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企业应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧
时-间-地-点：2013年6月22-23日上海 6月29-30日深圳
标-准-费-用：3800元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
学-员-对-象：总经理、财务总监、营销总监、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员、
营销人员、私营公司老板及法律或清欠人员等。
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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郑重承诺：此次课程内容源于讲师多年实际工作经验，精彩授课，每期课程满意度均为96%以
上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承诺：凡对课程质量不满意者，
在课程开始起两小时内现场提出我们均无条件退费！！！
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●课--程--背--景：
当前，我国绝大多数企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面，市场竞争日益
激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠
账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这
一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷――缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用
管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
◆如何处理"销售难、收款更难"的两难问题？
◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
◆如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？
◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效
地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。
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●预--期--效--果：
清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程
中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意
识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
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●课--程--纲--要：
★一、透视应收帐款的本质；
◇ 1．何谓应收账款
---应收账款的两大特点
---不同角度的应收账款认知
◇ 2．应收账款管理的目的
---坏帐对销售的影响
---帐款拖延对企业利润的影响
★二、逾期账款的催收思路和技巧；
◇ 1．企业债务的特性
---企业为什么会产生欠款
---企业的债务存在怎样的矛盾
◇ 2．赊销客户的分析
---欠款客户的分类
---客户欠款的两大根本要素
---客户拒绝付款的借口
◇ 3．企业催收政策
---企业如何自行催收拖欠的款项
---企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
◇ 4．欠款成功回收的因素
---增加催收效果的方法
---怎样才能令客户按时付款
◇ 5．企业追账的原则
---四项追账原则
---商业追账的各种手段
---企业追账的法律手段
★三、应收账款管理的方法及实施；
◇ 1．应收账款跟踪管理方法
---发货前的准备工作
---库存管理、送货和发货控制
---账单管理系统
◇ 2．应收账款管理具体操作
---RPM过程监控制度
---DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
---A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
---A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
◇ 3．账款难以回收的危险信号
---客户拖欠十大危险信号
★四、合同管理及票据管理；
◇ 1．如何保障公司债权
---保障公司债权的各种文书有哪些
---保障公司债权的三大重要文件
◇ 2．合同管理注意的细节
---怎么样的合同才有效
---签订合同时需要注意的细节
◇ 3．票据管理系统
---发票的管理
---月结单的管理
◇ 4．授权委托书的管理
---授权委托书的作用
---什么情况下需要签订授权委托书
◇ 5．其他管理工具介绍
★五、客户信息的获得渠道及使用；
◇ 1．预防商业欺诈
---常见的商业欺诈手段
---如何防范商业欺诈
◇ 2．信用管理客户的分类
---不同的管理角度对客户分类依据不同
---信用管理客户分类的依据
◇ 3．新客户所关注的信息点
---体现合法性的信息
---体现资本实力的信息
---体现业务发展潜力的信息
◇ 4．老客户所关注的信息点
---体现各种变动状况的信息
---体现资本周转状况的信息
---体现交易记录的信息
◇ 5．核心客户所关注的信息点
---核心客户的特点
---管理核心客户的要诀
◇ 6．各种信息的来源和使用
---如何建立企业内部信息管理系统
---如何有效利用第三方征信资源
★六、信用评估技术与方法；
◇ 1．信用评估分析框架
---可比性
---信用评估的三阶段十步骤
◇ 2．财务分析
---财务报表体系构成
---经营活动在资产负债表的体现
---经营活动在损益表的体现
---经营活动在现金流量表的体现
---三张报表的勾稽关系
---客户偿债能力分析运用
---影响客户偿债能力的因素
---客户营运能力分析运用
---有效分析客户营运能力的方法
---客户获利能力分析运用
---有效分析客户获利能力的方法
◇ 3．信用评估的综合运用
---对赊销客户合理分类管理
---营运资产评估模型
---营运资产评估模型的用途
---特征分析评估模型
---特征分析评估模型的用途
---合理信用额度的估算公式
---合理信用期限的考虑因素
◇ 4．信用评估演练
---信息量化的手段
---客观评价加主观评价的运用
★七、信用管理流程的思路和体系建设；
◇ 1．全程信用管理模式
---企业信用管理的三大误区
---信用管理职能的合理设置
◇ 2．信用管理人员的职责
---信用管理人员的素质要求
---信用管理人员的技能要求
◇ 3．信用管理体系的建立
---如何建立适合不同类型企业的信用管理体系
不同类型企业信用管理的特点
◇ 4．信用管理制度制订的方法
---信用管理制度制订的方法和步骤
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●导--师--介--绍：
王强先生：中国杰出实战型信用管理顾问、成功的培训专家（该课程满意率为99%）。上海
财经大学信用管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；
中国首批财商教育专家，原国内知名的信用管理顾问公司首席顾问师，高级咨询顾问；曾就
职于广州市商业银行及香港润轩首饰有限公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管理、公司
全面管理等领域，均有建树。作为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各类企业的销售、
信用、评估、商帐管理的咨询和接触，深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企
业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业信用分析和风险管理方面以及个人理财和财
教育方面有着深入的研究。同时，也参与了各级政府的区域信用体系建设咨询工作、数十家
大型上市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷款评估体系建设工作。接受过王
强先生培训指导的部分客户有：广东太古可口可乐、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三0
电机、葛兰素史克（重庆）、日立（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工业
集团、中国网通上海公司、中石化集团等几百家企业5000多学员，均受到客户的一致赞扬。
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2016年5月28日 星期六
471247注_塑(零缺陷)原因分_析
viva1502.viva1501@blogger.com
注塑零缺陷原因分析
【时-间-地-点】2013年06月22-23日深圳 06月29-30日上海
【收-费-标-准】￥2800 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】注塑模具企业总经理、厂长、副总、部门经理、注塑工程师、注塑领班、调机技术员、
模具结构设计工程师，产品设计开发工程师、跟模工程师、品管等等。
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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课-程-特-色
1. 最佳注塑工艺参数设定方法，最佳模具设计方案；
2. 详细分析注塑缺陷的原因，提出大师级的注塑调机、模具设计、产品设计等解决方案；
3. 大量典型实例讲解、分析；
4. 学员自带不良品、现场解决问题、互动探讨；
5. 世界最先进的、全国独有的系统，全真展现注塑生产过程，动态显示生产现场看得见以
及看不见的环节和变化，等于将注塑车间搬到培训大厅。
6. 培养融汇注塑与模具技术的问题解决专家。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-背-景:
注塑成型不良品多、效率低，材料损耗多、成本居高不下、出现问题找不到原因？经常修模、
频繁调机，注塑件批量退货、延误交期？长期以来，大多数相关工程师过分依赖自己片面的经验，
对一些综合性的问题缺乏科学系统的分析能力，对已经出现的生产问题缺乏解决问题的措施。
邓益善老师基于扎实的生产实践与技术指导经历，将实实在在从根源上帮助解决这些问题和烦恼。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-大-纲:
第一部分：塑料材料性能特点、使用注意事项
塑料材料关键物性详解；
第二部分：最佳注塑工艺设定方法
1. 如何设定各项关键注塑工艺参数；
2. 时间、温度、压力、速度、位置等参数设定要点；
3. 螺杆相关设定要点；
4. 多段充填的设定与实际使用；
5. 多段保压的设定与实际使用；
6. 速度/压力切换点的设定方法；
7. 多视窗注塑成型技术运用；
8. 塑料分子排向对质量的影响以及如何控制
9. 注塑残余内应力对质量的影响以及如何控制
第三部分：注塑现场问题分析与解决对策
注塑问题描述、原因分析，如常见的缩孔、缩水、不饱模、毛边、熔接痕、银丝、喷痕、烧焦、
翘曲变形、开裂/破裂、尺寸超差及其它等等，以及在产品结构设计、模具设计、成型工艺控制及
塑料材料等方面之全面解决对策。
1. 注塑件周边缺胶、不饱模的原因分析及解决对策；
2. 批锋（毛边）的原因分析及解决对策；
3. 注塑件表面缩水、缩孔（真空泡）的原因分析及解决对策；
4. 银纹（料花、水花）、烧焦、气纹的原因分析解决对策；
5. 注塑件表面水波纹、流纹（流痕）的原因分析及解决对策；
6. 注塑件表面夹水纹（熔接痕）、喷射纹（蛇纹）的原因分析及解决对策；
7. 注塑件表面裂纹（龟裂）的原因分析及解决对策；
8. 注塑件表面色差、光泽不良、混色、黑条、黑点的原因分析及解决对策；
9. 注塑件翘曲变形、内应力开裂的原因分析及解决对策；
10. 注塑件尺寸偏差的原因分析及解决对策；
11. 注塑件透明度不足、强度不足（脆断）的原因分析及解决对策；
12. 学员自带产品问题解答。
第四部分：模具设计优化
实际上目前有相当部分产品品质问题是由模具设计不合理导致的，只是很多模具设计相关人员将
责任推给了注塑相关人员。
1. 如何设计注塑车间生产OK的模具；
2. 如何设计注塑车间稳定、高效生产的模具；
3. 如何设计上档次的模具；
4. 浇口合理设计；
5. 流道合理设计；
6. 冷却水路合理设计；
7. 产品缩水率的设定与调整；
第五部分：模流分析技术应用 （融汇于第三、四部分）
如何利用目前世界最强大的Moldflow模流分析技术快速地有效地预测问题、优化注塑工艺和模
具设计，从根本上解决问题。
第六部分：现场案例分析与讨论
第七部分：模塑新工艺
1. 热流道技术应用及相关问题解决；
2. 双色成型技术应用及相关问题解决；
3. 粉末注射成型技术应用；
4. 气体辅助成型技术应用及相关问题解决
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
讲-师-介-绍:
邓益善老师 中国杰出注塑技术、模具设计优化技术培训实战专家，硕士，先后在美、德、台资
外企、从事相关工作多年，历任工程师、主管、经理等职务，在设计生产一线多年摸爬滚打，并在
咨询顾问中积累了丰富的经验，尤其深谙注塑缺陷原因分析与解决方案、模具设计优化技术，对注
塑机械、塑料材料具有相当的技术功底，形成了独具特色的实干型模具/注塑技术方法和体系。邓
老师实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和
尊敬。至今李老师为满足企业的实际需要，先后举办了注塑技术、模具设计优化技术方面的内训、
公开课程共计600多场，参训企业4000家左右，培养了一大批优秀的企业技术人才，目前主要分布
在上海、深圳、广东、江浙地区大中型生产型企业。为国内企业生产技术培训工作做出了突出贡献，
实实在在为企业解决了设计与生产难题。
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注塑零缺陷原因分析
【时-间-地-点】2013年06月22-23日深圳 06月29-30日上海
【收-费-标-准】￥2800 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】注塑模具企业总经理、厂长、副总、部门经理、注塑工程师、注塑领班、调机技术员、
模具结构设计工程师，产品设计开发工程师、跟模工程师、品管等等。
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
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课-程-特-色
1. 最佳注塑工艺参数设定方法，最佳模具设计方案；
2. 详细分析注塑缺陷的原因，提出大师级的注塑调机、模具设计、产品设计等解决方案；
3. 大量典型实例讲解、分析；
4. 学员自带不良品、现场解决问题、互动探讨；
5. 世界最先进的、全国独有的系统，全真展现注塑生产过程，动态显示生产现场看得见以
及看不见的环节和变化，等于将注塑车间搬到培训大厅。
6. 培养融汇注塑与模具技术的问题解决专家。
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课-程-背-景:
注塑成型不良品多、效率低，材料损耗多、成本居高不下、出现问题找不到原因？经常修模、
频繁调机，注塑件批量退货、延误交期？长期以来，大多数相关工程师过分依赖自己片面的经验，
对一些综合性的问题缺乏科学系统的分析能力，对已经出现的生产问题缺乏解决问题的措施。
邓益善老师基于扎实的生产实践与技术指导经历，将实实在在从根源上帮助解决这些问题和烦恼。
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课-程-大-纲:
第一部分：塑料材料性能特点、使用注意事项
塑料材料关键物性详解；
第二部分：最佳注塑工艺设定方法
1. 如何设定各项关键注塑工艺参数；
2. 时间、温度、压力、速度、位置等参数设定要点；
3. 螺杆相关设定要点；
4. 多段充填的设定与实际使用；
5. 多段保压的设定与实际使用；
6. 速度/压力切换点的设定方法；
7. 多视窗注塑成型技术运用；
8. 塑料分子排向对质量的影响以及如何控制
9. 注塑残余内应力对质量的影响以及如何控制
第三部分：注塑现场问题分析与解决对策
注塑问题描述、原因分析，如常见的缩孔、缩水、不饱模、毛边、熔接痕、银丝、喷痕、烧焦、
翘曲变形、开裂/破裂、尺寸超差及其它等等，以及在产品结构设计、模具设计、成型工艺控制及
塑料材料等方面之全面解决对策。
1. 注塑件周边缺胶、不饱模的原因分析及解决对策；
2. 批锋（毛边）的原因分析及解决对策；
3. 注塑件表面缩水、缩孔（真空泡）的原因分析及解决对策；
4. 银纹（料花、水花）、烧焦、气纹的原因分析解决对策；
5. 注塑件表面水波纹、流纹（流痕）的原因分析及解决对策；
6. 注塑件表面夹水纹（熔接痕）、喷射纹（蛇纹）的原因分析及解决对策；
7. 注塑件表面裂纹（龟裂）的原因分析及解决对策；
8. 注塑件表面色差、光泽不良、混色、黑条、黑点的原因分析及解决对策；
9. 注塑件翘曲变形、内应力开裂的原因分析及解决对策；
10. 注塑件尺寸偏差的原因分析及解决对策；
11. 注塑件透明度不足、强度不足（脆断）的原因分析及解决对策；
12. 学员自带产品问题解答。
第四部分：模具设计优化
实际上目前有相当部分产品品质问题是由模具设计不合理导致的，只是很多模具设计相关人员将
责任推给了注塑相关人员。
1. 如何设计注塑车间生产OK的模具；
2. 如何设计注塑车间稳定、高效生产的模具；
3. 如何设计上档次的模具；
4. 浇口合理设计；
5. 流道合理设计；
6. 冷却水路合理设计；
7. 产品缩水率的设定与调整；
第五部分：模流分析技术应用 （融汇于第三、四部分）
如何利用目前世界最强大的Moldflow模流分析技术快速地有效地预测问题、优化注塑工艺和模
具设计，从根本上解决问题。
第六部分：现场案例分析与讨论
第七部分：模塑新工艺
1. 热流道技术应用及相关问题解决；
2. 双色成型技术应用及相关问题解决；
3. 粉末注射成型技术应用；
4. 气体辅助成型技术应用及相关问题解决
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邓益善老师 中国杰出注塑技术、模具设计优化技术培训实战专家，硕士，先后在美、德、台资
外企、从事相关工作多年，历任工程师、主管、经理等职务，在设计生产一线多年摸爬滚打，并在
咨询顾问中积累了丰富的经验，尤其深谙注塑缺陷原因分析与解决方案、模具设计优化技术，对注
塑机械、塑料材料具有相当的技术功底，形成了独具特色的实干型模具/注塑技术方法和体系。邓
老师实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和
尊敬。至今李老师为满足企业的实际需要，先后举办了注塑技术、模具设计优化技术方面的内训、
公开课程共计600多场，参训企业4000家左右，培养了一大批优秀的企业技术人才，目前主要分布
在上海、深圳、广东、江浙地区大中型生产型企业。为国内企业生产技术培训工作做出了突出贡献，
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2016年5月27日 星期五
New Invoice
Dear viva1502.viva1501,
I appreciate your speaking with me today. Per our conversation, please find attached invoice.
