、技
术部门主管、研发骨干、人力资源管理专员
【培训费用】4300元◆单独一人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
很多公司的研发项目是从技术工作岗位走向研发项目经理的工作岗位，在从事研发项目管理
的过程中经常遇到以下问题：
1、项目管理的培训参加了不少，方法论也学了不少，发现还是不会，怎么办？
2、怎么把学到的项目管理的方法和研发业务实际结合起来？
3、研发项目经理在公司有名无实，只有责任，没有权利，这活没法干；
4、研发项目的目标经常变，干了半年发现白干，领导也不知道这个项目要达到什么目标，我该
怎么办？
5、研发项目需求经常变化，如何控制需求的变更？
6、作为项目经理如何制定项目的计划并分配好工作任务，做好监控并执行；
7、研发项目经理如何评价研发人员的绩效，激发他们的斗志和激情？
8、干活的人属于各部门，但事得研发项目经理安排，冲突不断，如何做好沟通并处理冲突？
……
本课程结合本公司过去几年大量培训和咨询的经验，融合的研发项目管理、需求管理、绩效
管理和团队管理等方面的实践，结合研发项目经理的个人能力提升的需要，总结了六个管理锦囊，
把这个六个锦囊融会贯通后，就能成为一个优秀的研发项目经理
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【课程收益】
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验， 通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的
打造高效研发团队的方法
2.了解研发项目经理的定位、职责、素质模型
3.掌握研发项目目标制定的方法和模板
4.掌握搞定项目需求的方法并做好需求的变更控制
5.掌握研发项目计划制定的方法、执行和监控的手段
6.掌握研发项目经理如何评价项目团队成员的绩效，做好价值分配
7.掌握研发项目沟通的方法和技巧，同时处理好项目的冲突
8.根据授课内容，研发项目经理融会贯通6个锦囊，提升个人能力
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【课程大纲】
一、案例分析
二、锦囊之一：搞清研发项目经理的定位、职责与素质模型
1.走上研发项目经理的工作岗位要实现哪些角色转换？
1）.从专注于技术变为关注项目
2）.自己做好事情到带动整个研发团队
3）.从部门内走到部门外，贯穿全流程
4）.从关注事情到关注人和事
2.研发项目经理在公司如何定位
1）.公司核心价值创造的环节
2）.横向角色
3）.项目型公司、产品型公司、运营型公司的项目经理的不同定位
3.研发项目经理如何把握项目的本质
1）.研发项目管理和运营管理的区别
2）.研发项目管理管什么？不管什么？
3）.如何从"土匪"变为"正规军"
4）.吃透研发项目的四要素
5）.平衡研发项目的S、T、Q、C
4.研发项目经理有哪些职责？
5.什么样的人适合做研发项目经理
1）.技术能力
2）.业务能力
3）.项目管理与团队管理的能力
4）.人际沟通与处理冲突的能力
5）.个人影响力
6.案例分析：某案例公司的研发项目经理的素质模型
7.如何培养研发项目经理
1）.建立项目经理的素质模型
2）.资源池的培养体系
3）.研发项目经理培养积分卡
4）.干中学，学中干
8.演练与问题讨论
三、锦囊之二：如何锁定项目的目标
1.研发项目目标的制定
1）.研发项目目标制定的标准
2）.研发项目目标制定的原则
3）.如何完成研发项目目标的制定
2.案例分析：某案例公司研发项目任务书模板
3.研发项目在公司项目中的排序
4.如何根据项目的目标来组建项目团队
5.制定项目目标时如何与公司高层沟通
1）.获得高层的认可
2）.获得公司的资源
3）.汇报机制达成共识
6.演练与问题讨论
四、锦囊之三：如何搞定需求并控制变更
1.产品需求收集（如何从市场角度进行有效的客户需求收集？）
1）.研发需求收集流程介绍
2）.识别客户？
3）.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
4）.需求收集需要注意的问题
2.需求收集方法
1）.原型法
2）.客户访谈法
3）.现场观察法
4）.其他十种典型的需求收集方法
a.客户决策委员会、用户大会、客户简报
b.高层拜访、标杆学习、Beta测试
c.现场支持、支持热线、行业会议
d.客户满意度调查
e.各个方法的优点、缺点、需求收集的类型介绍
3.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
4.产品需求整理和分析（如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？）
1）.研发需求整理和分析流程介绍
2）.真正理解客户的意图
3）.客户描述和需求陈述
4）.客户描述? 需求陈述五原则
a 案例：具体产品客户描述到需求陈述案例分析
5）.业界最佳客户需求的八个要素介绍
a 每个要素详细定义
b 每个要素的子要素分解
c 案例：某产品客户需求8要素子要素展开样例介绍
6）.如何保证需求的一致性
a 需求冲突矩阵分析法
b 案例：具体需求冲突矩阵分析样例介绍
c 实战演练与问题讨论
5.产品需求的跟踪和验证
1）.研发需求持续验证和跟踪流程介绍
2）.需求双向跟踪机制（RTM）
a 需求编号规范介绍
b 需求跟踪的必要性
c 前向跟踪
d 后向跟踪
3）.需求验证和确认
4）.需求验证和跟踪输出（需求双向跟踪模板RTM（关键要素介绍））
6.需求变更控制机制
1）.谁负责需求的变更控制
2）.如何评估需求变更的影响
3）.需求变更的追踪机制
7.演练与问题讨论
五、锦囊之四：研发项目计划制定与控制的能力
1.一个完整的研发项目计划应该考虑的方面
2.研发项目计划包括
1）.进度与资源计划
2）.质量管理计划
3）.风险管理计划
3.进度与资源计划
1）.讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
2）.研发项目计划的作用
3）.研发项目计划制定的流程
4）.研发项目计划的分级分层管理体系
4.研发项目计划的制定的步骤
1）.WBS：最基本的往往是最厉害的（作用、示例）
2）.WBS分解的衡量标准
3）.PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
4）.五种常见的估计方法
5）.规模、工作量、工期估计
6）.PERT图的绘制
7）.如何加快项目开发进度
a 关键路径法
b 快速跟踪法
5.质量第一，计划先行
6.谁忽略风险计划，风险就找谁
7.难道沟通也要做计划？
8.十大提高项目执行力的行为
9.借助工具保证执行落地
10.研发项目的分层实施与分层监控
11.研发项目控制的手段：报告+会议
1）.项目报告种类
2）.项目例会种类
3）.变更控制流程
4）.业务决策评审
5）.研发合同书管理
6）.项目审计
7）.成本控制
8）.QA状态报告
12.演练与问题讨论
六、锦囊之五：研发项目经理绩效管理的能力
1.制定研发项目KPI指标的方法
1）.平衡计分卡方法
2）.鱼骨图方法
2.考核研发项目的常规KPI指标有哪些？
3.如何把研发项目的目标分解给研发人员
4.研发人员绩效承诺管理
1）.对结果的考核
2）.对过程的考核
3）.对团队意识的考核
5.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标不具挑战性或太具挑战性
2）.需求的变更导致项目计划变更，影响绩效目标
3）.绩效目标如何量化
6.绩效承诺目标的跟踪与修改
7.研发项目经理如何辅导研发人员的绩效
1）.针对不同的员工制定不同的绩效辅导方法
2）.绩效辅导的类型
8.研发项目经理如何做好研发人员的绩效评价
1）.绩效评价的流程和方法
2）.研发项目经理如何与部门经理沟通
9.公司如何从制度上保证项目经理的权威性
10.演练与问题讨论
七、锦囊之六：研发项目经理沟通与处理冲突的能力
1.研发沟通的障碍
1）.研发项目管理十大危机之首：缺乏沟通
2）.研发沟通的过程、目的和功能
3）.研发过程的信息偏差
2.约?哈利窗沟通分析
3.沟通的种类
1）.正式沟通与非正式沟通
2）.书面沟通与口头沟通
3）.上行、下行、平行沟通
4）.单向与双向沟通
4.研发沟通方式比较
5.如何与上级沟通
1）.领导的沟通类型对沟通的影响
2）.与领导商谈的难题、要点
3）.高层领导喜欢的沟通方式
4）.向领导汇报方式和工具
5）.汇报会上领导常问的问题
6.如何跨部门沟通
1）.不同研发组织架构沟通中要注意的问题
2）.跨部门沟通障碍――部门墙
3）.等级制度：上司文化
4）.平级沟通：自我保护
5）.跨部门沟通要点――沟通从心开始
7.项目团队内如何沟通
1）.研发人员的沟通特点、缺陷
2）.与技术型团队沟通
3）.与关系型团队沟通
4）.员工沟通需求
5）.明确授意――5W2H
8.什么时候冲突具有破坏性
9.什么时候冲突具有建设性
10.研发冲突原因（讨论）
1）.目标、有限的资源、方法、事实、价值、角色、风格
11.如何避免冲突（讨论）
12.冲突与研发组织绩效果
13.解决研发冲突的四方面工作
1）.组织氛围
2）.沟通（GROW方法论）
3）.冲突反应风格
a 回避型
b 强硬型
c 迁就型
d 折衷和解型
e 协作型
4）.问题解决流程
14.演练与问题讨论
八、总结
1.研发项目经理如何实现角色转换
1）.兵熊熊一个，将熊熊一窝
2）.怎么才能不是熊将
2.六个锦囊如何融会贯通
1）.此时无招胜有招
2）.总结、提炼、升华
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【讲师介绍】 Jay
PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 清华大学研发管理特聘教授
背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发
管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公
司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革
项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部
研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研
发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。
【研发管理咨询经验】
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研
发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，
典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
【研发管理培训经验】
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600多场的内训,
主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、同方威视、北
京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、 中科科仪、兴大豪、诺
基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、 中国互联网信息中心（CNNIC）、大
唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、
星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天�科技、威睿电通、阿尔西公司、网御
神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、
天津光电公司、力神电池、 普天研究院、 北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、
天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛
福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公
司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国
泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中
兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、 长城汽车、 上汽通用五菱、苏州金龙、
上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭
网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请
讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。
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研发项目经理的软技能提升
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□4月23-24日[北京]、□4月26-27日[上海]、□4月19-20日[深圳]
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
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研发项目经理的软技能提升
2013年4月23-24日[北京]、4月26-27日[上海]、4月19-20日[深圳]
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【培训对象】公司总经理、研发总监、人力资源总监、产品线总监、研发部经理、项目经理、技
术部门主管、研发骨干、人力资源管理专员
【培训费用】4300元◆单独一人收费2800元（含两天中餐、指定教材、茶点、发票等）
◆买一赠一，不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠
【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
很多公司的研发项目是从技术工作岗位走向研发项目经理的工作岗位，在从事研发项目管理
的过程中经常遇到以下问题：
1、项目管理的培训参加了不少，方法论也学了不少，发现还是不会，怎么办？
2、怎么把学到的项目管理的方法和研发业务实际结合起来？
3、研发项目经理在公司有名无实，只有责任，没有权利，这活没法干；
4、研发项目的目标经常变，干了半年发现白干，领导也不知道这个项目要达到什么目标，我该
怎么办？
5、研发项目需求经常变化，如何控制需求的变更？
6、作为项目经理如何制定项目的计划并分配好工作任务，做好监控并执行；
7、研发项目经理如何评价研发人员的绩效，激发他们的斗志和激情？
8、干活的人属于各部门，但事得研发项目经理安排，冲突不断，如何做好沟通并处理冲突？
……
本课程结合本公司过去几年大量培训和咨询的经验，融合的研发项目管理、需求管理、绩效
管理和团队管理等方面的实践，结合研发项目经理的个人能力提升的需要，总结了六个管理锦囊，
把这个六个锦囊融会贯通后，就能成为一个优秀的研发项目经理
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【课程收益】
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验， 通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的
打造高效研发团队的方法
2.了解研发项目经理的定位、职责、素质模型
3.掌握研发项目目标制定的方法和模板
4.掌握搞定项目需求的方法并做好需求的变更控制
5.掌握研发项目计划制定的方法、执行和监控的手段