Please do not hesitate to contact me with any questions you may have. Thank you for your time and consideration.
Sincerely,
Geraldine Shannon
Nuance Communications, Inc.
Phone: +1 (570) 246-17-44
I appreciate your speaking with me today. Per our conversation, please find attached invoice.
Please do not hesitate to contact me with any questions you may have. Thank you for your time and consideration.
Sincerely,
Geraldine Shannon
Nuance Communications, Inc.
Phone: +1 (570) 246-17-44
New Invoice
Dear viva1502.viva1501,
I appreciate your speaking with me today. Per our conversation, please find attached invoice.
Please do not hesitate to contact me with any questions you may have. Thank you for your time and consideration.
Sincerely,
Kris Sweeney
Broadcom Limited
Tel.: +1 (416) 113-38-51
I appreciate your speaking with me today. Per our conversation, please find attached invoice.
Please do not hesitate to contact me with any questions you may have. Thank you for your time and consideration.
Sincerely,
Kris Sweeney
Broadcom Limited
Tel.: +1 (416) 113-38-51
2016年5月25日 星期三
Invitation letter
Dear Mrs/Mr,
In the attached file you find the requested invitation letter.
If you have any questions, please do not hesitate to contact me.
Best Regards
Square, Inc.
Rosemarie Mccray
In the attached file you find the requested invitation letter.
If you have any questions, please do not hesitate to contact me.
Best Regards
Square, Inc.
Rosemarie Mccray
Invitation letter
Dear Mrs/Mr,
In the attached file you find the requested invitation letter.
If you have any questions, please do not hesitate to contact me.
Best Regards
Hilton Worldwide Holdings Inc.
Trina Boone
In the attached file you find the requested invitation letter.
If you have any questions, please do not hesitate to contact me.
Best Regards
Hilton Worldwide Holdings Inc.
Trina Boone
重要公函
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
敬邀貴 公司參與本屆『台灣優良產品』甄選活動
活動效益
1． 建立優良企業品牌形象及知名度。
2． 增加顧客對商品信賴認同及購買信心。
3． 透過認證加持，提升品牌價值及產品競爭力。
4． 參加國內外展覽，獎狀放置攤位增加國內外買主商機，增加商品行銷力。
5． 專業公正客觀的教授及博士組成評鑑委員會為企業評鑑，增加產學及技術交流機會。
6． (1)網站(2)型錄(3)商品包裝(4)通路據點等，宣傳曝光，促進國內外商機，增加營業額。
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2016年5月23日 星期一
2016年5月18日 星期三
2016年5月16日 星期一
李四正 规 办/理(�l/瞟)手机135-2760-3867 陈经理vastrapur@networxx.in
您好！本公司代开正规各种如行业【�l】【嘌】！商品销售、建筑工程、运输、广告、服务，增 值等 联系电 陈经理 135-2760-3867 加QQ:2410119508 验证后付款
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301580
viva1502.viva1501
销售精英2天一夜疯狂训练
【时间地点】2013年5月18-19日北京 5月25-26日佛山
【时间地点】2013年6月15-16日上海 6月29-30日武汉 7月13-14日东莞
【时间地点】2013年8月3-4日佛山 10月12-13日成都
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【培*训*对*象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【收*费*标*准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费2800元。（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点）
【温*馨*提*示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课*程*背*景】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������ 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课*程*收*益】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【课*程*大*纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
* 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题？
■ 报价时需要注意的6项原则
■ 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
■ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
■ 什么时候可以降价，什么时候不能？
■ 降价时需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价？
■ 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
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【讲师介绍】
王*越*老*师*简*介：
● 中国销售精英疯狂训练创始人；
● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军
事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收
集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面
销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移
动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三
金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/
北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集
团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
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很抱歉打扰到您!如果不想收到此类邮件,请将您的(EMAIL地址+邮件主题)
发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
viva1502.viva1501
销售精英2天一夜疯狂训练
【时间地点】2013年5月18-19日北京 5月25-26日佛山
【时间地点】2013年6月15-16日上海 6月29-30日武汉 7月13-14日东莞
【时间地点】2013年8月3-4日佛山 10月12-13日成都
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【培*训*对*象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【收*费*标*准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费2800元。（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点）
【温*馨*提*示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
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【课*程*背*景】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������ 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【课*程*收*益】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【课*程*大*纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
* 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题？
■ 报价时需要注意的6项原则
■ 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
■ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
■ 什么时候可以降价，什么时候不能？
■ 降价时需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价？
■ 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【讲师介绍】
王*越*老*师*简*介：
● 中国销售精英疯狂训练创始人；
● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军
事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收
集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面
销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移
动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三
金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/
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2016年5月13日 星期五
成功的{销}{售}队伍和部门-295297
15:03:38
viva1502.viva1501@blogger.com
高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励
时-间-地-点：
2013年06月15-16日深圳、06月22-23日上海、06月29-30日北京
2013年10月19-20日深圳、10月26-27日上海、11月02-03日北京
课-程-费-用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-背-景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将"
"帅"，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是"精兵强将"，留下的是"散兵游勇"
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-目-的
培-训-价-值：
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，
如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-目-的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课-程-大-纲
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论："问世间销售何做？直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹
分享："兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
干掉
分享： 目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例： "三够原则" 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享： 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享――复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通――恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额，牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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讲-师-介-绍
张嫣 老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨
国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十
年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后
在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解
决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好
评。
所 授 ：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务
礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技
巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师
来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形
式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导
学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上
海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、
平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有
限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机
械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、
艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、
上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青
岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、
科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利
浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、
豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、
浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
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高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励
时-间-地-点：
2013年06月15-16日深圳、06月22-23日上海、06月29-30日北京
2013年10月19-20日深圳、10月26-27日上海、11月02-03日北京
课-程-费-用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
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课-程-背-景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将"
"帅"，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是"精兵强将"，留下的是"散兵游勇"
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
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课-程-目-的
培-训-价-值：
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，
如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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课-程-目-的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课-程-大-纲
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论："问世间销售何做？直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹
分享："兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
干掉
分享： 目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例： "三够原则" 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享： 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享――复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通――恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额，牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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讲-师-介-绍
张嫣 老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨
国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十
年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后
在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解
决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好
评。
所 授 ：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务
礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技
巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师
来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形
式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导
学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上
海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、
平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有
限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机
械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、
艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、
上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青
岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、
科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利
浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、
豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、
浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
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2016年5月12日 星期四
514305“不能胜-任工作”引发的争议
06:21:40
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有效运用绩效考核处理员工关系、调岗调薪及违纪员工处理
【时-间-地-点】2013年6月14-15日深圳 6月21-22日上海 6月28-29日北京
2013年9月13-14日深圳 9月25-26日上海 9月27-28日北京
【收-费-标-准】￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等.
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加上世界金
融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以说广大企业内外交
困，高层人士内忧外患、茫然不知所措！不少企业聘请不熟悉人力资源管理的法律顾问、律师人士进
行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出一个严重的负面后果――广大在职员
工的归属感、认同感、忠诚度、积极性等受到了莫大的打击与伤害，甚至在职与离职员工纷纷拿起法
律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设
计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳
动法律法规的不熟悉，其薪酬绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，
如何调岗调薪及界定劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳
动争议的，企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以上案例为大家
释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，如何运用绩效考核方式
进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工的积极性与归属感！
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加上世界金
融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以说广大企业内外交
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行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出一个严重的负面后果――广大在职员
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律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设
计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳
动法律法规的不熟悉，其薪酬绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，
如何调岗调薪及界定劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳
动争议的，企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以上案例为大家
释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，如何运用绩效考核方式
进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工的积极性与归属感！
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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2016年5月11日 星期三
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2016年5月10日 星期二
2016年5月8日 星期日
如何搞定市场需求05:28:05
viva1502.viva1501380195
产品需求分析与需求管理――如何搞定市场需求
举|办|时|间：2013年5月24-25日北京 5月30-31日上海 5月27-28日深圳
参|会|费|用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培|训|方|式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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■课|程|背|景
通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：
1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错
2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快
3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责
5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注
6.需求的表达不够结构化，充斥着"故事会"格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性
7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，"公司神经末梢与大脑失去联系"
8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动
9.针对需求大家"吵成一锅粥"：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统
计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，
把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解：
1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？
3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？
5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？
课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ?
产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、
决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、
Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，
确保市场成功、财务成功。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■参|加|对|象
企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
■培|训|收|益
1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；
2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，
最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；
3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；
4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；
5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■课|程|内|容
★一、案例分享
★二、六个基本概念
1.什么是客户？
1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、
需求规格、技术需求、非技术需求
2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解
3.需求工作的2个基本点：
1)差异化
2)成本优势
4.需求工程全过程：
1)需求收集?需求整理?需求分析?概念确定?需求分解?需求实现与验证
5.官方体系对需求的定义：
1)RM（目的、关键实践、典型输出）
2)RD（目的、关键实践、典型输出）
6.产品经理3个核心素质特征：
1)敏锐的市场嗅觉
2)不屈不挠的战斗精神
3)团队协作和领导能力
7.演练与问题讨论
★三、市场需求分析
1.产品不同阶段的创新思路不同
1)产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）
a.案例视频：鼠标的产生
b.案例讲解：Iphone的Siri
2)产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）
a.支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
2.产品扩展方法论
1)市场的新颖程度分析
2)公司的新颖程度分析
3.识别客户？
1)跨越鸿沟：5类客户
a.创新者：特征、关注点、价值
b.早期接收者：特征、关注点、价值
c.前期主流客户：特征、关注点、价值
d.后期主流顾客：特征、关注点、价值
e.落伍者：特征、关注点、价值
2)早期客户策略：保龄球法则
a.保龄球道
b.找准一号瓶
c.龙卷风、引爆流行
3)客户购买过程回溯分析
a.最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.客户分析
1)决策影响模型分析
2)核心关注点分析
3)实战演练与问题讨论
5.需求收集需要注意的问题
1)一对一访谈的技巧
2)探究原因而非简单问题
3)聚焦期望
4)询问而非推销
6.需求收集基本技能
1)需求收集调查问卷设计
2)需求访谈问题梳理
3)需求问题访谈7步法
4)需求访谈信息记录的方法
5)实战演练与问题讨论
7.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
1)真正理解客户的意图
a."抽象之梯"法：深入探索、了解、洞察客户需求
b."客户的一天"：展现客户特征、困惑、渴望
c.案例分享：听筒10米长的电话机
2)客户描述和需求陈述
3)客户描述? 需求陈述五原则
a.案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享
（对应需求工程的用户需求+业务需求）
b.案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享
（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）
4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
5)需求收集和分拣流程介绍
6)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）
7)实战演练与问题讨论
8.如何构造例行化的需求收集机制？
1)需求收集的IT支持
2)业务流程改进（出差流程等）
3)员工任职资格牵引
4)员工具体绩效承诺落实
5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解
★四、产品需求分析
1.需求群的划分
1)需求群划分的基本原则
2)需求分类方法（KJ亲和图法）
a.基本类型分类法、生命周期阶段分类法
b.优先级分类法、来源分类法
c.稳定性分类法、风险级别分类法
d.案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享
（实现需求工程的产品特性和业务需求）
3)如何保证需求的一致性
a.需求冲突矩阵分析法
b.案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解
（实现CMMI所要求的需求一致性）
c.实战演练与问题讨论
2.如何区分需求优先等级（权重确定）
1)KANO需求类型
a.最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求
b.如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）
2)业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）
3)需求（群）权重设置方法（AHP）
a.权重确定4步法
b.案例分享：具体需求权重设置样例介绍
3.实现成本优势：关注内部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可维护性）
4.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）
案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析）
5.产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍））
1)优秀产品包需求的标准
★五、产品概念确定
1.业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）
1)每个要素详细定义
2)每个要素的子要素分解
3)案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解
（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级）
2.差异化创新，不走寻常路
1)分析客户关心什么
2)分析竞争友商满足程度
3)分析潜在机会
4)确定自己的价值缺陷
5)案例分享：某高端服务器厂商的创新之路
3.创新4象限法
1)减少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)创造：案例分析
4.产品概念确定
1)产品概念的定义
2)产品概念的测试（电梯测试法）
3)针对危害产品概念的客户需求3原则
a.倾听
b.赞美
c.全忘记
4)产品概念确定的7个核心法则：
a.不走寻常路才会有出路，案例讲解
b.我是第一，我怕谁，案例讲解
c.要么最老，要么最新，案例讲解
d.让客户觉得你有秘方，案例讲解
e.跟老大对着干，案例讲解
f.客户总是随波逐流，案例讲解
g.成为专家，案例讲解
5)案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析
6)实战演练与问题讨论
★六、设计需求分析
1.需求分解与分配的基本理念
1)物理分解与功能分解
2)哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
2.特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS
1)工具原理介绍
2)案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）
3.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界
2)有效识别角色的方法介绍
3)用例识别方法介绍
4)用例的命名原则
5)6种常见的用例描述错误分析
6)实战演练与问题讨论
4.需求分解与分配操作
1)需求分配
a.需求分配表（RAS）介绍
b.什么是需求因子？
c.形成设计需求、产品规格定义
d.实战演练与问题讨论
2)案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享
5.需求双向跟踪机制（RTM）
1)需求编号规范介绍
2)需求跟踪的必要性
3)前向跟踪
4)后向跟踪
★七、总结
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇讲-师-资-质
董奎：研发管理咨询资深顾问 INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员
■专-业-背-景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担
当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程
师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端
到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全
程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作
方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导
向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
■研-发-管-理-咨-询-经-验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管
理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体
■研-发-管-理-培-训-经-验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、夏新电子、北京移动、北大方正、阿里巴巴、
华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金
蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、
久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿
盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威
创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成
都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、
中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚
洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电
子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培
训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。
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产品需求分析与需求管理――如何搞定市场需求
举|办|时|间：2013年5月24-25日北京 5月30-31日上海 5月27-28日深圳
参|会|费|用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
培|训|方|式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
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【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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■课|程|背|景
通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：
1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错
2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快
3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责
5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注
6.需求的表达不够结构化，充斥着"故事会"格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性
7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，"公司神经末梢与大脑失去联系"
8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动
9.针对需求大家"吵成一锅粥"：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统
计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，
把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解：
1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？
3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？
5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？
课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ?