6.掌握研发项目经理如何评价项目团队成员的绩效，做好价值分配
7.掌握研发项目沟通的方法和技巧，同时处理好项目的冲突
8.根据授课内容，研发项目经理融会贯通6个锦囊，提升个人能力
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【课程大纲】
一、案例分析
二、锦囊之一：搞清研发项目经理的定位、职责与素质模型
1.走上研发项目经理的工作岗位要实现哪些角色转换？
1）.从专注于技术变为关注项目
2）.自己做好事情到带动整个研发团队
3）.从部门内走到部门外，贯穿全流程
4）.从关注事情到关注人和事
2.研发项目经理在公司如何定位
1）.公司核心价值创造的环节
2）.横向角色
3）.项目型公司、产品型公司、运营型公司的项目经理的不同定位
3.研发项目经理如何把握项目的本质
1）.研发项目管理和运营管理的区别
2）.研发项目管理管什么？不管什么？
3）.如何从"土匪"变为"正规军"
4）.吃透研发项目的四要素
5）.平衡研发项目的S、T、Q、C
4.研发项目经理有哪些职责？
5.什么样的人适合做研发项目经理
1）.技术能力
2）.业务能力
3）.项目管理与团队管理的能力
4）.人际沟通与处理冲突的能力
5）.个人影响力
6.案例分析：某案例公司的研发项目经理的素质模型
7.如何培养研发项目经理
1）.建立项目经理的素质模型
2）.资源池的培养体系
3）.研发项目经理培养积分卡
4）.干中学，学中干
8.演练与问题讨论
三、锦囊之二：如何锁定项目的目标
1.研发项目目标的制定
1）.研发项目目标制定的标准
2）.研发项目目标制定的原则
3）.如何完成研发项目目标的制定
2.案例分析：某案例公司研发项目任务书模板
3.研发项目在公司项目中的排序
4.如何根据项目的目标来组建项目团队
5.制定项目目标时如何与公司高层沟通
1）.获得高层的认可
2）.获得公司的资源
3）.汇报机制达成共识
6.演练与问题讨论
四、锦囊之三：如何搞定需求并控制变更
1.产品需求收集（如何从市场角度进行有效的客户需求收集？）
1）.研发需求收集流程介绍
2）.识别客户？
3）.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
4）.需求收集需要注意的问题
2.需求收集方法
1）.原型法
2）.客户访谈法
3）.现场观察法
4）.其他十种典型的需求收集方法
a.客户决策委员会、用户大会、客户简报
b.高层拜访、标杆学习、Beta测试
c.现场支持、支持热线、行业会议
d.客户满意度调查
e.各个方法的优点、缺点、需求收集的类型介绍
3.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
4.产品需求整理和分析（如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？）
1）.研发需求整理和分析流程介绍
2）.真正理解客户的意图
3）.客户描述和需求陈述
4）.客户描述? 需求陈述五原则
a 案例：具体产品客户描述到需求陈述案例分析
5）.业界最佳客户需求的八个要素介绍
a 每个要素详细定义
b 每个要素的子要素分解
c 案例：某产品客户需求8要素子要素展开样例介绍
6）.如何保证需求的一致性
a 需求冲突矩阵分析法
b 案例：具体需求冲突矩阵分析样例介绍
c 实战演练与问题讨论
5.产品需求的跟踪和验证
1）.研发需求持续验证和跟踪流程介绍
2）.需求双向跟踪机制（RTM）
a 需求编号规范介绍
b 需求跟踪的必要性
c 前向跟踪
d 后向跟踪
3）.需求验证和确认
4）.需求验证和跟踪输出（需求双向跟踪模板RTM（关键要素介绍））
6.需求变更控制机制
1）.谁负责需求的变更控制
2）.如何评估需求变更的影响
3）.需求变更的追踪机制
7.演练与问题讨论
五、锦囊之四：研发项目计划制定与控制的能力
1.一个完整的研发项目计划应该考虑的方面
2.研发项目计划包括
1）.进度与资源计划
2）.质量管理计划
3）.风险管理计划
3.进度与资源计划
1）.讨论：公司在研发项目计划制定中存在的问题？
2）.研发项目计划的作用
3）.研发项目计划制定的流程
4）.研发项目计划的分级分层管理体系
4.研发项目计划的制定的步骤
1）.WBS：最基本的往往是最厉害的（作用、示例）
2）.WBS分解的衡量标准
3）.PBS、WBS、OBS、RBS之间的对应关系
4）.五种常见的估计方法
5）.规模、工作量、工期估计
6）.PERT图的绘制
7）.如何加快项目开发进度
a 关键路径法
b 快速跟踪法
5.质量第一，计划先行
6.谁忽略风险计划，风险就找谁
7.难道沟通也要做计划？
8.十大提高项目执行力的行为
9.借助工具保证执行落地
10.研发项目的分层实施与分层监控
11.研发项目控制的手段：报告+会议
1）.项目报告种类
2）.项目例会种类
3）.变更控制流程
4）.业务决策评审
5）.研发合同书管理
6）.项目审计
7）.成本控制
8）.QA状态报告
12.演练与问题讨论
六、锦囊之五：研发项目经理绩效管理的能力
1.制定研发项目KPI指标的方法
1）.平衡计分卡方法
2）.鱼骨图方法
2.考核研发项目的常规KPI指标有哪些？
3.如何把研发项目的目标分解给研发人员
4.研发人员绩效承诺管理
1）.对结果的考核
2）.对过程的考核
3）.对团队意识的考核
5.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标不具挑战性或太具挑战性
2）.需求的变更导致项目计划变更，影响绩效目标
3）.绩效目标如何量化
6.绩效承诺目标的跟踪与修改
7.研发项目经理如何辅导研发人员的绩效
1）.针对不同的员工制定不同的绩效辅导方法
2）.绩效辅导的类型
8.研发项目经理如何做好研发人员的绩效评价
1）.绩效评价的流程和方法
2）.研发项目经理如何与部门经理沟通
9.公司如何从制度上保证项目经理的权威性
10.演练与问题讨论
七、锦囊之六：研发项目经理沟通与处理冲突的能力
1.研发沟通的障碍
1）.研发项目管理十大危机之首：缺乏沟通
2）.研发沟通的过程、目的和功能
3）.研发过程的信息偏差
2.约?哈利窗沟通分析
3.沟通的种类
1）.正式沟通与非正式沟通
2）.书面沟通与口头沟通
3）.上行、下行、平行沟通
4）.单向与双向沟通
4.研发沟通方式比较
5.如何与上级沟通
1）.领导的沟通类型对沟通的影响
2）.与领导商谈的难题、要点
3）.高层领导喜欢的沟通方式
4）.向领导汇报方式和工具
5）.汇报会上领导常问的问题
6.如何跨部门沟通
1）.不同研发组织架构沟通中要注意的问题
2）.跨部门沟通障碍――部门墙
3）.等级制度：上司文化
4）.平级沟通：自我保护
5）.跨部门沟通要点――沟通从心开始
7.项目团队内如何沟通
1）.研发人员的沟通特点、缺陷
2）.与技术型团队沟通
3）.与关系型团队沟通
4）.员工沟通需求
5）.明确授意――5W2H
8.什么时候冲突具有破坏性
9.什么时候冲突具有建设性
10.研发冲突原因（讨论）
1）.目标、有限的资源、方法、事实、价值、角色、风格
11.如何避免冲突（讨论）
12.冲突与研发组织绩效果
13.解决研发冲突的四方面工作
1）.组织氛围
2）.沟通（GROW方法论）
3）.冲突反应风格
a 回避型
b 强硬型
c 迁就型
d 折衷和解型
e 协作型
4）.问题解决流程
14.演练与问题讨论
八、总结
1.研发项目经理如何实现角色转换
1）.兵熊熊一个，将熊熊一窝
2）.怎么才能不是熊将
2.六个锦囊如何融会贯通
1）.此时无招胜有招
2）.总结、提炼、升华
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【讲师介绍】 Jay
PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 清华大学研发管理特聘教授
背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发
管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公
司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革
项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部
研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研
发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。
【研发管理咨询经验】
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研
发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，
典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
【研发管理培训经验】
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600多场的内训,
主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、同方威视、北
京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、 中科科仪、兴大豪、诺
基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、 中国互联网信息中心（CNNIC）、大
唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、
星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天�科技、威睿电通、阿尔西公司、网御
神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、
天津光电公司、力神电池、 普天研究院、 北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、
天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛
福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公
司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国
泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中
兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、 长城汽车、 上汽通用五菱、苏州金龙、
上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭
网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请
讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。
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研发项目经理的软技能提升
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总 费 用：___________ 元整。
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参加时间：□4月23-24日[北京]、□4月26-27日[上海]、□4月19-20日[深圳]
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815220轻i松实o现注e塑零r缺陷
注塑零缺陷原因分析
时间地点：2013年04月13-14日深圳 04月20-21日上海
【收费标准】￥2800 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）（包括资料费、午餐及上下
午茶点等）
【培训对象】注塑模具企业总经理、厂长、副总、部门经理、注塑工程师、注塑领班、调机
技术员、模具结构设计工程师，产品设计开发工程师、跟模工程师、品管等等。
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
================================================================================
课程特色
1. 最佳注塑工艺参数设定方法，最佳模具设计方案；
2. 详细分析注塑缺陷的原因，提出大师级的注塑调机、模具设计、产品设计等解决方案；
3. 大量典型实例讲解、分析；
4. 学员自带不良品、现场解决问题、互动探讨；
5. 世界最先进的、全国独有的系统，全真展现注塑生产过程，动态显示生产现场看得见以
及看不见的环节和变化，等于将注塑车间搬到培训大厅。
6. 培养融汇注塑与模具技术的问题解决专家。
================================================================================
课程背景:
注塑成型不良品多、效率低，材料损耗多、成本居高不下、出现问题找不到原因？经常
修模、频繁调机，注塑件批量退货、延误交期？长期以来，大多数相关工程师过分依赖自己片
面的经验，对一些综合性的问题缺乏科学系统的分析能力，对已经出现的生产问题缺乏解决问
题的措施。
邓益善老师基于扎实的生产实践与技术指导经历，将实实在在从根源上帮助解决这些问题和
烦恼。
================================================================================
课程大纲:
第一部分：塑料材料性能特点、使用注意事项
塑料材料关键物性详解；
第二部分：最佳注塑工艺设定方法
1. 如何设定各项关键注塑工艺参数；
2. 时间、温度、压力、速度、位置等参数设定要点；
3. 螺杆相关设定要点；
4. 多段充填的设定与实际使用；
5. 多段保压的设定与实际使用；
6. 速度/压力切换点的设定方法；
7. 多视窗注塑成型技术运用；
8. 塑料分子排向对质量的影响以及如何控制
9. 注塑残余内应力对质量的影响以及如何控制
第三部分：注塑现场问题分析与解决对策
注塑问题描述、原因分析，如常见的缩孔、缩水、不饱模、毛边、熔接痕、银丝、喷痕、烧
焦、翘曲变形、开裂/破裂、尺寸超差及其它等等，以及在产品结构设计、模具设计、成型
工艺控制及塑料材料等方面之全面解决对策。
1. 注塑件周边缺胶、不饱模的原因分析及解决对策；
2. 批锋（毛边）的原因分析及解决对策；
3. 注塑件表面缩水、缩孔（真空泡）的原因分析及解决对策；
4. 银纹（料花、水花）、烧焦、气纹的原因分析解决对策；
5. 注塑件表面水波纹、流纹（流痕）的原因分析及解决对策；
6. 注塑件表面夹水纹（熔接痕）、喷射纹（蛇纹）的原因分析及解决对策；
7. 注塑件表面裂纹（龟裂）的原因分析及解决对策；
8. 注塑件表面色差、光泽不良、混色、黑条、黑点的原因分析及解决对策；
9. 注塑件翘曲变形、内应力开裂的原因分析及解决对策；
10. 注塑件尺寸偏差的原因分析及解决对策；
11. 注塑件透明度不足、强度不足（脆断）的原因分析及解决对策；
12. 学员自带产品问题解答。
第四部分：模具设计优化
实际上目前有相当部分产品品质问题是由模具设计不合理导致的，只是很多模具设计相关人
员将责任推给了注塑相关人员。
1. 如何设计注塑车间生产OK的模具；
2. 如何设计注塑车间稳定、高效生产的模具；
3. 如何设计上档次的模具；
4. 浇口合理设计；
5. 流道合理设计；
6. 冷却水路合理设计；
7. 产品缩水率的设定与调整；
第五部分：模流分析技术应用 （融汇于第三、四部分）
如何利用目前世界最强大的Moldflow模流分析技术快速地有效地预测问题、优化注塑工艺和
模具设计，从根本上解决问题。
第六部分：现场案例分析与讨论
第七部分：模塑新工艺
1. 热流道技术应用及相关问题解决；