产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、
决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、
Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，
确保市场成功、财务成功。
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■参|加|对|象
企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
■培|训|收|益
1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；
2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，
最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；
3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；
4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；
5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；
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■课|程|内|容
★一、案例分享
★二、六个基本概念
1.什么是客户？
1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、
需求规格、技术需求、非技术需求
2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解
3.需求工作的2个基本点：
1)差异化
2)成本优势
4.需求工程全过程：
1)需求收集?需求整理?需求分析?概念确定?需求分解?需求实现与验证
5.官方体系对需求的定义：
1)RM（目的、关键实践、典型输出）
2)RD（目的、关键实践、典型输出）
6.产品经理3个核心素质特征：
1)敏锐的市场嗅觉
2)不屈不挠的战斗精神
3)团队协作和领导能力
7.演练与问题讨论
★三、市场需求分析
1.产品不同阶段的创新思路不同
1)产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）
a.案例视频：鼠标的产生
b.案例讲解：Iphone的Siri
2)产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新）
a.支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡
2.产品扩展方法论
1)市场的新颖程度分析
2)公司的新颖程度分析
3.识别客户？
1)跨越鸿沟：5类客户
a.创新者：特征、关注点、价值
b.早期接收者：特征、关注点、价值
c.前期主流客户：特征、关注点、价值
d.后期主流顾客：特征、关注点、价值
e.落伍者：特征、关注点、价值
2)早期客户策略：保龄球法则
a.保龄球道
b.找准一号瓶
c.龙卷风、引爆流行
3)客户购买过程回溯分析
a.最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……
4.客户分析
1)决策影响模型分析
2)核心关注点分析
3)实战演练与问题讨论
5.需求收集需要注意的问题
1)一对一访谈的技巧
2)探究原因而非简单问题
3)聚焦期望
4)询问而非推销
6.需求收集基本技能
1)需求收集调查问卷设计
2)需求访谈问题梳理
3)需求问题访谈7步法
4)需求访谈信息记录的方法
5)实战演练与问题讨论
7.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
1)真正理解客户的意图
a."抽象之梯"法：深入探索、了解、洞察客户需求
b."客户的一天"：展现客户特征、困惑、渴望
c.案例分享：听筒10米长的电话机
2)客户描述和需求陈述
3)客户描述? 需求陈述五原则
a.案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享
（对应需求工程的用户需求+业务需求）
b.案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享
（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）
4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
5)需求收集和分拣流程介绍
6)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）
7)实战演练与问题讨论
8.如何构造例行化的需求收集机制？
1)需求收集的IT支持
2)业务流程改进（出差流程等）
3)员工任职资格牵引
4)员工具体绩效承诺落实
5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解
★四、产品需求分析
1.需求群的划分
1)需求群划分的基本原则
2)需求分类方法（KJ亲和图法）
a.基本类型分类法、生命周期阶段分类法
b.优先级分类法、来源分类法
c.稳定性分类法、风险级别分类法
d.案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享
（实现需求工程的产品特性和业务需求）
3)如何保证需求的一致性
a.需求冲突矩阵分析法
b.案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解
（实现CMMI所要求的需求一致性）
c.实战演练与问题讨论
2.如何区分需求优先等级（权重确定）
1)KANO需求类型
a.最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求
b.如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）
2)业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）
3)需求（群）权重设置方法（AHP）
a.权重确定4步法
b.案例分享：具体需求权重设置样例介绍
3.实现成本优势：关注内部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可维护性）
4.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）
案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析）
5.产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍））
1)优秀产品包需求的标准
★五、产品概念确定
1.业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）
1)每个要素详细定义
2)每个要素的子要素分解
3)案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解
（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级）
2.差异化创新，不走寻常路
1)分析客户关心什么
2)分析竞争友商满足程度
3)分析潜在机会
4)确定自己的价值缺陷
5)案例分享：某高端服务器厂商的创新之路
3.创新4象限法
1)减少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)创造：案例分析
4.产品概念确定
1)产品概念的定义
2)产品概念的测试（电梯测试法）
3)针对危害产品概念的客户需求3原则
a.倾听
b.赞美
c.全忘记
4)产品概念确定的7个核心法则：
a.不走寻常路才会有出路，案例讲解
b.我是第一，我怕谁，案例讲解
c.要么最老，要么最新，案例讲解
d.让客户觉得你有秘方，案例讲解
e.跟老大对着干，案例讲解
f.客户总是随波逐流，案例讲解
g.成为专家，案例讲解
5)案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析
6)实战演练与问题讨论
★六、设计需求分析
1.需求分解与分配的基本理念
1)物理分解与功能分解
2)哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
2.特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS
1)工具原理介绍
2)案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）
3.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界
2)有效识别角色的方法介绍
3)用例识别方法介绍
4)用例的命名原则
5)6种常见的用例描述错误分析
6)实战演练与问题讨论
4.需求分解与分配操作
1)需求分配
a.需求分配表（RAS）介绍
b.什么是需求因子？
c.形成设计需求、产品规格定义
d.实战演练与问题讨论
2)案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享
5.需求双向跟踪机制（RTM）
1)需求编号规范介绍
2)需求跟踪的必要性
3)前向跟踪
4)后向跟踪
★七、总结
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◇讲-师-资-质
董奎：研发管理咨询资深顾问 INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员
■专-业-背-景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担
当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程
师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端
到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全
程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作
方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导
向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
■研-发-管-理-咨-询-经-验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管
理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体
■研-发-管-理-培-训-经-验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、夏新电子、北京移动、北大方正、阿里巴巴、
华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金
蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、
久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿
盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威
创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成
都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、
中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚
洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电
子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培
训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。
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2016年5月7日 星期六
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³±²ô¼Wªø¼W¤j ¬ü°êMAXMAN²Ä¤T¥N¼W¤j«ù¤[¤Y MACAº¿¥d
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±jºë®M ¸¾÷ªM ¦Û¼¢®M ¥R®ð«½«½ ¦B¼ö·P¼í·Æ²G
¥þÀ]±¡½ì¥Î«~¯}½L»ù Áʪ«º¡¤d¦A¨É§K¹B¶O³á!
½Ð½Æ»sºô§} http://space.geocities.jp/xnsfsaa5
±N¥»«H¥ó²¾¦Ü ¦¬¥ó§¨ ©Î«ö ³o¤£¬O©U§£«H §Y¥i¥¿±`³sµ²
¥¼º¡18·³¤Å¶i
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Excel在财务领域的高级应用10:16:11
Excel在财务管理中的高级应用
2013年5月10--11日 上海（100%确定开班）
2013年5月17--18日 北京（100%确定开班）
2013年5月24--25日 深圳（100%确定开班）
（袁志刚主讲）
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郑 重 承 诺：
此次课程内容源于讲师多年实操工作经验，精彩授课，每期课程满意度均为96%
以上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承诺：凡对课程质量
不满意者，在课程开始起两小时内现场提出我们均无条件退费！！！
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温 馨 提 示：
请每位学员自己携带笔记本电脑（带电源，鼠标）并安装Microsoft office2007以上版本！
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【学员对象】财务总监、财务经理、财务主管、会计经理、预算主管、财务人员、
会计人员;税务经理、税务主管、总帐会计、税务会计及一些有需求的跟财务管理
相关人员等。
【费====用】3800元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
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【会务/组织】：诺斯凯企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
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●课 程 背 景：
基于报表的公司管理方法如今已经非常普遍。而报表的主要制作者--财务管理
人员责任重大，为了实现快速而又灵活的数据响应，为经营决策提供实时智能的支持，
财务管理人员急需一些Excel在财务领域的专业使用方法。本课程致力于在财务管理
领域的多个环节提供Excel财务应用的有价值内容，帮助财务管理者以最快的速度提
升Excel财务管理专业应用水准，并有效地提高工作效率。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课 程 收 益：
1.所使用案例与国际接轨，让您迅速进入一流Excel报表制作者行列
2.掌握利用Excel进行管理与分析的先进理念与工具
3.掌握Excel管理运用的终极形态--动态仪表盘的制作思路与方法
4.掌握利用各种财务模型进行业务分析的方法，用于实际工作
5.制作美观的Excel报表，提升报表价值与形象
6.掌握顶级商务图表的制作方法
7.掌握重塑数据流的思路与方法，提高工作的整体运作效率
8.掌握财务工作中所需的Excel相关功能，函数和工具的使用方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●【授_课_专_家_介_绍】资_深_财_务_与_信_息_系_统_专_家――袁-志-刚
袁志刚，资深财务与信息系统专家， CPA，中国银行总行全国巡回培训专家组成
员，曾在跨国公司任高级项目经理，财务经理，多家著名企业咨询顾问，全国多家培
训机构培训讲师。在公司管理和信息化管理方面具有丰富的经验，曾经为法国巴黎银
行，西门子，搜狐，高乐高等几十家企业成功地实施了软件系统。在实战中积累了大
量Excel的应用技巧和应用方案，为众多跨国公司和大型企业提供"Excel在财务管理
中高级应用"，"Excel与PowerPoint在管理中的高级应用"等培训课程，受到广泛的
好评，并多次受邀到深发展，国航，兴业银行，中国银行等多家企业进行多场次培训。
在北京，上海，深圳，广州，青岛，呼和浩特等地每年举办多场公开课，所培训的客
户包括：惠而浦（中国）投资公司，大众汽车，诺和诺德制药，招商证�，中兴通讯，
中海油管道公司，恒安标准人寿，中国石油化工股份，西门子工厂自动化，银河证券，
中国国际期货，中国医疗器械工业公司，红牛，怡宝，王老吉，健力宝，TCL集团，腾
讯，第一太平洋戴维斯，如家酒店，康佳集团，中信银行，深圳邮政银行，浦东发
银行长沙分行，江铃汽车，威孚高科，双良股份，香港YAP，NORTEL，中财国政，广汽
部件，创维，格雷斯，富士通软件，海沃机械，APV，雷乐士（上海）电源，德国施瓦
茨，深圳市燃气集团，中国检验认证集团，ACI(天津)，国泰基金管理，恩布拉科压缩
机，安华物流系统，上海永冠商业设备，邦迪汽车系统，广东电信研究院，深圳国际
货运中心，海南碧凯药业，福建南方路面机械，永盛国际集团，广州焙乐道食品，中
粮金帝食品（深圳），埃芙迪食品（青岛），耐弛泵业，上海大金物流，Albatrans(
china)ltd， 雷兹互感器，上海爱建信托投资，奥普康科技，美国实用动力，象山文
百机械制造，阜新移动通信，上海经贸山九储运，东骅电子科技，富士高国际，捷普
电子，天博光电科技，苏拉（金坛）纺织机械，广州本田，宁波威奇尔电子，宁波
比电气，宁波缘美纺织品，申华化学工业，隆 鑫集团，全包通国际贸易、广东德美精
细化工、中国银行，深发展，兴业银行，唐山赛德热电，华讯工程，知源软件，苏州
天臣国际医疗科技，美国花之林保健研究院， Puratos，上海正泰集团，惠州TCL，财
富大赢家，南方都市报，深圳报业集团，广东省电信集团，框架媒体，星河地产，汽
车导报，VASTO，芬美意香料（中国）有限公司，和盟集团，飞迈机械等上万家企业。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
● 课 程 大 纲：
第一部分：创建专业的Excel报表
1. 跨国公司Excel财务模版解析
2. 如何让晦涩的数据变得容易理解？
3. 报表制作中一直被忽略的重要设计
4. 动手创建带有鲜明风格的模版
第二部分：动态仪表盘，图形化视觉化的管理运营指标
1. 公司高管必备：动态仪表盘设计效果与制作思路
2. 知识要点
a) 常用控件的制作与使用方法
b) 商务图表的制作
c) 查询函数
3. 案例
a) 收入预测仪表盘
b) 运营指标仪表盘
c) 业务计划仪表盘
第三部分：设计并创建各种财务分析模型
1. 国际通用财务预测模版解析
2. 知识要点
a) 控件的应用
b) 模拟计算表
c) 自由现金流量的概念与应用
3. 实际案例
a) 敏感性分析财务分析模型
b) 费用测算与控制模型
c) 盈亏临界分析模型
d) 毛利测算模型
e) 变动成本分析模型
f) 固定资产投资分析模型
g) IPO公司估值模型
h) 费率变动分析模型
i) 新产品上市测算模型
第四部分：财务报表设计
1. 资产负债表，损益表，现金流量表关联设计
2. 让报表自动勾稽永远平衡的设计
3. 财务报表自动审计公式设计，利用公式验证表内数据合理性
4. 财务报表调整：调整分录的制作
a) 国际会计师事务所风格的调整分录工作底稿设计
b) 资产负债表调整分录
c) 损益表调整分录
5. 预算模版
6. 动态销售多维分析报表
7. 应收账款账龄分析表
8. 制作查询模版自由查询所需信息
9. 案例
a) 按客户划分的动态AR账龄分析表
b) 应收账款回收率计算与图表展示
c) 仿审计工作底稿的调整分录
d) 员工信息动态查询表
第五部分：高级图表设计与制作
1. 世界顶级商业杂志财务图表的风采与解析
2. 你也可以做出一流的商务图表来展示财务数据
3. 定义模版快速创建美观图表，并形成属于自己的图表风格
4. 知识要点
a) 正确理解图表的制作原则
b) 世界顶级商业杂志图表色彩的调用
c) 第3方图表要素的使用
d) 利用透视图创建动态图表
5. 经典图表案例
a) 存货趋势分析图表
b) 指数化图表
c) 现金流变化图表
d) 动态成本分析图表
第六部分：重整数据流，让工作自动化
1. Excel表类型与内在结构及带给我们工作的影响
2. 从数据源头设计上消除重复工作的机制
3. Excel数据多种整理方法
4. 数据访问与链接数据工具与方法
5. 如何让报表成为实时动态报表(OLAP)？
6. 案例
a) 调用Access数据库数据制作报表
b) 调用SQL Server数据库数据制作报表
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2013年5月10--11日 上海（100%确定开班）
2013年5月17--18日 北京（100%确定开班）
2013年5月24--25日 深圳（100%确定开班）
（袁志刚主讲）
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郑 重 承 诺：
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温 馨 提 示：
请每位学员自己携带笔记本电脑（带电源，鼠标）并安装Microsoft office2007以上版本！
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【学员对象】财务总监、财务经理、财务主管、会计经理、预算主管、财务人员、
会计人员;税务经理、税务主管、总帐会计、税务会计及一些有需求的跟财务管理
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【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
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人员责任重大，为了实现快速而又灵活的数据响应，为经营决策提供实时智能的支持，
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●课 程 收 益：
1.所使用案例与国际接轨，让您迅速进入一流Excel报表制作者行列
2.掌握利用Excel进行管理与分析的先进理念与工具
3.掌握Excel管理运用的终极形态--动态仪表盘的制作思路与方法
4.掌握利用各种财务模型进行业务分析的方法，用于实际工作
5.制作美观的Excel报表，提升报表价值与形象
6.掌握顶级商务图表的制作方法
7.掌握重塑数据流的思路与方法，提高工作的整体运作效率
8.掌握财务工作中所需的Excel相关功能，函数和工具的使用方法
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●【授_课_专_家_介_绍】资_深_财_务_与_信_息_系_统_专_家――袁-志-刚
袁志刚，资深财务与信息系统专家， CPA，中国银行总行全国巡回培训专家组成
员，曾在跨国公司任高级项目经理，财务经理，多家著名企业咨询顾问，全国多家培
训机构培训讲师。在公司管理和信息化管理方面具有丰富的经验，曾经为法国巴黎银
行，西门子，搜狐，高乐高等几十家企业成功地实施了软件系统。在实战中积累了大
量Excel的应用技巧和应用方案，为众多跨国公司和大型企业提供"Excel在财务管理
中高级应用"，"Excel与PowerPoint在管理中的高级应用"等培训课程，受到广泛的
好评，并多次受邀到深发展，国航，兴业银行，中国银行等多家企业进行多场次培训。
在北京，上海，深圳，广州，青岛，呼和浩特等地每年举办多场公开课，所培训的客
户包括：惠而浦（中国）投资公司，大众汽车，诺和诺德制药，招商证�，中兴通讯，
中海油管道公司，恒安标准人寿，中国石油化工股份，西门子工厂自动化，银河证券，
中国国际期货，中国医疗器械工业公司，红牛，怡宝，王老吉，健力宝，TCL集团，腾
讯，第一太平洋戴维斯，如家酒店，康佳集团，中信银行，深圳邮政银行，浦东发
银行长沙分行，江铃汽车，威孚高科，双良股份，香港YAP，NORTEL，中财国政，广汽
部件，创维，格雷斯，富士通软件，海沃机械，APV，雷乐士（上海）电源，德国施瓦
茨，深圳市燃气集团，中国检验认证集团，ACI(天津)，国泰基金管理，恩布拉科压缩
机，安华物流系统，上海永冠商业设备，邦迪汽车系统，广东电信研究院，深圳国际
货运中心，海南碧凯药业，福建南方路面机械，永盛国际集团，广州焙乐道食品，中
粮金帝食品（深圳），埃芙迪食品（青岛），耐弛泵业，上海大金物流，Albatrans(
china)ltd， 雷兹互感器，上海爱建信托投资，奥普康科技，美国实用动力，象山文
百机械制造，阜新移动通信，上海经贸山九储运，东骅电子科技，富士高国际，捷普
电子，天博光电科技，苏拉（金坛）纺织机械，广州本田，宁波威奇尔电子，宁波
比电气，宁波缘美纺织品，申华化学工业，隆 鑫集团，全包通国际贸易、广东德美精
细化工、中国银行，深发展，兴业银行，唐山赛德热电，华讯工程，知源软件，苏州
天臣国际医疗科技，美国花之林保健研究院， Puratos，上海正泰集团，惠州TCL，财
富大赢家，南方都市报，深圳报业集团，广东省电信集团，框架媒体，星河地产，汽
车导报，VASTO，芬美意香料（中国）有限公司，和盟集团，飞迈机械等上万家企业。
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● 课 程 大 纲：
第一部分：创建专业的Excel报表
1. 跨国公司Excel财务模版解析
2. 如何让晦涩的数据变得容易理解？
3. 报表制作中一直被忽略的重要设计
4. 动手创建带有鲜明风格的模版
第二部分：动态仪表盘，图形化视觉化的管理运营指标
1. 公司高管必备：动态仪表盘设计效果与制作思路
2. 知识要点
a) 常用控件的制作与使用方法
b) 商务图表的制作
c) 查询函数
3. 案例
a) 收入预测仪表盘
b) 运营指标仪表盘
c) 业务计划仪表盘
第三部分：设计并创建各种财务分析模型
1. 国际通用财务预测模版解析
2. 知识要点
a) 控件的应用
b) 模拟计算表
c) 自由现金流量的概念与应用
3. 实际案例
a) 敏感性分析财务分析模型
b) 费用测算与控制模型
c) 盈亏临界分析模型
d) 毛利测算模型
e) 变动成本分析模型
f) 固定资产投资分析模型
g) IPO公司估值模型
h) 费率变动分析模型
i) 新产品上市测算模型
第四部分：财务报表设计
1. 资产负债表，损益表，现金流量表关联设计
2. 让报表自动勾稽永远平衡的设计
3. 财务报表自动审计公式设计，利用公式验证表内数据合理性
4. 财务报表调整：调整分录的制作
a) 国际会计师事务所风格的调整分录工作底稿设计
b) 资产负债表调整分录
c) 损益表调整分录
5. 预算模版
6. 动态销售多维分析报表
7. 应收账款账龄分析表
8. 制作查询模版自由查询所需信息
9. 案例
a) 按客户划分的动态AR账龄分析表
b) 应收账款回收率计算与图表展示
c) 仿审计工作底稿的调整分录
d) 员工信息动态查询表
第五部分：高级图表设计与制作
1. 世界顶级商业杂志财务图表的风采与解析
2. 你也可以做出一流的商务图表来展示财务数据
3. 定义模版快速创建美观图表，并形成属于自己的图表风格
4. 知识要点
a) 正确理解图表的制作原则
b) 世界顶级商业杂志图表色彩的调用
c) 第3方图表要素的使用
d) 利用透视图创建动态图表
5. 经典图表案例
a) 存货趋势分析图表
b) 指数化图表
c) 现金流变化图表
d) 动态成本分析图表
第六部分：重整数据流，让工作自动化
1. Excel表类型与内在结构及带给我们工作的影响
2. 从数据源头设计上消除重复工作的机制
3. Excel数据多种整理方法
4. 数据访问与链接数据工具与方法
5. 如何让报表成为实时动态报表(OLAP)？
6. 案例
a) 调用Access数据库数据制作报表
b) 调用SQL Server数据库数据制作报表
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「人安報平安」電子報No.201605
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2016年5月6日 星期五
2016年5月5日 星期四
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史学，儒学，易学，兵学，禅学140040
18:22:47140040
北京大学国学商道总裁高级研修班
尊德性而道问学 致广大而尽精微 极高明而道中庸
（入学时间:2013年5月24日）
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★ 学习宗旨：
国学者何？一国所有之学也。有地而人生其上，因以成国焉，有其国者有其学。学也
者，学其一国之学以为国用，而自治其一国也。
中华国学其宗旨乃是"为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平"。
"国学"包括五术、六艺、诸子百家之说。诸子百家包括"儒、释、道、刑、名、法、墨"等
各家，乃是"为天地立心"之学；六艺，包括"礼、乐、射、御、书、数"，乃是"为生民立
命"之术；五术，包括"山、医、卜、命、相"，乃是 "为往圣继绝学"；内圣为本质，以
外王表功能，功能之大者，便开出太平盛世。
国学智慧博大精深，中国企业的发展在借鉴现代管理理念的同时，更要领悟东方传统
哲学智慧的伟大力量。半部《论语》知天下，半部《论语》治天下；孔子的中庸之道、老子的
无为而治、孙子的不战而胜；将中华五千年博大精深的传统文化与西方现代理念有机结合，是
中国未来发展的基础。
北京大学自"五四"以来，废旧立新的同时又秉承传袭了太学、国子监之五千年中国
文化之底蕴，以俯瞰东西方文化的全新视角，探讨智道、人道、商道，成功的非"常"之道；
博引上下五千年古今中外最具智慧的经典个案，剖析商业文明中人的睿智脉络，领会天道法则
――忧勤惕厉；突破传统，以思维缔造非凡视野，以理解缔造人生境界，以仁义缔造贵族品格，
完善人生！
静观古今中外，凡善为贾者，其识必广；凡善取利者，其智亦高。商以智为本，而智
以人为枢，故欲战略领先者，必以智为之，而实以人恒为之。
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★ 课程特色：
明师点睛，解难化困，提升内蕴；同门学友，强强相会，日日新生；
敦聘海内外明师大家为课程主持，负责研发教学体系，遴选课程导师，组织课程设计，
主讲核心课程，督导教学过程，引领学员深造；
北京大学独创史、儒、易、兵、禅、道、医、法八大教学模块，经史合参，圆融无碍；
以史鉴今,以儒做人,以易启智,以兵增略，以道明德，以禅见性，以医养生，以法御术；
访名胜、练太极，身心合一，动静结合，亲身体悟中国古文化的深厚内蕴，修心开智；
政界 商界 学界 同台共振；资源 智慧 资本 有机嫁接；实战 实用 实效 权威解惑。
★ 学习目的：
相聚未名湖畔，聆听大师谈古论今；纵观天下,以史为鉴,以圣贤为师友.锤炼思维, 锻造
悟性, 提升洞察力,求得内心之本原,获得真我之实现.体悟中国古典哲学智慧,透视现代商业真
理,解读中国文化背景下的为政经商之道。
★ 招生对象：
企业董事长、总经理和其他高管人员，行政事业单位、国家机关干部。认可当今世界处
在危机中的企业家；事业发达望子孙荷担家业的企业家；事业如红日高起满目顺境的企业家；
事业徘徊在低谷逆境前的企业家；金玉满堂却与幸福无缘的企业家；一切有志于学习、践行圣
贤教诲的各界精英。
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北大精彩讲座：
※ 吟―古诗词吟唱
四书、五经、汉赋、唐诗、宋词、元曲，无一不吟。
※乐－古乐赏析
古琴、古筝、二胡、从宫廷乐府到民间乡乐，无不展示中华乐之文明。
※ 武－南拳北腿
日出于泰山之巅，空旷间，大开大合，蹿纵跳跃，舒展大方；月悬于小桥之上，竹林
间，短桥寸劲，阔幅沉马，迅疾紧凑，风格迥异，但终使人身强体壮之效殊途同归。
※ 书－书法艺术
执笔指实掌虚，五指齐力；运笔中锋铺毫；点画意到笔随，润峭相同；结构以字立形，
相安呼应；分布错综复杂，疏密得宜，虚实相生，全章贯气。
※ 茶－禅茶
茶之为饮，发乎神农氏。尝茶、闻香、观汤、品味；焚香除妄念、冰心去凡尘、玉壶
养太和、清宫迎佳人、甘露润莲心、凤凰三点头、碧玉沉清江、春波展旗枪、慧心悟茶香、淡
中品致味、自斟乐无穷。
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课程安排：
▲ 第一篇章：史学
★ 主题：解析历代帝王 助力现代企业
解析帝王之道，明了杀伐决断之能，识人用人之明, 刚柔并济之贤，如何成就千秋功
业，万世明君。
勾践卧薪尝胆，终率三千越甲吞吴复国；秦始皇杀伐决断，统一六国建无上功业；汉
高祖起于草莽，借张良之谋，萧何之才，韩信之勇奠两汉基业；举贤良，明教化，连西域，击
匈奴，汉武雄才大略造大汉盛世；唐宗宋祖创一朝盛世，影响百代；成吉思汗铁马金戈一统华
夏；千古一帝在位60载，终使满汉融合，四方来朝。
纵观古今明君大帝，以史为鉴，借治国之道审视企业之管理，人才之任用，使企业立于世界之巅。
★ 主题：治世之能臣 乱世之枭雄―权臣篇
出相入仕或为光宗耀祖或为兼济天下，是中国大多数文人的终极理想，然能脱颖而出者少。
治世之能臣，乱世之枭雄，三分天下的曹操；性格刚直、才识超卓、敢于犯颜直谏的
魏征；打龙袍、铡驸马，坐镇开封府的包拯；"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的范仲淹；
为皇上宠信之极，权势之大，清朝罕见的和绅；中兴名臣，平定太平天国之乱，集中国式智慧
之大成的曾国藩。
历史功过无论如何置评总是会有失偏颇，但能位极人臣，其谋人之法、谋事之道，均
可为企业人事管理、权力运作等的源泉。
★ 主题：品名士风流 体悟内心真谛
真名士，自风流。魏晋名士作为中国历史上特殊的一个族群，风流不羁，不拘小节，放
浪形骸，追求自我。 有不为五斗米折腰，采菊东篱下悠然见南山的陶渊明。虽家贫，仍励志勤
学，文学、玄学、音乐等无不博通，临刑仍奏广陵散的嵇康；有高山流水遇知音，绝弦断琴的
伯牙子期。
不是人人都有勇气挑战社会，也未必所有人都要避世隐居，但如何在繁杂的社会中保
持自己的独特性，寻找到内心的真我，体悟到人生的真谛乃是我们所追求的。
★ 主题： 学古今名商巨贾 习致富之道
虽中华自古重农抑商，然历朝历代均有富商巨贾，这些人或富甲天下或以商从政。前有商
人鼻祖，携美游湖的陶朱公范蠡；后有奇货可居，一字千金的吕不韦；既有与王恺斗富的石崇；
更有与明太祖朱元璋共筑南京城的沈万三；远有 白手起家终成红顶商人的胡雪岩；近有当今社
会的知名商人、成功典范。
通过研究国学，我们要学习他们在中国特有的文化与制度下经商致富之道，同时也要
分析他们中的某些人的覆亡之因，引以为鉴。
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▲ 第二篇章：儒学
主题：儒家思想的传承及发展
至圣孔子修《诗》《书》，定《礼》 《乐》，序《周易》，留《论语》，著《春秋》，
奠定了儒家思想的基本内涵。亚圣孟子对其思想进行了传承，主张德治，提出了仁政、王道、
民贵君轻的观点。
汉代实行的"罢黜百家，独尊儒术"把儒家思想推上了顶峰，至魏晋时期儒家思想与玄学融合发
展为魏晋玄学。面对佛教与道教的冲击，儒家思想在宋明时期进一步发展，提出"理"先于天地
而存在，主张"即物而穷理"，形成了宋明理学，影响至今。
★ 主题：《四书》《五经》儒家经典赏析
《大学》中国历史上最系统的政治哲学、大人之学；《论语》集中体现了孔子的政治主张、
伦理思想、道德观念及教育原则等；中庸之道可开启治天下之门；《孟子》现恢弘浩阔之气、
纵横雄辩之辞。《诗经》为古代社会的人生百科全书；《尚书》阐明仁君治民、贤臣事君之道；
《周礼》定中国礼仪之邦；《春秋》现微言大义，《易经》为群经之首，大道之源。四书五经
所载为官从政之道、为人处世之道对现代人仍具有积极意义和极强的参考价值。
★ 主题：儒家思想对现代社会的影响
以治平为本，以仁为核，以和为贵，儒家的思想是中华民族精神的源头活水，构成了
中华文化的基本精神价值对现代社会仍有重大指导意义。
君子以自强不息激励着个人、企业乃至国家不断进取；因材施教、教学相长对现代教育仍有很
大指导意义；天人合一、以和为贵有利于和谐社会的构建； 求同存异、和平共处五项基本原则
正是对孔子"忠恕"、 "和而不同"等思想的继承与发展；儒商群体的传承与发展正是孔子思