2. 双色成型技术应用及相关问题解决；
3. 粉末注射成型技术应用；
4. 气体辅助成型技术应用及相关问题解决
================================================================================
讲师介绍:
邓益善老师 中国杰出注塑技术、模具设计优化技术培训实战专家，硕士，先后在美、德、
台资外企、从事相关工作
多年，历任工程师、主管、经理等职务，在设计生产一线多年摸爬滚打，并在咨询顾问中积
累了丰富的经验，尤其深
谙注塑缺陷原因分析与解决方案、模具设计优化技术，对注塑机械、塑料材料具有相当的技
术功底，形成了独具特色
的实干型模具/注塑技术方法和体系。邓老师实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别
强调实用性和可操作性，
深受听课人员的好评和尊敬。至今李老师为满足企业的实际需要，先后举办了注塑技术、模
具设计优化技术方面的内
训、公开课程共计600多场，参训企业4000家左右，培养了一大批优秀的企业技术人才，目
前主要分布在上海、深圳、
广东、江浙地区大中型生产型企业。为国内企业生产技术培训工作做出了突出贡献，实实在
在为企业解决了设计与生
产难题。
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报 名 回 执
参加课题：《注塑零缺陷高级技术研修班》
时间：________________________ 地点：____________
参会单位名称：___________________________________ Email：______________________
如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：______
______
参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________Email：______
______
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：______
______
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详
细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
时间地点：2013年04月13-14日深圳 04月20-21日上海
【收费标准】￥2800 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）（包括资料费、午餐及上下
午茶点等）
【培训对象】注塑模具企业总经理、厂长、副总、部门经理、注塑工程师、注塑领班、调机
技术员、模具结构设计工程师，产品设计开发工程师、跟模工程师、品管等等。
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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课程特色
1. 最佳注塑工艺参数设定方法，最佳模具设计方案；
2. 详细分析注塑缺陷的原因，提出大师级的注塑调机、模具设计、产品设计等解决方案；
3. 大量典型实例讲解、分析；
4. 学员自带不良品、现场解决问题、互动探讨；
5. 世界最先进的、全国独有的系统，全真展现注塑生产过程，动态显示生产现场看得见以
及看不见的环节和变化，等于将注塑车间搬到培训大厅。
6. 培养融汇注塑与模具技术的问题解决专家。
================================================================================
课程背景:
注塑成型不良品多、效率低，材料损耗多、成本居高不下、出现问题找不到原因？经常
修模、频繁调机，注塑件批量退货、延误交期？长期以来，大多数相关工程师过分依赖自己片
面的经验，对一些综合性的问题缺乏科学系统的分析能力，对已经出现的生产问题缺乏解决问
题的措施。
邓益善老师基于扎实的生产实践与技术指导经历，将实实在在从根源上帮助解决这些问题和
烦恼。
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课程大纲:
第一部分：塑料材料性能特点、使用注意事项
塑料材料关键物性详解；
第二部分：最佳注塑工艺设定方法
1. 如何设定各项关键注塑工艺参数；
2. 时间、温度、压力、速度、位置等参数设定要点；
3. 螺杆相关设定要点；
4. 多段充填的设定与实际使用；
5. 多段保压的设定与实际使用；
6. 速度/压力切换点的设定方法；
7. 多视窗注塑成型技术运用；
8. 塑料分子排向对质量的影响以及如何控制
9. 注塑残余内应力对质量的影响以及如何控制
第三部分：注塑现场问题分析与解决对策
注塑问题描述、原因分析，如常见的缩孔、缩水、不饱模、毛边、熔接痕、银丝、喷痕、烧
焦、翘曲变形、开裂/破裂、尺寸超差及其它等等，以及在产品结构设计、模具设计、成型
工艺控制及塑料材料等方面之全面解决对策。
1. 注塑件周边缺胶、不饱模的原因分析及解决对策；
2. 批锋（毛边）的原因分析及解决对策；
3. 注塑件表面缩水、缩孔（真空泡）的原因分析及解决对策；
4. 银纹（料花、水花）、烧焦、气纹的原因分析解决对策；
5. 注塑件表面水波纹、流纹（流痕）的原因分析及解决对策；
6. 注塑件表面夹水纹（熔接痕）、喷射纹（蛇纹）的原因分析及解决对策；
7. 注塑件表面裂纹（龟裂）的原因分析及解决对策；
8. 注塑件表面色差、光泽不良、混色、黑条、黑点的原因分析及解决对策；
9. 注塑件翘曲变形、内应力开裂的原因分析及解决对策；
10. 注塑件尺寸偏差的原因分析及解决对策；
11. 注塑件透明度不足、强度不足（脆断）的原因分析及解决对策；
12. 学员自带产品问题解答。
第四部分：模具设计优化
实际上目前有相当部分产品品质问题是由模具设计不合理导致的，只是很多模具设计相关人
员将责任推给了注塑相关人员。
1. 如何设计注塑车间生产OK的模具；
2. 如何设计注塑车间稳定、高效生产的模具；
3. 如何设计上档次的模具；
4. 浇口合理设计；
5. 流道合理设计；
6. 冷却水路合理设计；
7. 产品缩水率的设定与调整；
第五部分：模流分析技术应用 （融汇于第三、四部分）
如何利用目前世界最强大的Moldflow模流分析技术快速地有效地预测问题、优化注塑工艺和
模具设计，从根本上解决问题。
第六部分：现场案例分析与讨论
第七部分：模塑新工艺
1. 热流道技术应用及相关问题解决；
2. 双色成型技术应用及相关问题解决；
3. 粉末注射成型技术应用；
4. 气体辅助成型技术应用及相关问题解决
================================================================================
讲师介绍:
邓益善老师 中国杰出注塑技术、模具设计优化技术培训实战专家，硕士，先后在美、德、
台资外企、从事相关工作
多年，历任工程师、主管、经理等职务，在设计生产一线多年摸爬滚打，并在咨询顾问中积
累了丰富的经验，尤其深
谙注塑缺陷原因分析与解决方案、模具设计优化技术，对注塑机械、塑料材料具有相当的技
术功底，形成了独具特色
的实干型模具/注塑技术方法和体系。邓老师实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别
强调实用性和可操作性，
深受听课人员的好评和尊敬。至今李老师为满足企业的实际需要，先后举办了注塑技术、模
具设计优化技术方面的内
训、公开课程共计600多场，参训企业4000家左右，培养了一大批优秀的企业技术人才，目
前主要分布在上海、深圳、
广东、江浙地区大中型生产型企业。为国内企业生产技术培训工作做出了突出贡献，实实在
在为企业解决了设计与生
产难题。
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报 名 回 执
参加课题：《注塑零缺陷高级技术研修班》
时间：________________________ 地点：____________