想在现代经济生活中的创造性运用。
★ 主题：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下与现代企业管理
儒家的 "格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下"一直以来对中国领
导者的思想、灵魂上产生并依然产生着重要影响。正是这一理念指引下的领导者与管理者的培
养和自我培养，造就了中国社会主体领导者的儒官、儒商群体。
在现今的社会背景、经济形势下，企业家要丰富和发展自己的内心与人生，达到格物、
致知、诚意之境，能修身有成、齐家有余，进而有能力兼济天下，超越自我，领受心灵的欢乐
与平和。
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▲ 第三篇章：易学
主题：群经之首《周易》精读
《周易》作为中国文化史上的群经之首，是中国思想的源头，华夏哲学的鼻祖，六艺
之源，表达了中国传统文化的基本精神。 精读《周易》，重在领悟它的思维方式，要仔细沉
潜玩味，领悟易道的精神世界，确立新的生活方式。
要学习"天人合一"、"天地人三才之道"、懂得"变易、不易、简易的易学三义" "生生之
谓易""变动不居"的思想与内涵，掌握周易智慧中万物蕴涵的道。?学懂周易就是获得了通权
达变的高度人生智慧，拥有这种高度人生智慧，人才会应时因机适遇，创拓出最为真实而理想
的人生德、业之辉煌
主题：易经智慧与企业管理
在一定意义上说《周易》本身即是一部管理学经典，企业管理者应该重视与研究《易
经》，领悟中国管理智慧，把易经智慧与创新思维作为学习首选。
天人合一指导人们寻求事物间的和谐统一为旨趣，推动事物的和谐发展获得最佳管理
效益；易经的变易原则指导建构开放的、生生不息的管理体系；阴阳互补强调分工合作，分合
有序；"当位"、"中正"启示人们，充分挖掘、发挥每个人的潜能和智慧，真正做到人尽其
才，物尽其用；注重中和均衡，消融矛盾，避免冲突；尊重义利关系，赏罚分明，合理分配；
强调进修德业，为解决管理伦理指明了方向。
▲ 第四篇章：兵学
★ 主题：孙子兵法与统帅之道
"兵者，诡道也"，商场如战场，都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇、和挑战
复杂多变。《孙子兵法》作为天下第一奇书，百家兵法之始祖。当孙子兵法对应到企业经营时，
得天独厚的超级战略、决战经典，成为企业界不可或缺的商战参谋。
★ 主题:三十六计与现代商战
古代兵家战略思想精华，解析三十六计谋略智慧, 将兵家韬略的哲学理念运用于复杂多变
的商业竞争。结合商战案例的讲解、学习，以商场作战场，提升企业家的实战能力，真正做到
运筹帷幄，决胜千里。
★ 主题：毛泽东领军之道
人民解放军的成长发展在人类军事史、管理史上都堪称奇迹。不足千人的队伍，在短
短22年后，发展成为雄视天下、无坚不摧的数百万大军，统一全国。
毛泽东的领军之道从当前企业普遍遇到的难题入手，借鉴建军之初毛主席遇到过类似
困难如何解决的成功经验，给企业管理者以有益的启示。
★ 主题：孙膑兵法--以"道"制胜的谋略与运筹技巧
《孙膑兵法》提出"战胜而强立"的战争观，主张以"道"制胜，因势利导，战争作为
布"道"的手段。在现代企业管理中就要求我们因势造势，以势谋势，运用谋略、策略，重视
人才培养与组织。正确认识、深刻理解了民族管理文化的精华，并且在实践加以创造性的运用，
才能建立起中国特色的企业管理。
▲ 第五篇章：禅学
★ 主题：体悟佛法的智慧《金刚经》《心经》精读
精深、圆融的佛法思想，开导了我们的思维方式，拓展了我们的思维空间。通
过课程的学习，体会佛学要义，掌握禅学精髓；激发生命潜能，开启智慧之门。
《金刚经》、《心经》作为佛教的经典，心法之集大成者，为一切凡圣悟心之法门，是修
心的指南，开悟的钥匙；心法即佛法，见心即见佛；只有修其心，方能行其道。得道者，大彻
大悟，超然凡生。
★ 主题：禅宗智慧与心灵修炼
禅是智慧的、安定的、清净的，通过对禅的修炼，使人的心态升华到万物归零，以静制
动，从容处事。当今社会喧嚣、浮躁，人之欲望无限，欲而不得，则怨愤日生，痛苦日盛，心灵
疲惫，苦度人生。
若要走出困境，获得超脱，修禅不失为一个好的选择。特为精英人士提供简便易行的禅修方法，
通过深度体验学习，使之掌握禅宗智慧精髓，由事业的成功走向人生的成功，由外在的辉煌走向
内在的充实。
▲ 第六篇章：道学
★ 主题：道家的思想精髓
"人法地，地法天，天法道，道法自然"，顺应自然，不要过于刻意。 "人之道，为而不争"，
处世要平和、宽容、自然。"清静为天下正" ，处无为之事，行无言之道。道即是虚，虚心方能
容物，虚心方能容人，清除心中种种妄念即是快乐。"祸兮福之所依，福兮祸之所伏"， 自然是
阴阳对立统一的。"大勇若怯，大智若愚"该智则智，不该智则不智，有所智有所不智。
★ 主题：现代道商的兴起
近年来在国内外出现了一批用道家思想管理经营企业的企业家，即与儒商、佛商并称的道商群体。
他们深刻体会了道家思想的真谛，"上善若水",水的品格让道商心善如水；"无为"的信仰让他们
更懂得无为当要"有为"；"与人为善"使他们与天下人为友；"祸兮福之所倚，福兮祸之所伏"的
"对立统一"思想让他们懂得回馈与民；他们告诉自己君子用财"取之有道,用之有道"。
▲ 第七篇章：养生
★ 主题：中医文化的哲学智慧
中医的本质，第一是"人"，第二是"生"，我们智慧的先民推崇"赞天地之化育"，追求
"天人合德"的境界。中医是医学，更是医道，它的真正作用不止是对疾病进行治疗，更引导我们顺
应自然的力量。学习中医就是学习如何依照我们的生命本性去做人和生活，是在培补我们的智慧元气，
帮助我们完成对自我生命体的认知过程；所以，这是一种根本性的学习。
主题：《黄帝内经》与现代养生之法
主题：读红楼话养生 (详细略)
主题：养生先养德 大德必高寿―儒释道与养生 (详细略)
▲ 第八篇章：法家
★ 主题：法家智慧与现代管理 (详细略)
★ 主题：先秦法家与现代法治 (详细略)
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顾问与师资（与名师同行）：
（部分顾问及师资根据具体情况与学员需求予以适度调整）
王天有：北京大学历史系教授，博士生导师，著名历史学家，北京市历史学会常任理事，中国明史学会副会长
张国刚：清华大学历史系主任、教授、博士生导师，中国唐史学会会长，中国中外关系学会副会长
王晓毅：清华大学历史系教授、博士生导师，长期致力于中国古代思史，特别是魏晋思想史研究
杨立华：北京大学哲学系教授，主要研究中国哲学史、儒学、道家与道教，宋明哲学及魏晋哲学
王守常：北京大学哲学系、宗教系教授，北京大学中国哲学与文化研究所副所长，国际儒学联合会副秘书长
于希贤：北京大学教授，博导。著名易学大师。中国徐霞客研究会副会长，中国地方志协会理事兼学术委员
湛如法师：北京大学东方语言文化系教授，中国佛教协会常务理事，现任德国汉堡大学亚百学院特聘教授
张 辛：北京大学教授。中国书法家协会学术委员会委员，北京大学书画协会会长。曾在《百家讲坛》讲学
李中华：北京大学中国哲学暨文化研究所所长，师从冯友兰、张岱年等诸位哲学大家
王 博：北京大学教授，长期从事中国哲学史、道家的研究
李 晓：曾任山东大学教授、日本文部省国际日本文化研究中心副教授。北京大学中国古代史研究中心兼职教授
学诚法师：中国宗教界和平委员会副秘书长、中国佛教协会副会长兼秘书长、藏传佛教学衔工作指导委员会副主任
方尔加：中国政法大学人文学院教授。集儒、道、法于一身，融古今中外为一体，深受历届北大国学班学员欢迎
于晓非：印度宗教研究专家，师从印度学大师徐梵�先生和金克木先生，曾任北京大学禅学社首任名誉社长
洪 兵：先后担任军科院历代战略研究室主任和军事战略研究室主任，战略学博导，中国孙子兵法研究会副会长
陈树文：大连理工大学管理学院教授。主讲的"领导学与中国帝王术"，理论与实践结合,具有独特的风格和魅力
韩元茗：易学名家，中国国学院教授，南京大学国学研究所研究员，幼年学易，精通命理学、文王八卦及风水学
明海法师：现任柏林禅寺住持、河北省佛教协会副会长
赵士林：中央民族大学哲学与宗教学系教授、博士生导师，兼任中华全国美学会理事
沈雁英:北京朝阳医院副院长、教授、研究员、主任医师，中国医师协会常委,主讲红楼养生
安德义：儒学研究专家，中国国学院副院长，中国公共关系学会文化艺术委员会委员萃辰国学产业化联盟副主席
王成亚：现任中国道家养生协会会长，中国保健协会副会长，北京市道教协会理事
历届学员：
前后有近万名企业家在北大国学班学习；历届学员来自不同行业，95%以上学员是企业的决策层；
管理工作经验在15年以上的学员占总数的90%以上；参加学员所在企业62%为民企，15%为国企，8%为合资
或外企，15%的学员为各级政府部门负责人；公司年销售额超过一亿元以上的占90%。
课程时间: 2013年5月24-26日
学制16个月，共240学时。分阶段授课，每次集中授课2-4天（周末）。
课程学费：
全部课程学费：人民币58000元/人（包括：报名费、学费、书本资料费、证书费、教学管理费、
拓展培训费）学习期间的食宿费、交通费及国内外考察费自理。（详见录取通知书）
证书取得：
通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
联系电话：010-81689131 联系人：周老师 地址:北京大学理科1号楼
Email: sundayting_li@163.com
● 报名申请表请来电或发Email索取！
温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功， 建议您提前15天将填写完毕的报
名申请表以及其它相关资料通过传真或电子邮件的方式发给教务处，周老师收。
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北京大学国学商道总裁高级研修班
尊德性而道问学 致广大而尽精微 极高明而道中庸
（入学时间:2013年5月24日）
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★ 学习宗旨：
国学者何？一国所有之学也。有地而人生其上，因以成国焉，有其国者有其学。学也
者，学其一国之学以为国用，而自治其一国也。
中华国学其宗旨乃是"为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平"。
"国学"包括五术、六艺、诸子百家之说。诸子百家包括"儒、释、道、刑、名、法、墨"等
各家，乃是"为天地立心"之学；六艺，包括"礼、乐、射、御、书、数"，乃是"为生民立
命"之术；五术，包括"山、医、卜、命、相"，乃是 "为往圣继绝学"；内圣为本质，以
外王表功能，功能之大者，便开出太平盛世。
国学智慧博大精深，中国企业的发展在借鉴现代管理理念的同时，更要领悟东方传统
哲学智慧的伟大力量。半部《论语》知天下，半部《论语》治天下；孔子的中庸之道、老子的
无为而治、孙子的不战而胜；将中华五千年博大精深的传统文化与西方现代理念有机结合，是
中国未来发展的基础。
北京大学自"五四"以来，废旧立新的同时又秉承传袭了太学、国子监之五千年中国
文化之底蕴，以俯瞰东西方文化的全新视角，探讨智道、人道、商道，成功的非"常"之道；
博引上下五千年古今中外最具智慧的经典个案，剖析商业文明中人的睿智脉络，领会天道法则
――忧勤惕厉；突破传统，以思维缔造非凡视野，以理解缔造人生境界，以仁义缔造贵族品格，
完善人生！
静观古今中外，凡善为贾者，其识必广；凡善取利者，其智亦高。商以智为本，而智
以人为枢，故欲战略领先者，必以智为之，而实以人恒为之。
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★ 课程特色：
明师点睛，解难化困，提升内蕴；同门学友，强强相会，日日新生；
敦聘海内外明师大家为课程主持，负责研发教学体系，遴选课程导师，组织课程设计，
主讲核心课程，督导教学过程，引领学员深造；
北京大学独创史、儒、易、兵、禅、道、医、法八大教学模块，经史合参，圆融无碍；
以史鉴今,以儒做人,以易启智,以兵增略，以道明德，以禅见性，以医养生，以法御术；
访名胜、练太极，身心合一，动静结合，亲身体悟中国古文化的深厚内蕴，修心开智；
政界 商界 学界 同台共振；资源 智慧 资本 有机嫁接；实战 实用 实效 权威解惑。
★ 学习目的：
相聚未名湖畔，聆听大师谈古论今；纵观天下,以史为鉴,以圣贤为师友.锤炼思维, 锻造
悟性, 提升洞察力,求得内心之本原,获得真我之实现.体悟中国古典哲学智慧,透视现代商业真
理,解读中国文化背景下的为政经商之道。
★ 招生对象：
企业董事长、总经理和其他高管人员，行政事业单位、国家机关干部。认可当今世界处
在危机中的企业家；事业发达望子孙荷担家业的企业家；事业如红日高起满目顺境的企业家；
事业徘徊在低谷逆境前的企业家；金玉满堂却与幸福无缘的企业家；一切有志于学习、践行圣
贤教诲的各界精英。
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北大精彩讲座：
※ 吟―古诗词吟唱
四书、五经、汉赋、唐诗、宋词、元曲，无一不吟。
※乐－古乐赏析
古琴、古筝、二胡、从宫廷乐府到民间乡乐，无不展示中华乐之文明。
※ 武－南拳北腿
日出于泰山之巅，空旷间，大开大合，蹿纵跳跃，舒展大方；月悬于小桥之上，竹林
间，短桥寸劲，阔幅沉马，迅疾紧凑，风格迥异，但终使人身强体壮之效殊途同归。
※ 书－书法艺术
执笔指实掌虚，五指齐力；运笔中锋铺毫；点画意到笔随，润峭相同；结构以字立形，
相安呼应；分布错综复杂，疏密得宜，虚实相生，全章贯气。
※ 茶－禅茶
茶之为饮，发乎神农氏。尝茶、闻香、观汤、品味；焚香除妄念、冰心去凡尘、玉壶
养太和、清宫迎佳人、甘露润莲心、凤凰三点头、碧玉沉清江、春波展旗枪、慧心悟茶香、淡
中品致味、自斟乐无穷。
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课程安排：
▲ 第一篇章：史学
★ 主题：解析历代帝王 助力现代企业
解析帝王之道，明了杀伐决断之能，识人用人之明, 刚柔并济之贤，如何成就千秋功
业，万世明君。
勾践卧薪尝胆，终率三千越甲吞吴复国；秦始皇杀伐决断，统一六国建无上功业；汉
高祖起于草莽，借张良之谋，萧何之才，韩信之勇奠两汉基业；举贤良，明教化，连西域，击
匈奴，汉武雄才大略造大汉盛世；唐宗宋祖创一朝盛世，影响百代；成吉思汗铁马金戈一统华
夏；千古一帝在位60载，终使满汉融合，四方来朝。
纵观古今明君大帝，以史为鉴，借治国之道审视企业之管理，人才之任用，使企业立于世界之巅。
★ 主题：治世之能臣 乱世之枭雄―权臣篇
出相入仕或为光宗耀祖或为兼济天下，是中国大多数文人的终极理想，然能脱颖而出者少。
治世之能臣，乱世之枭雄，三分天下的曹操；性格刚直、才识超卓、敢于犯颜直谏的
魏征；打龙袍、铡驸马，坐镇开封府的包拯；"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的范仲淹；
为皇上宠信之极，权势之大，清朝罕见的和绅；中兴名臣，平定太平天国之乱，集中国式智慧
之大成的曾国藩。
历史功过无论如何置评总是会有失偏颇，但能位极人臣，其谋人之法、谋事之道，均
可为企业人事管理、权力运作等的源泉。
★ 主题：品名士风流 体悟内心真谛
真名士，自风流。魏晋名士作为中国历史上特殊的一个族群，风流不羁，不拘小节，放
浪形骸，追求自我。 有不为五斗米折腰，采菊东篱下悠然见南山的陶渊明。虽家贫，仍励志勤
学，文学、玄学、音乐等无不博通，临刑仍奏广陵散的嵇康；有高山流水遇知音，绝弦断琴的
伯牙子期。
不是人人都有勇气挑战社会，也未必所有人都要避世隐居，但如何在繁杂的社会中保
持自己的独特性，寻找到内心的真我，体悟到人生的真谛乃是我们所追求的。
★ 主题： 学古今名商巨贾 习致富之道
虽中华自古重农抑商，然历朝历代均有富商巨贾，这些人或富甲天下或以商从政。前有商
人鼻祖，携美游湖的陶朱公范蠡；后有奇货可居，一字千金的吕不韦；既有与王恺斗富的石崇；
更有与明太祖朱元璋共筑南京城的沈万三；远有 白手起家终成红顶商人的胡雪岩；近有当今社
会的知名商人、成功典范。
通过研究国学，我们要学习他们在中国特有的文化与制度下经商致富之道，同时也要
分析他们中的某些人的覆亡之因，引以为鉴。
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▲ 第二篇章：儒学
主题：儒家思想的传承及发展
至圣孔子修《诗》《书》，定《礼》 《乐》，序《周易》，留《论语》，著《春秋》，
奠定了儒家思想的基本内涵。亚圣孟子对其思想进行了传承，主张德治，提出了仁政、王道、
民贵君轻的观点。
汉代实行的"罢黜百家，独尊儒术"把儒家思想推上了顶峰，至魏晋时期儒家思想与玄学融合发
展为魏晋玄学。面对佛教与道教的冲击，儒家思想在宋明时期进一步发展，提出"理"先于天地
而存在，主张"即物而穷理"，形成了宋明理学，影响至今。
★ 主题：《四书》《五经》儒家经典赏析
《大学》中国历史上最系统的政治哲学、大人之学；《论语》集中体现了孔子的政治主张、
伦理思想、道德观念及教育原则等；中庸之道可开启治天下之门；《孟子》现恢弘浩阔之气、
纵横雄辩之辞。《诗经》为古代社会的人生百科全书；《尚书》阐明仁君治民、贤臣事君之道；
《周礼》定中国礼仪之邦；《春秋》现微言大义，《易经》为群经之首，大道之源。四书五经
所载为官从政之道、为人处世之道对现代人仍具有积极意义和极强的参考价值。
★ 主题：儒家思想对现代社会的影响
以治平为本，以仁为核，以和为贵，儒家的思想是中华民族精神的源头活水，构成了
中华文化的基本精神价值对现代社会仍有重大指导意义。
君子以自强不息激励着个人、企业乃至国家不断进取；因材施教、教学相长对现代教育仍有很
大指导意义；天人合一、以和为贵有利于和谐社会的构建； 求同存异、和平共处五项基本原则
正是对孔子"忠恕"、 "和而不同"等思想的继承与发展；儒商群体的传承与发展正是孔子思
想在现代经济生活中的创造性运用。
★ 主题：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下与现代企业管理
儒家的 "格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下"一直以来对中国领
导者的思想、灵魂上产生并依然产生着重要影响。正是这一理念指引下的领导者与管理者的培
养和自我培养，造就了中国社会主体领导者的儒官、儒商群体。
在现今的社会背景、经济形势下，企业家要丰富和发展自己的内心与人生，达到格物、
致知、诚意之境，能修身有成、齐家有余，进而有能力兼济天下，超越自我，领受心灵的欢乐
与平和。
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▲ 第三篇章：易学
主题：群经之首《周易》精读
《周易》作为中国文化史上的群经之首，是中国思想的源头，华夏哲学的鼻祖，六艺
之源，表达了中国传统文化的基本精神。 精读《周易》，重在领悟它的思维方式，要仔细沉
潜玩味，领悟易道的精神世界，确立新的生活方式。
要学习"天人合一"、"天地人三才之道"、懂得"变易、不易、简易的易学三义" "生生之
谓易""变动不居"的思想与内涵，掌握周易智慧中万物蕴涵的道。?学懂周易就是获得了通权
达变的高度人生智慧，拥有这种高度人生智慧，人才会应时因机适遇，创拓出最为真实而理想
的人生德、业之辉煌
主题：易经智慧与企业管理
在一定意义上说《周易》本身即是一部管理学经典，企业管理者应该重视与研究《易
经》，领悟中国管理智慧，把易经智慧与创新思维作为学习首选。
天人合一指导人们寻求事物间的和谐统一为旨趣，推动事物的和谐发展获得最佳管理
效益；易经的变易原则指导建构开放的、生生不息的管理体系；阴阳互补强调分工合作，分合
有序；"当位"、"中正"启示人们，充分挖掘、发挥每个人的潜能和智慧，真正做到人尽其
才，物尽其用；注重中和均衡，消融矛盾，避免冲突；尊重义利关系，赏罚分明，合理分配；
强调进修德业，为解决管理伦理指明了方向。
▲ 第四篇章：兵学
★ 主题：孙子兵法与统帅之道
"兵者，诡道也"，商场如战场，都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇、和挑战
复杂多变。《孙子兵法》作为天下第一奇书，百家兵法之始祖。当孙子兵法对应到企业经营时，
得天独厚的超级战略、决战经典，成为企业界不可或缺的商战参谋。
★ 主题:三十六计与现代商战
古代兵家战略思想精华，解析三十六计谋略智慧, 将兵家韬略的哲学理念运用于复杂多变
的商业竞争。结合商战案例的讲解、学习，以商场作战场，提升企业家的实战能力，真正做到
运筹帷幄，决胜千里。
★ 主题：毛泽东领军之道
人民解放军的成长发展在人类军事史、管理史上都堪称奇迹。不足千人的队伍，在短
短22年后，发展成为雄视天下、无坚不摧的数百万大军，统一全国。
毛泽东的领军之道从当前企业普遍遇到的难题入手，借鉴建军之初毛主席遇到过类似
困难如何解决的成功经验，给企业管理者以有益的启示。
★ 主题：孙膑兵法--以"道"制胜的谋略与运筹技巧
《孙膑兵法》提出"战胜而强立"的战争观，主张以"道"制胜，因势利导，战争作为
布"道"的手段。在现代企业管理中就要求我们因势造势，以势谋势，运用谋略、策略，重视
人才培养与组织。正确认识、深刻理解了民族管理文化的精华，并且在实践加以创造性的运用，
才能建立起中国特色的企业管理。
▲ 第五篇章：禅学
★ 主题：体悟佛法的智慧《金刚经》《心经》精读
精深、圆融的佛法思想，开导了我们的思维方式，拓展了我们的思维空间。通
过课程的学习，体会佛学要义，掌握禅学精髓；激发生命潜能，开启智慧之门。
《金刚经》、《心经》作为佛教的经典，心法之集大成者，为一切凡圣悟心之法门，是修
心的指南，开悟的钥匙；心法即佛法，见心即见佛；只有修其心，方能行其道。得道者，大彻
大悟，超然凡生。
★ 主题：禅宗智慧与心灵修炼
禅是智慧的、安定的、清净的，通过对禅的修炼，使人的心态升华到万物归零，以静制
动，从容处事。当今社会喧嚣、浮躁，人之欲望无限，欲而不得，则怨愤日生，痛苦日盛，心灵
疲惫，苦度人生。
若要走出困境，获得超脱，修禅不失为一个好的选择。特为精英人士提供简便易行的禅修方法，
通过深度体验学习，使之掌握禅宗智慧精髓，由事业的成功走向人生的成功，由外在的辉煌走向
内在的充实。
▲ 第六篇章：道学
★ 主题：道家的思想精髓
"人法地，地法天，天法道，道法自然"，顺应自然，不要过于刻意。 "人之道，为而不争"，
处世要平和、宽容、自然。"清静为天下正" ，处无为之事，行无言之道。道即是虚，虚心方能
容物，虚心方能容人，清除心中种种妄念即是快乐。"祸兮福之所依，福兮祸之所伏"， 自然是
阴阳对立统一的。"大勇若怯，大智若愚"该智则智，不该智则不智，有所智有所不智。
★ 主题：现代道商的兴起
近年来在国内外出现了一批用道家思想管理经营企业的企业家，即与儒商、佛商并称的道商群体。
他们深刻体会了道家思想的真谛，"上善若水",水的品格让道商心善如水；"无为"的信仰让他们
更懂得无为当要"有为"；"与人为善"使他们与天下人为友；"祸兮福之所倚，福兮祸之所伏"的
"对立统一"思想让他们懂得回馈与民；他们告诉自己君子用财"取之有道,用之有道"。
▲ 第七篇章：养生
★ 主题：中医文化的哲学智慧
中医的本质，第一是"人"，第二是"生"，我们智慧的先民推崇"赞天地之化育"，追求
"天人合德"的境界。中医是医学，更是医道，它的真正作用不止是对疾病进行治疗，更引导我们顺
应自然的力量。学习中医就是学习如何依照我们的生命本性去做人和生活，是在培补我们的智慧元气，
帮助我们完成对自我生命体的认知过程；所以，这是一种根本性的学习。
主题：《黄帝内经》与现代养生之法
主题：读红楼话养生 (详细略)
主题：养生先养德 大德必高寿―儒释道与养生 (详细略)
▲ 第八篇章：法家
★ 主题：法家智慧与现代管理 (详细略)
★ 主题：先秦法家与现代法治 (详细略)
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顾问与师资（与名师同行）：
（部分顾问及师资根据具体情况与学员需求予以适度调整）
王天有：北京大学历史系教授，博士生导师，著名历史学家，北京市历史学会常任理事，中国明史学会副会长
张国刚：清华大学历史系主任、教授、博士生导师，中国唐史学会会长，中国中外关系学会副会长
王晓毅：清华大学历史系教授、博士生导师，长期致力于中国古代思史，特别是魏晋思想史研究
杨立华：北京大学哲学系教授，主要研究中国哲学史、儒学、道家与道教，宋明哲学及魏晋哲学
王守常：北京大学哲学系、宗教系教授，北京大学中国哲学与文化研究所副所长，国际儒学联合会副秘书长
于希贤：北京大学教授，博导。著名易学大师。中国徐霞客研究会副会长，中国地方志协会理事兼学术委员
湛如法师：北京大学东方语言文化系教授，中国佛教协会常务理事，现任德国汉堡大学亚百学院特聘教授
张 辛：北京大学教授。中国书法家协会学术委员会委员，北京大学书画协会会长。曾在《百家讲坛》讲学
李中华：北京大学中国哲学暨文化研究所所长，师从冯友兰、张岱年等诸位哲学大家
王 博：北京大学教授，长期从事中国哲学史、道家的研究
李 晓：曾任山东大学教授、日本文部省国际日本文化研究中心副教授。北京大学中国古代史研究中心兼职教授
学诚法师：中国宗教界和平委员会副秘书长、中国佛教协会副会长兼秘书长、藏传佛教学衔工作指导委员会副主任
方尔加：中国政法大学人文学院教授。集儒、道、法于一身，融古今中外为一体，深受历届北大国学班学员欢迎
于晓非：印度宗教研究专家，师从印度学大师徐梵�先生和金克木先生，曾任北京大学禅学社首任名誉社长
洪 兵：先后担任军科院历代战略研究室主任和军事战略研究室主任，战略学博导，中国孙子兵法研究会副会长
陈树文：大连理工大学管理学院教授。主讲的"领导学与中国帝王术"，理论与实践结合,具有独特的风格和魅力
韩元茗：易学名家，中国国学院教授，南京大学国学研究所研究员，幼年学易，精通命理学、文王八卦及风水学
明海法师：现任柏林禅寺住持、河北省佛教协会副会长
赵士林：中央民族大学哲学与宗教学系教授、博士生导师，兼任中华全国美学会理事
沈雁英:北京朝阳医院副院长、教授、研究员、主任医师，中国医师协会常委,主讲红楼养生
安德义：儒学研究专家，中国国学院副院长，中国公共关系学会文化艺术委员会委员萃辰国学产业化联盟副主席
王成亚：现任中国道家养生协会会长，中国保健协会副会长，北京市道教协会理事
历届学员：
前后有近万名企业家在北大国学班学习；历届学员来自不同行业，95%以上学员是企业的决策层；
管理工作经验在15年以上的学员占总数的90%以上；参加学员所在企业62%为民企，15%为国企，8%为合资
或外企，15%的学员为各级政府部门负责人；公司年销售额超过一亿元以上的占90%。
课程时间: 2013年5月24-26日
学制16个月，共240学时。分阶段授课，每次集中授课2-4天（周末）。
课程学费：
全部课程学费：人民币58000元/人（包括：报名费、学费、书本资料费、证书费、教学管理费、
拓展培训费）学习期间的食宿费、交通费及国内外考察费自理。（详见录取通知书）
证书取得：
通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
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2016年5月3日 星期二
FINAL NOTICE - OUTSTANDING ACCOUNT
Dear Client, We are writing concerning the amount of $8841.59 which was due to be paid on 01.05.2016 and, despite numerous requests for payment, remains outstanding. Details attached to this email. We demand that payment of the full amount be paid to us on or before 10.05.2016. If this account is not resolved by the specified date we reserve the right to commence legal proceedings to recover the debt without further notice to you, and you may be responsible for any associated legal fees or collection costs. If you wish to prevent this, please contact the undersigned as a matter of urgency and settle your account before the above date. Regards, Francisca Reyes Divisional Managing Director
93488：一线生产主管必修的7大职业操守
着她的手为她取暖可怎么够小雁来了小雁会和她抱在一起
viva1502.viva1501@blogger.com：您好~
| 班组长、车间一线主管是生产型企业的基本战斗细胞，是企业直接带兵打仗的人，他们 |
| 是各项生产活动直接组织者与指挥者，是公司战略与规章的落地者。一线主管的综合素质直 |
| 接影响产品品质、生产效率、生产成本消耗、安全与班组团队的稳定性，最终将会直接或间 |
| 接影响公司的利润。因此打造一支过硬的一线管理团队，对于持续提升与巩固公司的经营绩 |
| 效至关重要。 |
FINAL NOTICE - OUTSTANDING ACCOUNT
Dear Client, We are writing concerning the amount of $1862.29 which was due to be paid on 01.05.2016 and, despite numerous requests for payment, remains outstanding. Details attached to this email. We demand that payment of the full amount be paid to us on or before 10.05.2016. If this account is not resolved by the specified date we reserve the right to commence legal proceedings to recover the debt without further notice to you, and you may be responsible for any associated legal fees or collection costs. If you wish to prevent this, please contact the undersigned as a matter of urgency and settle your account before the above date. Regards, Rick Nunez Managing Director Investment Banking
2016年5月2日 星期一
65651：传统工序专业化生产模式优缺点
一刻她觉得被包容在他的怀抱里我说不来那么
viva1502.viva1501：您好~
| 亲自考察「美的」标杆工厂 (电磁炉、空调或微波炉其中两间),实地观摩美的如何在工厂内推行推进式生产， |
| 精益管理和精益改善，感受中国一流制造企业生产线布局及车间管理之道 |
| 亲自与美的企业管理层交流精益变革与转型升级，实践案例分享，互动交流 |
| 学习拉动生产管理，目标分解方法与技巧、监控及管理控制体系 |
| 学习瓶颈分析及浪费识别的工具、方法，通过运用瓶颈舒缓的工具方法提升生产效率 |
| 流水线设计方法，KANBAN拉动组装生产线设计技巧及提高效率的实战运用提高组装流水线效率20%! |
| 组装生产线物料配送体系设计及物料配送方法，通过高效物料配送体系提升效率10%! |
| 辅导案例分享：老师正在推行的拉动生产管理的案例分享 |
2016年5月1日 星期日
为什么外销高手带不出外销团队542518
viva1502.viva150121:31:39
外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励
2013年05月16-17日上海 05月23-24日深圳
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【费→→→→→用】2800元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）
【授→课→对→象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５--６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １--５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０--８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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●课→程→背→景:
今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复
杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企
业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟
是前线的"兵"，还是独立运作的"将"；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市
场的策划者；作为外销业务的"帅"或"王"，您究竟应该如何处理？作为"帅"，作
为"王"，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？
4、外销团队的业务底线到底是什么？
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指
令的差异而导致的冲突？
8、外销员为什么总是拿客户的条件和企业谈判？
9、为什么企业留下的总是"散兵游勇"，而流失的总是"精兵强将"？
10、为什么我们的"无能之辈"，在其他企业总是"高手精英"？
11、外销员为什么总喜欢"单兵作战"，而不愿意"协同作战"？
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
13、"飞单"、"炒单"、"卖单"、"兼职"为什么在外线团队中如此流行？
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
15、为什么外销员总是"闲得发慌""忙得要死"？
16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？
为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
18、外销战略究竟是怎样的？
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
20、外贸公司究竟应向何处去？
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●课→程→大→纲:
★第一讲影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的"八二法则"
二、外销团队建设中的"长尾理论"
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业"高管背景"理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的"团队跟单"理论
★第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施
八、外销团队的红线管理
★第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估
★第四讲外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的"兵"
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨
八、外销员与团队心态
★第五讲高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
★第六讲培养企业的外销精英并留住精英
☆一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处
☆二、为你的团队创造理想的环境
1、硬环境
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息透明化
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上
☆三、千万别学诸葛亮
☆四、流程管理中的外行领导内行
☆五、外销高管的职责
1、你是谁？
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、"管"的界限
5、事务的管理者，而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手，而不是业务的精英
7、抓大放小，职能互补
8、强调服务，专业互补
9、紧盯关键，角色互补
10、为一个合适的位置找到一个合适的人选
11、你是"炒鱿鱼"的高手吗？
★六、个体成功与团队成就的互补
★第七讲外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施
★第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色