参会单位名称：___________________________________ Email：______________________
如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：______
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付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详
细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
2013年4月3日 星期三
815198“海e关三r大质t疑”解y析与应u对
"海关三大质疑"解析与相关疑难应对策略
时间地点：2013年4月18-19日上海 2013年4月25-26日深圳
课程费用：2800元/人/2天（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：进出口企业总经理、物流、财务、进出口、报关、采购高级管理人员,基层业务
人员等
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
课程背景
随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以"进出口货物
商品编码归类"、"进出口商品价格"、"进出口数量"申报不实为由等遭受海关质疑和处
罚，其中不乏有超大型涉外企业，不仅影响企业的正常通关、资金周转和出口退税，还对企
业的信誉等造成严重影响。
"质疑进出口货物商品编码归类"、"质疑企业进出口商品价格申报"、" 质疑企业进出
口数量申报不实"这"海关三大质疑"，其实不仅是企业货物通过过程中难度大、违规风险
比较高的几个关键点，对海关也同样具有挑战，现有的法律规范没有对申报不实的定义、构
成、性质、要件等做出准确的界定，这也导致了在实践操作中对同一个问题，不同的主体、
不同的关区、同一海关不同的职能部门甚至同一执法者不同的时期会有不同的理解和处理结
果。
为帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的难题；同时，介绍和指导企业如
何利用商品归类技巧进行合法避税避证实用方法； 特举办此次培训班，通过讲授技巧、案
例解析、解答疑难困惑。
课程大纲
第一部分：如何避免"海关三大质疑"申报不实？
质疑一：质疑进出口货物商品编码归类，怎么办？
1、防控归类质疑。企业必须动态掌握的商品归类新政策和技巧
2、如何快速定位企业自身的商品归类风险以及进行风险测算？
3、运用WCO归类规定、他国归类决定，成功修正中国海关归类认定案例
4、如何应对商品归类作业引发的法律风险？
质疑二：质疑企业进出口商品价格申报，怎么办？
1、通关过程中受到海关审价质疑，必须先行想到的策略及应用？
2、如何合理规避供需双方之间的关联关系、特殊关系对海关审价的影响？
3、如何准确甄别"特许权使用费"是否应计入完税价格？
4、海关质疑买方协助费用，如何办？
5、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）内销海关审价的特点及节税&避险策略
6、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）复出口价格该如何申报？
质疑三：海关质疑企业进出口数量申报不实，怎么办？
1、海关如何认定企业进出口数量申报不实？
2、进出口出现短溢装，后续有几种补救方式？怎么做才是安全、科学的？
3、加工贸易财务不平衡的必然性以及账务失衡后的补救策略和具体实施方法
第二部分：最新商品归类技巧与合法避税、避证
一、进出口商品归类操作技巧解析
重要提示："各行业品名规范性申报"将成为海关下一个监管的重心和重点。目前部分企业
正在试点中。
1、2011年商品归类重点政策解析
2、现行海关商品归类磋商机制的缺陷性，如何确实有效的运用好商品归类磋商机制？
3、哪些是在进行商品归类过程中可采用的法律依据
4、欧美发达国家海关商品归类争议的解决途径及借鉴性
5、东西方文化差异对海关进出口商品归类的影响及如何规避
6、行业标准或约定与《协调制度注释》产生分歧该如何解决
7、海关对部分轻工产品的归类思路及其操作技巧解析
8、进出口机器零部件的归类思路及其操作技巧解析
9、海关对组合机器和多功能机组的归类思路及现行的操作方法
10、企业相关人员如何切实有效的运用商品归类便利通关、节约成本
二、进出口商品归类技巧与合法避税
1、如何申请优惠的暂定税率和商品编码
2、进出口企业如何应对海关的估价质疑
3、你会享受海关进出口商品预归类的规定吗
4、怎样利用海关对商品归类的行政裁定合法避税
5、怎样利用"商品报验状态"与"商品归类技巧"合法避税
6、怎样利用"商品的专用性"与"商品的通用性"合法避税
7、怎样利用"专用零件"与"通用零件"合法避税
8、怎样利用"优惠原产地标准"与"非优惠原产地标准"合法避税
三、进出口商品归类技巧与合法避证
1、对外贸易管制的目的、手段。
2、许可证与许可证件及海关监管证件有什么不同吗
3、海关是怎样界定"机电产品"的。
4、许可证件的法律意义。
5、怎样利用"商品成分"规避贸易管制。
6、怎样利用"报验状态"合法避证。
7、怎样利用"加工深度"合法避证。
8、怎样利用海关行政裁定规避"无证到货"风险。
9、怎样利用申诉、复议、诉讼救济"无证到货"行为。
海关特殊监管区域的企业运作实战及如何有效利用海关特殊监管政策
一、海关特定监管区域述评
1、海关特殊监管区域的本质
2、海关特殊监管区域的地区差异和操作实践
3、影响海关特殊监管区域运行的其他部门政策和法规
4、海关特殊监管区域的发展方向
5、企业如何运用好海关特殊监管区域的相关优惠政策
二、保税区
1、保税区的性质和功能
2、有关保税区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税区的相关政策
5、保税区政策对企业运营的利弊分析
6、保税区进出区货物的监管办法
7、离境退税的本质
8、保税区货物的进出口流程与环节
9、保税区的政策走向和未来发展方向
三、出口加工区
1、出口加工区的性质与功能
2、有关出口加工区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关出口加工区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对出口加工区的相关政策
5、出口加工区政策对企业运营的利弊分析
6、出口加工区货物的监管
7、出口加工区货物的进出口流程与环节
8、出口加工区的政策走向和发展趋势
9、保税区与出口加工区的优劣比较
四、保税物流园区
1、物流园区的性质与功能
2、物流园区内企业的特殊管理模式与海关最新园区规范
3、有关物流园区的海关政策和相应的优惠措施
4、有关物流园区的国税政策和外管政策优势
5、物流园区的其他相关部门政策和地方政策优势
6、企业应如何利用和应对物流园区的相关政策
7、物流园区政策对企业运营的利弊分析
8、物流园区货物监管与园区企业管理
9、物流园区货物的进出口流程与环节
10、物流园区的政策走向和发展趋势
11、区港联动和区港联动对企业运营操作的影响
12、八港联动与跨区作业
13、物流园区与保税区和出口加工区运营业务和利弊比较
14、物流园区与保税区和出口加工区的跨区作业操作流程
15、物流园区与离岸业务操作
16、物流园区与国际避税操作
五、保税物流中心A、B型
1、保税物流中心的性质与功能
2、有关保税物流中心的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税物流中心的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税物流中心的相关政策
5、保税物流中心政策对企业运营的利弊分析
6、保税物流中心货物的监管
7、保税物流中心货物的进出口流程与环节
8、保税物流中心的政策走向和发展趋势
9、保税物流中心与保税区和出口加工区的优劣比较
10、保税物流中心A型与B型的异同分析和企业的应对操作技巧
11、保税物流中心的跨区作业和应注意的问题