★第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值
二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带
六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？
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●讲→师→介→绍:
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易
顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，
中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询
师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来
先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极
深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特
别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语
言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘
性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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很抱歉打扰到您!如果不想收到此类邮件,请将您的(EMAIL地址+邮件主题)
发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励
2013年05月16-17日上海 05月23-24日深圳
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【费→→→→→用】2800元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）
【授→课→对→象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
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●课→程→背→景:
今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复
杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企
业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟
是前线的"兵"，还是独立运作的"将"；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市
场的策划者；作为外销业务的"帅"或"王"，您究竟应该如何处理？作为"帅"，作
为"王"，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？
4、外销团队的业务底线到底是什么？
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指
令的差异而导致的冲突？
8、外销员为什么总是拿客户的条件和企业谈判？
9、为什么企业留下的总是"散兵游勇"，而流失的总是"精兵强将"？
10、为什么我们的"无能之辈"，在其他企业总是"高手精英"？
11、外销员为什么总喜欢"单兵作战"，而不愿意"协同作战"？
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
13、"飞单"、"炒单"、"卖单"、"兼职"为什么在外线团队中如此流行？
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
15、为什么外销员总是"闲得发慌""忙得要死"？
16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？
为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
18、外销战略究竟是怎样的？
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
20、外贸公司究竟应向何处去？
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●课→程→大→纲:
★第一讲影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的"八二法则"
二、外销团队建设中的"长尾理论"
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业"高管背景"理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的"团队跟单"理论
★第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施
八、外销团队的红线管理
★第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估
★第四讲外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的"兵"
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨
八、外销员与团队心态
★第五讲高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
★第六讲培养企业的外销精英并留住精英
☆一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处
☆二、为你的团队创造理想的环境
1、硬环境
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息透明化
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上
☆三、千万别学诸葛亮
☆四、流程管理中的外行领导内行
☆五、外销高管的职责
1、你是谁？
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、"管"的界限
5、事务的管理者，而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手，而不是业务的精英
7、抓大放小，职能互补
8、强调服务，专业互补
9、紧盯关键，角色互补
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★六、个体成功与团队成就的互补
★第七讲外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施
★第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色
★第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值
二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带
六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
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坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，
中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
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深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特
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完善的生产与物控运作体系246950
生产排程和周生产计划15:47:16
生产计划与物料控制PMC实务
【时间地点】
2013年05月18-19日深圳 05月30-31日上海
2013年06月04-05日北京 06月22-23日深圳 06月27-28日上海 07月11-12日苏州
2013年07月20-21日深圳 07月25-26日上海 08月17-18日深圳 08月22-23日上海
2013年09月07-08日深圳 09月14-15日上海 10月26-27日深圳 11月14-15日上海
2013年11月28-29日北京 12月14-15日深圳 12月19-20日上海
【收→费→标→准】￥3600 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培→训→对→象】
采购、仓储、销售部门/经理主管、跟单人员、制造业生产计划主管/经理、物料
计划/经理/主管/计划人员/跟单人员 生产部门/经理/主管/管理人员、 业务部
门/经理/主管/跟单人员
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
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课→程→背→景curriculum background
"60/40"时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、、 案例分析、自带企业
资料现场诊断和实作对策、多 讲实践经验,要求学员结合本公司实际情况量身订做提出
问题（可在课堂打断讲师思 路），让学员面对面向老师提出问题,老师需要提出解决问
题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运
作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工
程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制
等，其制度和流程决定公司盈利成败 。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料
计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度
控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂
制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意
率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。
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培→训→收→益training income
1建立制定完善的生产与物控运作体系 à提升准时交货和降低库存成本
2预测及制定合理的短、中、长期销售计划 à达成公司策略管理目标
3对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制
à协助公司建立产品工程数据
4生产前期做好完整的生产排程和周生产计划 à提高备料准确率,保持生产顺畅
5配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料 à完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调 à缩短生产周期,提高企业竞争力
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课→程→大→纲curriculum introduction
第一室、销售计划/生产计划/物料计划协调接口管理
1．销售计划/生产计划角色和定位---订单总导演／总指挥
2．销售计划/生产计划/物料计划先进组织架构
◆东莞诺基亚公司销售计划/生产计划/物料计划组织架构
3．生产计划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理
4．生产计划与销售业务链接流程
◆准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
◆中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
◆美的滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
◆控制扦单、急单、补单/加单五种措施--某公司
◆通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
5．销售预测与主生产计划（MPS）与
月/周生产计划/物料计划（MRP）链接流程--ordermanagemen
◆销售预测/生产计划变化反馈和预测库存控制协调--
销售预测微调制度化降低预测库存成本原理分析
◆销售计划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6．制造业生产计划控制三种模式��
预期滚动计划系统／推进式生产控制系统／拉动式生产控制系统
◆世界五百强企业.施耐德电气Schneider新产品推进式生产控制系统
7．同一产品不同物流策略决定不同五大计划（销售/生产/物料/采购计/库存计划）
◆华为计划管理手册分析
第二室、销售计划/生产计划控制流程---ordermanagement-（包括项目计划）
1．销售预测计划/主生产计划（MPS）与月/周生产计划控制流程七途径--
讲师/学员点评某公司现场诊断
◆提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤
◆华润集团销售预测计划编制六大步骤实例分析
◆青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程实例分析--
ordermanagement
◆西门子月/周/项目计划时间节点协调流程分析
◆富士康SAP系统主生产计划流程案例---ordermanagement
◆大金空调计划控制流程ERP-ORACLE系统主界面实例分析
◆青岛海尔月/周/日项目计划协调流程实例分析
◆富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析实例分析
2．透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--Productionplanchangemanagement
◆顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急控制流程实例分析
◆飞利浦扦单/急单计划紧急控制流程案例分析-Productionplanchangemanagement
◆飞利浦生产查询界面/生产删改信息查询界面/产品工艺流程查询界面
/产品作业报表查询界面实例解析
3．生产计划控制管理(精益)模式---均衡化/柔性化拉动计划
◆准时化/均衡化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
◆准时化生产方式---柔性化与同步化与均衡化
◆某法国著名企业（拉动）一周生产计划不能变控制流程实例分析
（现场超市双箱广告牌拉动）
◆某公司拉动式生产计划控制流程实物图片系列分析
◆准时化生产方式双广告牌管理的基本原理解析
◆杭州博世（BOSCH）均衡化（拉动）一周生产计划板不能变
（生产广告牌）实例图片及说明分析
◆苏州某汽车配件公司三天均衡化生产计划板
（生产广告牌）图片及说明分析
◆在线半成品KANBAN计算
◆负荷瓶颈库存量设定方法
◆飞利浦负荷瓶颈库存量设定实例―离散型生产模式
第三室、生产计划进度控制----deliverymanagement
1．缩短产品周期流程--leadtimereduction
◆西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
◆某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2．月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
◆中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
◆中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3．月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4．分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷--
◆广州某公司2007/04月产能负荷分析会实录文件
5．生产进度监控三个阶段------事前/事中/事后
（1）如何统计分析生产数据
（2）通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---
东莞某集团公司
6．协调沟通处理生产异常问题---八条改善措施
（NCRgoodsmanagement）/跨部门生产进度控制七步骤
7．飞利浦各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析----
生产能力效率表/综合效率分析----事后管理
第四室、物流计划跟进与存量管制
◆物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
◆扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急update物料计划流程解析
◆上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
◆北京某公司NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl
四种采购工作流程
1．供货商交期管制十大之道--leadtimereduction
◆伟创力（Flextronics）在物料欠料分析表实例分析
◆物料短缺八大原因和七种预防对策