六、三大保税港区
1、三大保税港区
2、保税港区在政策与优惠措施上与保税物流园区的比较
3、保税港区的业务应如何操作
4、企业如何有效利用保税港区的各项政策
七、加工贸易海关监管
1、加工贸易海关监管的性质和功能
2、加工贸易海关监管的相应优惠政策和政策走向
3、加工贸易的税收优惠政策分析
4、进料加工与来料加工的利税比较分析
5、加工贸易转型
6、加工贸易流程分析
7、加工贸易的单耗规则和审核
8、加工贸易三帐平衡与海关加工贸易帐务管理
9、离岸操作中的加工贸易
八、深加工结转海关监管
1、深加工结转的性质
2、海关对深加工结转的规范管理和不同关区管理的差异
3、深加工结转的税收政策上的地方性差异和因此而导致的结转风险
4、深加工结转的流程与环节
5、深加工结转与合理避税
6、深加工结转与物流园区操作
7、离岸操作中的深加工结转
九、海关特殊监管区域政策整合
1、海关特殊监管区域政策整合
2、跨区作业整合与跨港联动
3、属地申报，口岸验放的试点运行
4、企业应如何应对特殊监管区域整合
十、保税物流中的离岸操作和国际避税操作
1、企业应如何将保税物流运营与国际避税、离岸操作相结合
2、离岸金融业务和税收业务
3、离岸操作与资产转移
4、离岸贸易的操作技巧
5、离岸贸易操作过程中的疑难处理和应避免的问题
6、离岸操作与保税物流（特别是物流园区和保税港区）的有效结合
7、关联交易分析与规避企业运营中的关联交易
8、海外经营与国际避税筹划
9、如何应对国际反避税措施
10、国际避税策略和技巧
11、案例分析国际避税的不同手段
12、国际避税与保税物流的结合运用
十一、案例分析不同性质的企业如何有效利用海关特殊监管区域的政策和优惠措施
1、进出口贸易公司如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
2、国际物流企业特别是第三方/第四方供应链企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物
流政策
3、一般贸易生产企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
4、加工贸易企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
5、三资企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
6、转厂业务中的保税物流的合理运用
7、企业如何将保税物流与海外业务进行有效结合
讲师介绍
陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人
之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港
、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有
限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西
北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙
江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾
问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的
实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见
解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，
同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学
员意犹未尽，茅塞顿开。
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课程背景
随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以"进出口货物
商品编码归类"、"进出口商品价格"、"进出口数量"申报不实为由等遭受海关质疑和处
罚，其中不乏有超大型涉外企业，不仅影响企业的正常通关、资金周转和出口退税，还对企
业的信誉等造成严重影响。
"质疑进出口货物商品编码归类"、"质疑企业进出口商品价格申报"、" 质疑企业进出
口数量申报不实"这"海关三大质疑"，其实不仅是企业货物通过过程中难度大、违规风险
比较高的几个关键点，对海关也同样具有挑战，现有的法律规范没有对申报不实的定义、构
成、性质、要件等做出准确的界定，这也导致了在实践操作中对同一个问题，不同的主体、
不同的关区、同一海关不同的职能部门甚至同一执法者不同的时期会有不同的理解和处理结
果。
为帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的难题；同时，介绍和指导企业如
何利用商品归类技巧进行合法避税避证实用方法； 特举办此次培训班，通过讲授技巧、案
例解析、解答疑难困惑。
课程大纲
第一部分：如何避免"海关三大质疑"申报不实？
质疑一：质疑进出口货物商品编码归类，怎么办？
1、防控归类质疑。企业必须动态掌握的商品归类新政策和技巧
2、如何快速定位企业自身的商品归类风险以及进行风险测算？
3、运用WCO归类规定、他国归类决定，成功修正中国海关归类认定案例
4、如何应对商品归类作业引发的法律风险？
质疑二：质疑企业进出口商品价格申报，怎么办？
1、通关过程中受到海关审价质疑，必须先行想到的策略及应用？
2、如何合理规避供需双方之间的关联关系、特殊关系对海关审价的影响？
3、如何准确甄别"特许权使用费"是否应计入完税价格？
4、海关质疑买方协助费用，如何办？
5、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）内销海关审价的特点及节税&避险策略
6、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）复出口价格该如何申报？
质疑三：海关质疑企业进出口数量申报不实，怎么办？
1、海关如何认定企业进出口数量申报不实？
2、进出口出现短溢装，后续有几种补救方式？怎么做才是安全、科学的？
3、加工贸易财务不平衡的必然性以及账务失衡后的补救策略和具体实施方法
第二部分：最新商品归类技巧与合法避税、避证
一、进出口商品归类操作技巧解析
重要提示："各行业品名规范性申报"将成为海关下一个监管的重心和重点。目前部分企业
正在试点中。
1、2011年商品归类重点政策解析
2、现行海关商品归类磋商机制的缺陷性，如何确实有效的运用好商品归类磋商机制？
3、哪些是在进行商品归类过程中可采用的法律依据
4、欧美发达国家海关商品归类争议的解决途径及借鉴性
5、东西方文化差异对海关进出口商品归类的影响及如何规避
6、行业标准或约定与《协调制度注释》产生分歧该如何解决
7、海关对部分轻工产品的归类思路及其操作技巧解析
8、进出口机器零部件的归类思路及其操作技巧解析
9、海关对组合机器和多功能机组的归类思路及现行的操作方法
10、企业相关人员如何切实有效的运用商品归类便利通关、节约成本
二、进出口商品归类技巧与合法避税
1、如何申请优惠的暂定税率和商品编码
2、进出口企业如何应对海关的估价质疑
3、你会享受海关进出口商品预归类的规定吗
4、怎样利用海关对商品归类的行政裁定合法避税
5、怎样利用"商品报验状态"与"商品归类技巧"合法避税
6、怎样利用"商品的专用性"与"商品的通用性"合法避税
7、怎样利用"专用零件"与"通用零件"合法避税
8、怎样利用"优惠原产地标准"与"非优惠原产地标准"合法避税
三、进出口商品归类技巧与合法避证
1、对外贸易管制的目的、手段。
2、许可证与许可证件及海关监管证件有什么不同吗
3、海关是怎样界定"机电产品"的。
4、许可证件的法律意义。
5、怎样利用"商品成分"规避贸易管制。
6、怎样利用"报验状态"合法避证。
7、怎样利用"加工深度"合法避证。
8、怎样利用海关行政裁定规避"无证到货"风险。
9、怎样利用申诉、复议、诉讼救济"无证到货"行为。
海关特殊监管区域的企业运作实战及如何有效利用海关特殊监管政策
一、海关特定监管区域述评
1、海关特殊监管区域的本质
2、海关特殊监管区域的地区差异和操作实践
3、影响海关特殊监管区域运行的其他部门政策和法规
4、海关特殊监管区域的发展方向
5、企业如何运用好海关特殊监管区域的相关优惠政策
二、保税区
1、保税区的性质和功能
2、有关保税区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税区的相关政策
5、保税区政策对企业运营的利弊分析
6、保税区进出区货物的监管办法
7、离境退税的本质
8、保税区货物的进出口流程与环节
9、保税区的政策走向和未来发展方向
三、出口加工区
1、出口加工区的性质与功能
2、有关出口加工区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关出口加工区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对出口加工区的相关政策
5、出口加工区政策对企业运营的利弊分析
6、出口加工区货物的监管
7、出口加工区货物的进出口流程与环节
8、出口加工区的政策走向和发展趋势
9、保税区与出口加工区的优劣比较
四、保税物流园区
1、物流园区的性质与功能
2、物流园区内企业的特殊管理模式与海关最新园区规范
3、有关物流园区的海关政策和相应的优惠措施
4、有关物流园区的国税政策和外管政策优势
5、物流园区的其他相关部门政策和地方政策优势
6、企业应如何利用和应对物流园区的相关政策
7、物流园区政策对企业运营的利弊分析
8、物流园区货物监管与园区企业管理
9、物流园区货物的进出口流程与环节
10、物流园区的政策走向和发展趋势
11、区港联动和区港联动对企业运营操作的影响
12、八港联动与跨区作业
13、物流园区与保税区和出口加工区运营业务和利弊比较
14、物流园区与保税区和出口加工区的跨区作业操作流程
15、物流园区与离岸业务操作
16、物流园区与国际避税操作
五、保税物流中心A、B型
1、保税物流中心的性质与功能
2、有关保税物流中心的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税物流中心的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税物流中心的相关政策
5、保税物流中心政策对企业运营的利弊分析
6、保税物流中心货物的监管
7、保税物流中心货物的进出口流程与环节
8、保税物流中心的政策走向和发展趋势
9、保税物流中心与保税区和出口加工区的优劣比较
10、保税物流中心A型与B型的异同分析和企业的应对操作技巧
11、保税物流中心的跨区作业和应注意的问题
六、三大保税港区
1、三大保税港区
2、保税港区在政策与优惠措施上与保税物流园区的比较
3、保税港区的业务应如何操作
4、企业如何有效利用保税港区的各项政策
七、加工贸易海关监管
1、加工贸易海关监管的性质和功能
2、加工贸易海关监管的相应优惠政策和政策走向
3、加工贸易的税收优惠政策分析
4、进料加工与来料加工的利税比较分析
5、加工贸易转型
6、加工贸易流程分析
7、加工贸易的单耗规则和审核
8、加工贸易三帐平衡与海关加工贸易帐务管理
9、离岸操作中的加工贸易
八、深加工结转海关监管
1、深加工结转的性质
2、海关对深加工结转的规范管理和不同关区管理的差异
3、深加工结转的税收政策上的地方性差异和因此而导致的结转风险
4、深加工结转的流程与环节
5、深加工结转与合理避税
6、深加工结转与物流园区操作
7、离岸操作中的深加工结转
九、海关特殊监管区域政策整合
1、海关特殊监管区域政策整合
2、跨区作业整合与跨港联动
3、属地申报，口岸验放的试点运行
4、企业应如何应对特殊监管区域整合
十、保税物流中的离岸操作和国际避税操作
1、企业应如何将保税物流运营与国际避税、离岸操作相结合
2、离岸金融业务和税收业务
3、离岸操作与资产转移
4、离岸贸易的操作技巧
5、离岸贸易操作过程中的疑难处理和应避免的问题
6、离岸操作与保税物流（特别是物流园区和保税港区）的有效结合
7、关联交易分析与规避企业运营中的关联交易
8、海外经营与国际避税筹划
9、如何应对国际反避税措施
10、国际避税策略和技巧
11、案例分析国际避税的不同手段
12、国际避税与保税物流的结合运用
十一、案例分析不同性质的企业如何有效利用海关特殊监管区域的政策和优惠措施
1、进出口贸易公司如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
2、国际物流企业特别是第三方/第四方供应链企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物
流政策
3、一般贸易生产企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
4、加工贸易企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
5、三资企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
6、转厂业务中的保税物流的合理运用
7、企业如何将保税物流与海外业务进行有效结合
讲师介绍
陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人
之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港
、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有
限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西
北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙
江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾
问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的
实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见
解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，
同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学
员意犹未尽，茅塞顿开。
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报 名 回 执
参加课题：《"海关三大质疑"解析与相关疑难应对策略》
时间：________________________ 地点：____________
参会单位名称：___________________________________ Email：______________________
如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：______
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参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________Email：______
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参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：______
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付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详
细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
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