2．物料管理相辅相成十四流程--warehousemanagement
（1）物料管理精髓三个盲点和八大死穴--�
伟创力美资公司呆料预防／处理制度实例/工程更改流程分析
◆美的/一汽马自达公司/精工集团（日资）
补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
3．最新先进物流管理(精益)流程模式
◆物料管理---JIT三Ａ政策六措施
◆深圳某著名台资企业（雷卫旭辅导）JIT供货推行十二步骤计划表实例解析
（1）内部物流配送管理流程解析--Internallogisticmanagement
◆格力空调JIT物料操作指导书解析--warehousemanagement
◆博世（BOSCH）现场利用电子标签发料实例分析
◆在线补充物料(RIP)KANBAN计算
◆物料补充时间间隔计算
◆在线物料标识及KANBAN卡设计
◆博世配送系统物料广告牌实物/图片实例分析
◆华晨宝马现场超市广告牌请购图片实例分析
◆ABB/AREVA现场超市双箱广告牌请购图片实例分析
（2）外部供应物流配送管理流程解析
◆通用汽车JIT供应商物流评审标准解析（SQE）
◆供应商管理库存（VMI）-某著名企业VMI协议实录分析
◆华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析/集货配送（Milk-Run）管理方法
◆供应商JIT直送工位管理方法/
◆使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示4存量管制--inventorymanagement
◆需求预测、物料计划与库存控制原理/四大策略
◆青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程实例
◆长虹采购订单模式实例分析----大陆标准/通用物料采购/海外leantime长物料采购
◆安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
◆安全存量三种设定方法
◆ABC控制法--warehousemanagement
◆长周期采购批量、库存控制与销售预测的量变关系
◆库存量降低五大方法
◆库存周转率定量计算
◆提高库存周转率的途径
◆深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率实例
◆透过现场诊断和运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法-
（MTO/ROP/MOQ）降低外循环成本实例分析
尾声：当头棒喝―捅破窗纸
1．结合公司实际情况通过学员体会分享
2．讲师点评
3．实践/活用所学五步
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讲→师→资→历lecturer synopsis
雷卫旭
IEMA国际企业管理协会首席高级顾问，香港理工大学MBA,香港生产力促进局讲师、
美国管理学(AMA)授权培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀讲师。
2004/2005/2006/2007/2008年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"，�任某大型日
港企业副总经理，二十年生产计划/物料管理经验。讲授/辅导过5020家中外企业，融集
欧美、中、港、台多家企业之精华，风格生动、幽默，讲解深入浅出或浅入深出，不仅
案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受训
练。
讲授及辅导：海尔、中国移动、中石化、华为、美的、联想、三峡电站、武汉卷烟、大
唐电信。中国电子集团、上气集团。日立、可口可乐、松下、杨森制药、西门子、蒙牛、
博世、康明斯。卡西欧、米其林.青岛/英博啤酒、格力空调、华晨宝马/金杯。丰田。
通用汽车。一汽大众。本田.马自达.比亚迪.神龙汽�；东风汽�，诺基亚、华润。方正、
TCL、创维、华强三洋、三星、LG、三菱,思科。JBL音响。飞利浦、中兴通讯、��力/
捷普.庞巴迪。圣戈班、富士康、康佳。苏泊尔、欧普照明、TOTO。科勒，高露洁，立白。
弗吉亚/四维尔/江森配件。美赞臣、步步高电子等
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生产计划与物料控制PMC实务
【时间地点】
2013年05月18-19日深圳 05月30-31日上海
2013年06月04-05日北京 06月22-23日深圳 06月27-28日上海 07月11-12日苏州
2013年07月20-21日深圳 07月25-26日上海 08月17-18日深圳 08月22-23日上海
2013年09月07-08日深圳 09月14-15日上海 10月26-27日深圳 11月14-15日上海
2013年11月28-29日北京 12月14-15日深圳 12月19-20日上海
【收→费→标→准】￥3600 /人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培→训→对→象】
采购、仓储、销售部门/经理主管、跟单人员、制造业生产计划主管/经理、物料
计划/经理/主管/计划人员/跟单人员 生产部门/经理/主管/管理人员、 业务部
门/经理/主管/跟单人员
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课→程→背→景curriculum background
"60/40"时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、、 案例分析、自带企业
资料现场诊断和实作对策、多 讲实践经验,要求学员结合本公司实际情况量身订做提出
问题（可在课堂打断讲师思 路），让学员面对面向老师提出问题,老师需要提出解决问
题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运
作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工
程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制
等，其制度和流程决定公司盈利成败 。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料
计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度
控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂
制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意
率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。
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培→训→收→益training income
1建立制定完善的生产与物控运作体系 à提升准时交货和降低库存成本
2预测及制定合理的短、中、长期销售计划 à达成公司策略管理目标
3对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制
à协助公司建立产品工程数据
4生产前期做好完整的生产排程和周生产计划 à提高备料准确率,保持生产顺畅
5配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料 à完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调 à缩短生产周期,提高企业竞争力
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课→程→大→纲curriculum introduction
第一室、销售计划/生产计划/物料计划协调接口管理
1．销售计划/生产计划角色和定位---订单总导演／总指挥
2．销售计划/生产计划/物料计划先进组织架构
◆东莞诺基亚公司销售计划/生产计划/物料计划组织架构
3．生产计划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理
4．生产计划与销售业务链接流程
◆准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
◆中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
◆美的滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
◆控制扦单、急单、补单/加单五种措施--某公司
◆通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
5．销售预测与主生产计划（MPS）与
月/周生产计划/物料计划（MRP）链接流程--ordermanagemen
◆销售预测/生产计划变化反馈和预测库存控制协调--
销售预测微调制度化降低预测库存成本原理分析
◆销售计划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6．制造业生产计划控制三种模式��
预期滚动计划系统／推进式生产控制系统／拉动式生产控制系统
◆世界五百强企业.施耐德电气Schneider新产品推进式生产控制系统
7．同一产品不同物流策略决定不同五大计划（销售/生产/物料/采购计/库存计划）
◆华为计划管理手册分析
第二室、销售计划/生产计划控制流程---ordermanagement-（包括项目计划）
1．销售预测计划/主生产计划（MPS）与月/周生产计划控制流程七途径--
讲师/学员点评某公司现场诊断
◆提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤
◆华润集团销售预测计划编制六大步骤实例分析
◆青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程实例分析--
ordermanagement
◆西门子月/周/项目计划时间节点协调流程分析
◆富士康SAP系统主生产计划流程案例---ordermanagement
◆大金空调计划控制流程ERP-ORACLE系统主界面实例分析
◆青岛海尔月/周/日项目计划协调流程实例分析
◆富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析实例分析
2．透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--Productionplanchangemanagement
◆顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急控制流程实例分析
◆飞利浦扦单/急单计划紧急控制流程案例分析-Productionplanchangemanagement
◆飞利浦生产查询界面/生产删改信息查询界面/产品工艺流程查询界面
/产品作业报表查询界面实例解析
3．生产计划控制管理(精益)模式---均衡化/柔性化拉动计划
◆准时化/均衡化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
◆准时化生产方式---柔性化与同步化与均衡化
◆某法国著名企业（拉动）一周生产计划不能变控制流程实例分析
（现场超市双箱广告牌拉动）
◆某公司拉动式生产计划控制流程实物图片系列分析
◆准时化生产方式双广告牌管理的基本原理解析
◆杭州博世（BOSCH）均衡化（拉动）一周生产计划板不能变
（生产广告牌）实例图片及说明分析
◆苏州某汽车配件公司三天均衡化生产计划板
（生产广告牌）图片及说明分析
◆在线半成品KANBAN计算
◆负荷瓶颈库存量设定方法
◆飞利浦负荷瓶颈库存量设定实例―离散型生产模式
第三室、生产计划进度控制----deliverymanagement
1．缩短产品周期流程--leadtimereduction
◆西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
◆某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2．月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
◆中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
◆中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3．月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4．分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷--
◆广州某公司2007/04月产能负荷分析会实录文件
5．生产进度监控三个阶段------事前/事中/事后
（1）如何统计分析生产数据
（2）通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---
东莞某集团公司
6．协调沟通处理生产异常问题---八条改善措施
（NCRgoodsmanagement）/跨部门生产进度控制七步骤
7．飞利浦各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析----
生产能力效率表/综合效率分析----事后管理
第四室、物流计划跟进与存量管制
◆物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
◆扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急update物料计划流程解析
◆上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
◆北京某公司NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl
四种采购工作流程
1．供货商交期管制十大之道--leadtimereduction
◆伟创力（Flextronics）在物料欠料分析表实例分析
◆物料短缺八大原因和七种预防对策
2．物料管理相辅相成十四流程--warehousemanagement
（1）物料管理精髓三个盲点和八大死穴--�
伟创力美资公司呆料预防／处理制度实例/工程更改流程分析
◆美的/一汽马自达公司/精工集团（日资）
补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
3．最新先进物流管理(精益)流程模式
◆物料管理---JIT三Ａ政策六措施
◆深圳某著名台资企业（雷卫旭辅导）JIT供货推行十二步骤计划表实例解析
（1）内部物流配送管理流程解析--Internallogisticmanagement
◆格力空调JIT物料操作指导书解析--warehousemanagement
◆博世（BOSCH）现场利用电子标签发料实例分析
◆在线补充物料(RIP)KANBAN计算
◆物料补充时间间隔计算
◆在线物料标识及KANBAN卡设计
◆博世配送系统物料广告牌实物/图片实例分析
◆华晨宝马现场超市广告牌请购图片实例分析
◆ABB/AREVA现场超市双箱广告牌请购图片实例分析
（2）外部供应物流配送管理流程解析
◆通用汽车JIT供应商物流评审标准解析（SQE）
◆供应商管理库存（VMI）-某著名企业VMI协议实录分析
◆华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析/集货配送（Milk-Run）管理方法
◆供应商JIT直送工位管理方法/
◆使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示4存量管制--inventorymanagement
◆需求预测、物料计划与库存控制原理/四大策略
◆青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程实例
◆长虹采购订单模式实例分析----大陆标准/通用物料采购/海外leantime长物料采购
◆安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
◆安全存量三种设定方法
◆ABC控制法--warehousemanagement
◆长周期采购批量、库存控制与销售预测的量变关系
◆库存量降低五大方法
◆库存周转率定量计算
◆提高库存周转率的途径
◆深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率实例
◆透过现场诊断和运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法-
（MTO/ROP/MOQ）降低外循环成本实例分析
尾声：当头棒喝―捅破窗纸
1．结合公司实际情况通过学员体会分享
2．讲师点评
3．实践/活用所学五步
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雷卫旭
IEMA国际企业管理协会首席高级顾问，香港理工大学MBA,香港生产力促进局讲师、
美国管理学(AMA)授权培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀讲师。
2004/2005/2006/2007/2008年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"，�任某大型日
港企业副总经理，二十年生产计划/物料管理经验。讲授/辅导过5020家中外企业，融集
欧美、中、港、台多家企业之精华，风格生动、幽默，讲解深入浅出或浅入深出，不仅
案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受训
练。
讲授及辅导：海尔、中国移动、中石化、华为、美的、联想、三峡电站、武汉卷烟、大
唐电信。中国电子集团、上气集团。日立、可口可乐、松下、杨森制药、西门子、蒙牛、
博世、康明斯。卡西欧、米其林.青岛/英博啤酒、格力空调、华晨宝马/金杯。丰田。
通用汽车。一汽大众。本田.马自达.比亚迪.神龙汽�；东风汽�，诺基亚、华润。方正、
TCL、创维、华强三洋、三星、LG、三菱,思科。JBL音响。飞利浦、中兴通讯、��力/
捷普.庞巴迪。圣戈班、富士康、康佳。苏泊尔、欧普照明、TOTO。科勒，高露洁，立白。
弗吉亚/四维尔/江森配件。美赞臣、步步高电子等
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